中国旅行社网络营销行为分析

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1、中国旅行社网络营销行为分析xzlunal">　　【摘要】本文采用案例研究的方法，以中青旅为例，在探讨旅行社传统市场营销和网络市场营销的概念和对比后，阐述了中青旅积极运用网络市场营销带来的优势。【关键词】旅行社；营销；网络市场营销1.旅行社体系及概况1.1旅行社的定义旅行社是指从事招徕、组织、接待旅游者等活动，为旅游者提供相关旅　　游服务，开展国内旅游业务、入境旅游业务或者出境旅游业务的旅游机构。　　1.2旅行社的产品　　从旅游经营者的角度来看，旅行社的产品是指旅行社为满足旅游者旅游过程中的需要，而凭借一

2、定的旅游吸引物和旅游设施向旅游者提供的各种有偿服务。这种服务具有不可感知的特性，也不涉及所有权的转移，但可以满足旅游者的旅游需求。从旅游者的角度来看，可以得出这样的结论：旅行社产品是之旅游者花费了一定的时间、费用和经历所换取的一种旅游经历。　　1.3中国的旅行社行业现状　　2.旅行社传统市场营销与网络市场营销分析　　2.1旅行社传统市场营销　　旅行社传统营销是一种被动营销观念，通过调查旅游者的行为而获得其偏好，进行产品设计、产品定价、产品推广、产品销售、合理反馈，并使这一系列的计划和实施与企业自身的发展

3、目标相一致。　　在旅行社的传统营销过程中，存在一种标准化的概念，大多数产品是为团队旅游而设计的，缺少个性化，不能很好的满足顾客日益增长的不同需求。目前我国大多数旅行社的经营还处在这一阶段，销售模式大多也是门店销售而不是网络销售，即使建立网站，也更多的是用于宣传，而不是销售。　　2.2旅行社的网络市场营销　　网络市场营销是电子商务的一项分支，运用互联网进行一切的营销活动，以传统营销推销产品的4P理论（即：产品、定价、渠道、促销）转向以满足顾客需求为中心的4C理论（即：顾客、花费、方便性、沟通）。相比传统市

4、场营销而言，网络市场营销是一种更加强调企业与顾客的互动性的创新营销理念。　　目前国内已经涌现许多专业旅游网站，如e龙网、携程网、中青旅遨游旅游网等。目前旅游网站不少是以商务和自助游为主，通过或许机票和客房差价获利。销售产品多针对散客中的自助游，以预定机票、酒店为主，其线路的设计为自由行。　　2.3传统市场营销与网络市场营销的对比　　相对而言，传统市场营销模式下，产品设计中标准化的概念比较突出，营销渠道大多借助中间商，营销范围会受到地域和资金的限制，营销方式比较大众化，同时在广告成本的投入上比较多。而网络

5、市场营销模式下，产品设计的个性化日益明显，营销渠道到多是直接面对客户，营销范围也随之在空间上可以无限扩张，营销方式日趋个性化，广告的成本投入上会小很多，并借助网络宣传效果更佳。　　由此可知，网络市场营销的优势很明显。但是，如果网络销售的背后没有传统旅行社支撑，会带来很多限制。各项服务的提供都以来签约旅行社，网站没有实际的组团权，也没有属于自己的真正的产品，服务品质缺少保证。多数传统旅行社会将旅游网站当做自己在淡季时的一个销售渠道，一旦旺季来临，传统旅行社很难能顾全旅游网站的销售，供给难以上去，旅游网站将

6、面临威胁。所以，只有将传统市场营销模式和网络市场营销模式相结合，才能凸显旅行社的经营优势。　　2.4旅行社网络市场营销方式及优势　　2.4.1信息提供　　以互联网为平台，向顾客进行信息提供是网络市场营销方式的一大优势。旅游网站可以将路线信息，代理的单项产品信息（如酒店、票务、护照等）、旅游地文化信息、其他物品价格信息、经营信息等有序的进行归纳排列，向顾客有条理的展现出来，便于游客的查询、预定和购买。　　2.4.2网络宣传　　随着互联网时代的不断发展和进步，图文并茂的网页宣传可以带给顾客更加形象的展示和身

7、临其境的体会，加强了宣传的效果。与此同时，可以带给顾客更加便捷的享受，不受顾客所处时间空间变化的影响。并且有利于提供一对一营销，定制营销，顾客可以自由选择出行时间、外出天数、人数、出发地、目的地、费用档次等。　　2.4.3网络购买　　近些年来，随着网上银行和支付宝等B2B、B2C模式的兴起和发展，网上支付的快捷性和便利性愈加明显。只要单击鼠标就可以购买旅游产品，为顾客省去了不少皮鞋成本，降低了资金运行的风险，提高了购买效率　　2.4.4信息反馈　　传统市场营销方式下，旅游者接受信息时会产生各种反馈，大多

8、是以纸面的方式或者电话的方式与促销人员沟通，进行信息反馈，在营销中针对顾客反馈满足其要求使其完成购买体验。网络信息反馈的方式让反馈变的更加便捷和完整，可以提高顾客的满意度。做好旅游售后服务的延伸可以有助于更牢固的联系与顾客之间的关系，让已拥有的客源不会产生明显的流失。3.中青旅的网络营销分析3.1中青旅概况中青旅控股股份有限公司（简称中青旅）是以共青团中央直属企业中国青旅集团公司为主发起人，通过募集　　方式设立的股份有限公司。　　作为中国旅