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1、中国邮轮业营销模式及发展趋势邮轮供给量截至目前统计,在年和年,按照各邮轮公司布局,中国母港航次邮轮将从年的条增加到条(年)和条(年)。运力和供给量将以每年的速度递增;需求这是一个无法很精确计算的变量。而需求和时间变量有密切的必然关系。按照以往经验,邮轮公司市场营销的预算支出,政府对邮轮旅游的支持力度和激励政策,以及内陆地区到上海,北京,深圳和香港的交通运价等因素都会影响到需求。比较确定的是,中国国民对于邮轮旅游的需求每年一定是递增的,但是增长幅度的确无法以的速度和供给量同步,每年迅速递增;产品力目的地方面:中国母港出发能到
2、达的目的地基本就只有日韩和台湾(华北理论上能到俄罗斯远东,但河道等是重大挑战。华南可以到越南,三亚、厦门、菲律宾甚至泰国,但是除了越南芽庄,真美,其他都不是主流目的地,需求并不旺盛,偶尔可以为之。)台湾这个中国大陆客人语言没有丝毫障碍的目的地,其实更适合深度地面旅行,而不是走马观花式的邮轮旅游。那么,就只有日本和韩国了。另一个挑战是尽管日本有不少停靠港口和美丽风景,但是来到中国的大都是大型豪华邮轮,这些港口往往无法让这些大型邮轮停靠。产品能力方面:邮轮相对来说还是一个非常标准化的产品母港可以到达的目的地就是这些,.不可能有
3、大的变化,产品可塑性和创造性较低,这是导致产品同质化的根本原因.而供给量激增使产品同质化情况更加恶化。船票价格这是一个需要邮轮公司大智慧的变量,同时也是调节市场阴晴的重要杠杆在逐利的市场经济环境下要求邮轮公司,在年相当部分包船合同已经达成的情况下,主动调低价格显然是一件极小概率事件。但是面对客观上市场卖价远低于当初的合同价格,而代理也的确无力按时履行付款义务的情况,那么也许这个杠杆就要发挥应有的作用了。毕竟地球是圆的生意需要长期的靠谱的核心合作伙伴。资金风险和代理信心如果没有引发的危机,今年或许是邮轮代理的收获之年。但是历
4、史从来没有“或许”两字。事实上,能够在年里在邮轮销售中全身而退的包船商或大型代理几乎没有。而获利的却是那些帮助终端直客销售的没有包船切舱的中小代理和“邮轮黄牛”们。而挑战在于,这些在年获利的代理和“黄牛”并没有足够的资金和诚意来直接和邮轮公司合作包船或切舱,也没有合理的商业逻辑支持他们今后会这么去做。而之前有资金和销售渠道的主要代理损失惨重,信心严重不足,又会有谁在这种供给量持续每年增加的危机时刻不理智地挺身而出呢?营销执行力有时候开玩笑,笑称做邮轮销售的都是特别有情怀的孩子,不是因为卖的是高大上的旅游产品,而是和销售酒店
5、或机票这些标品相比,需要掌握的技能和要求太多了!而曾几何时,由包船模式激发出来的执行力和激情在供给量激增,潜客观望和零售商,黄牛的博弈和倒逼之下消磨殆尽。如果情况不好转,各大代理商的销售能力绝对堪忧,因为没有人可以在市场长时间低迷的情况下保持旺盛的激情和战斗力。所以在我看来,并非任何无端臆测,2016年,这种90%以上是以零售包船模式所占据的中国邮轮创新模式会在市场经济的影响下发生根本性的转变。那么,转变的路径大致又会是怎么样的呢?让我们继续来做个推演。明年中国邮轮业营销模式及发展趋势之推演目前邮轮销售现状和各方立场部分邮
6、轮代理已经和邮轮公司签订了2016年包船合同,这部分已签订合同的航次估计占到全年[1][2][3]下一页ok3ERS危机之前签署。但是由于MERS后的销售经营极其惨淡和对明年市场形势的不乐观,这些签约的代理普遍对明年包船非常抵触,并对原来已经签署的合同里的包船价格是否仍然合理有很大质疑;而且代理希望邮轮公司能够伸出援手,对今年代理的损失有所弥补;但是邮轮公司并不这么认为,至少现在还不这么认为。他们的观点是:目前是由MERS引发的偶发性危机,邮轮市场从长远来看,还是非常健康和富有潜力的。所以并不同意修改包船合同里的价格及其他
7、内容。而事实上,邮轮包船合同是很严肃的既有法律效力的。邮轮公司的本地公司也的确无法确认和随意更改合同里面的内容,更别提价格这样的核心内容;眼下已是2015年的12月,2016年度的邮轮销售迫在眉睫,否则一旦因为航次的销售严重滞后而使得销售周期过短,销售窗口临近,将会对2016年的所有航次的销售形成巨大的压力和风险。与此同时,邮轮公司受伤还有不少航次并没有签订任何包船或切舱合同,这意味着这些航次是无主认领并开始销售的。根据以往经验,邮轮公司和代理双方都会认为,这才是极其可怕和令人担忧的,因为在销售过程中相邻航次的竞争是非常明
8、显的。而邮轮公司是不会让一些航次空着出港的。那么这些航次就好像是“定时炸弹”一样,随时可能会极大地影响其他的包船或散卖航次的销售!由于航次密集,今年冬季除了公主邮轮以外,其他邮轮公司都没有了以往的“冬歇期“,导致邮轮代理和邮轮公司仍疲于奔命,忙于近期的邮轮航次销售,销售周期非常之短,对2016年的后续航
