营销思路-推销技巧

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1、一、快速消费品的主要营销问题1低成本、快速建立品牌问题。2迅速、大规模、深度分销问题。3人力资源管理与发展问题。4如何创建完备的销售系统并强化执行的问题。5全国分销时的物流快速、低成本跟进问题。快速消费品的主要营销问题6近地生产降低成本问题。7运营控制问题。解决营销问题的流程性方法Research研究Strategic战略性的All全国Area分区A复制成功方法B开展渠道助销C发展全国操作模本D构建全国物流模式E构建全国制造系统F建立企业大学G强化市场控制A战略性品牌管理B战略性分销管理C战略性产品管理D战略性成本管理E战略性差异化管理

2、F战略性竞争管理A将战略地形图的市场形势与企业自身的资源、能力相对比，确定自己的战略空间。B研究在同级对手中推出差异化战略、成本领先战略，或二者结合的战略。A构建运行模式B构建操作模本C培养营销队伍D强化销售管理系统E构建区域物流模式F达成区域第一（区域市场第一的运作过程）区域市场第一的运作过程1.终端深度调查2.快速建立品牌3.终端铺货第一4.促进销售效率与竟品拦截5.营销人力资源管理二、如何选择合适的目标市场并确定竞争战略（1）利用战略地形图分析行业形势u营销的分析维度：1.品牌地位2.市场占有率3.顾客忠诚度4.市场拓展区域5.产

3、品线深度、宽度与产品组合6.销售能力与分销规模7.市场控制能力u企业资源、能力的分析维度：1.企业规模与当前可用现金流2.企业综合实力与战略趋向3.企业管理水平4.企业供应能力与生产能力5.企业成本运作能力6.企业运作速度7.企业的行业控制能力（2）构建企业价值链动态竞争优势研发与制造管理物流管理财务管理人力资源营销提供丰富的可选产品线；敏捷、低成本制造OEM系统管理质量与工艺控制快速、低成本的供应链系统稳定的现金流循环，充分的运作资金。稳定、且持续发展的人力资源队伍。详细的营销操作模本。有影响力的品牌大规模地深度分销完善的销售管理（3

4、）确定竞争战略三种基本竞争战略：聚焦战略成本领先战略差异化战略企业必须在运作的初期便通过确定竞争战略，来逐步达成自身的竞争优势！目前的快速消费品企业主要利用差异化战略来确立自身的竞争优势。快速消费品企业的差异化角度：品牌、独特的卖点、广告、产品口味、产品线深度和宽度、产品造型、包装与标牌、单位产品容量、产地、特殊的特征、文化、与其他某种事物产生关联、传说与传奇、采用的技术与设备、工艺与程序、独特的原材料。快速消费品企业的成本领先分析：材料与资源物流技术与工艺生产营销管理与运营物质材料包装材料设备与固资财务准备人力资源耗材成本运输成本库存

5、成本损耗成本库存规模耗材成本技术开发与购买工艺开发与购买技术变革损耗工艺变革损耗原型标准产品处理耗材成本作业成本品质成本达标成本耗材成本项目成本商品物流成本商品损耗成本分销成本传播成本产品成本降价成本销售管理成本耗材成本维护成本后勤成本其他管理成本其他不确定性成本耗材成本推出合适的产品线与定价产品线：以竞争对手没有满足的可实现需求为原则；以企业的资源、能力和需求相匹配为原则。确定产品线的深度、宽度，确定产品组合。定价：以顾客感到惊喜为原则确定产品价格。在广告与品牌的拉动下确定高价格。在产品超值的推动下确定高价格。无法改变顾客对于某种产品

6、价格认知时的策略：退出/降低成本。三、区域市场第一的运作过程终端深度调查→快速建立品牌→终端铺货→促进销售效率与竟品拦截→营销人力资源理（1）终端深度调查目的：1了解到一个区域的全部终端为系统铺货做准备。2建立电子地图对终端与销售状况进行系统管理。3利用电子地图进行客户关系管理与营销流程管理企业易犯的错误：1不事先进行详尽的终端深度调查，造成铺货率低、终端渠道进入少、拉动效果差、广告等待摊费用高。2不利用先进的软件进行销售管理，使得管理变得复杂而难于控制。划分区域：1将全国市场以省、市、区（县）甚至更小的区域为单位，进行划分。2以竞争特

7、征、实力特征与重要性的原则来选择市场。被选中的市场我们称为“模型市场”。3可以依靠工商局档案科（处）或行业协会的资料辅助调查。1设计调查内容。2利用美术软件对纸版地图进行分解。3对调查人员进行系统的调查前培训。4初调与问题总结。5设计调查标准模本。6再培训并考核。7正式调查与沟通汇报模式。8调查监督。9调查的业务管理。10调查的考评。交通工具：平原：自行车、电动自行车。山区：（步行）、摩托车。复查：交叉二次复查。使用者复查。工序：原型地图——纸版地图——电子地图（数据库）（2）快速建立品牌建立品牌是一个复杂的过程，需要通过整合传播、体验

8、营销、建立顾客学习认知系统、采取超值战略等多种方法完成。但是在上市之初顾客与产品的接触几乎“零”，此时最有效、最直接的方法就是整合营销传播。目的：经过第一步的终端深度调查我们已经了解了模型市场的全部终端，但