合同谈判的基本方法及让步原则

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1、合同谈判的基本方法及让步原则[摘要]依据合同法的基本要求和合同谈判的基本原则，结合实际论述了合同谈判前的准备内容，合同谈判的方法以及在谈判过程中的让步策略。[关键词]合同谈判;基本犯法；让步原则合同谈判准备方法策略合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请－要约－反要约－再要约－再反要约⋯-承诺的过程。要约，又称发盘、发价或报价等，是希望和他人订立合同的意思表示，只是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，《合同法》称

2、这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约，也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表示回复给要约人，是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。通常合同谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。（一）平等互利的原则谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的合同很难签订。只

3、有平等互利才能达到“双赢”的结果。（二）友好协商的原则谈判时，不可避免地要发生争议。在发生争议的时候，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正是在冲突中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，以后就很难能顺利履行合同。（三）依法办事的原则双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受到法律的保护。怎样才能通过谈判获取成功，达到目标，需要在充分运用合同谈判原则的基础上善于

4、思考，合理利用谈判技巧。合同谈判前的准备工作是谈判成败的关键，在开谈之前，准备工作大体分两步：（一）理清自己的思路，把谈话要点写下来，以防遗忘。（二）做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。（三）开谈前营造谈判气氛是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解，需要调整思维，熟悉对方，研究对手，加强沟通，因此，话题应是轻松的，非业务性的，可谈名人轶事或旅游风景线，名胜古迹等，使双方找到共同语言，逐渐撤去初识所设的心理屏障，然后逐渐过渡到谈判主题上面。合同谈判如同外交，安排议程

5、也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机，可建立一个公平原则，也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍，所以，在谈判开始之前，要拟好议程，之后再商谈，它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面：1．要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好；2．详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程；3．不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬；4．未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。在谈判中，也许某个细节问题会

6、导致谈判的失败，会给自己带来不可估量的损失，所以，谈判是小心谨慎的，要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。（一）倾听倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方法值得注意：1．倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真思考。2．“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱。3．话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言，模

7、棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。4．同步性。当在倾听时，就要思考他的语言，准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略对方所说的内容。（二）表达谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点：1．尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。2．谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意。3．叙述中，所说内容要

8、与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说一气的印象。4．在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、也许”等词语。（三）提问在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：1．澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方，如：“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动?”，以使对方重新解释，沟通，以此来满足您的语言反馈，重新思考一遍他所说的