房地产市场营销策略

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1、房地产市场营销策略　　房地产市场营销策略的制定是一项复杂的工作，涉及面广、难度大，怎样才能制定出好的营销策略，是值得我们深入研究的重要课题。笔者认为：　　首先要研究掌握房地产市场营销策略营销环境，因地制宜，审时度势，灵活运用各种房地产市场营销策略手段。一个企业经营的优劣成败，在于营销管理者是否顺应不断变化的营销环境。现代营销的口号是“消费者至上”，“用户是上帝”。因此研究消费者市场是非常重要的，只有消费者市场才是商品的最终归宿，即最终市场。而房屋作为一种特殊商品也不例外，必须从消费者的需求角度来制定营销策略。可根据消费者的需要来分

2、析房地产消费者市场特点，一是消费者市场房产需求的多层次性。在同一商品市场上，不同消费者群体由于社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。例如有人需要一室一厅，有人需要二室一厅、三室一厅甚至豪华别墅；二是消费者市场对房屋需求多变性，消费者人数众多，差异性很大，由于各种因素的影响，对房屋就会有多种多样的需求，随着生产的发展，消费水平的提高，消费者需求的总量、结构和层次上也将不断发展，日益多样化。这要求制定营销策略时根据自身条件准确地选择目标市场；三是消费者市场对房屋需求的可诱导性，消费者需求的产生，有些是本能

3、的，生而有之的，但有时是与外界的刺激诱导有关的，经济政策的变动，社会交际的启示，广告宣传的诱导等等，都会使消费者的需求发生变化，潜在的需求可以变为现实的需求，微弱的欲望可以变成强烈的购买欲望。消费者需求的这一特征，要求市场营销策略的制定者不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费。　　其次，房地产是一种特殊的商品，要制定科学的营销策略，还必须了解房地产营销必备条件。如房地产的位置条件、建筑条件、建造条件、使用条件、商品附加条件等。象使用条件是目前越来越多的消费者特别关注的条件，因为“良好的物业管理”是许多

4、开发商的营销切入点，这只是使用条件作为营销切入点的一个方面，仅仅是房屋建成后的使用条件，还应该重视建筑本身提供的“先天服务条件”。如房屋的车位、绿地等。所以，在“使用条件”方面，营销切入点的第一个选择就是设计，管理意图全面公开；营销切入点的第二个方面就是设计，管理意图的“成本核算”，不能只是诉说对客户的“全面呵护”却不讲这样的呵护值多少钱。　　第三是根据商品(房屋)本身的特点、制定出房地产市场营销策略。由于房地产开发具有投资大、风险高、周期长、竞争激烈等特点，通常情况它不大可能为全体客户服务。客户市场容量巨大，客户群体的组成结构十

5、分复杂，他们的需求和品位又各不相同，为了能与对手展开竞争，开发商需要在营销过程中确定它能为之最有效服务的目标市场，根据选定的目标市场的需求开发和销售有针对性的产品。汕头的房地产市场营销策略可以从市场细分、目标市场选择、产品定位等几个方面制定科学合理的房地产市场营销策略。　　通过综合分析市场细分变量，对房地产所在地区、人口、客户心理、客户行为因素等细分变量进行科学地调研和综合的分析，针对客户群体展开市场调查，可以派自己的调研人员或者外包独立的调查机构调查消费需求的满足状况和市场供给状况。然后根据客户不同的态度、行为、人口变量、心理变

6、量和一般需求习惯划分出每一个细分群体。如通过单价这个细分变量可将房地产市场营销策略分为高端、中高端、中端和低端，通过面积和功能细分变量可将住宅分成经济型、小康型、富裕型、豪华享受型。　　市场细分后，房地产开发商就可以对选择进入哪些目标市场或为多少个目标市场服务做出决策。有针对性地采用单一市场模式、有选择的专业化模式、复合产品模式、复合市场模式、完全市场覆盖模式。如位于汕头市金砂东路与杏园街交叉处，占地30亩的“帝景苑”，就成功地采用了复合产品模式选择房地产市场营销策略营销策略，该房产总建筑面积68000平方米，由4幢小高层和4幢多

7、层住宅组成，底层全部架空为休闲活动区，小区实现人车分流，配套泳池、羽毛球场、篮球场、儿童娱乐天地、会所。小高层住宅顶层为复式“空中花园别墅”，满足了小康型住宅需求群体、富裕型住宅需求群体、豪华享受型住宅需求群体的不同需求。　　可见，随着国内房地产市场营销策略竞争的日益激烈，房地产商只有从企业发展的战略角度分析所面临的巨大市场，通过锁定所要进入的目标市场，真正做到有所为和有所不为。开发商只有通过企业核心竞争力的培育，通过整合企业所拥有的有限资源，通过提高开发效率以赢得市场竞争。根据当今最新的房地产开发企业组织架构模式，开发企业的核心

8、业务是市场营销管理，只有充分进行营销战略定位分析的房地产投资决策才能真正开发出适合市场需求的物业产品，开发商才能趋利避害获得预期回报，这样的房地产企业才能基业长青。