美国商业银行开展理财业务的经验及对国内银行的启示

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1、美国商业银行开展理财业务的经验及对国内银行的启示[摘要]近年来，随着国内经济的快速发展和银行业全面开放的日益临近，国内各大商业银行越来越重视发展理财业务，以期在同业竞争中取得优势。本文从美国商业银行开展理财业务所依托的组织架构、产品和服务、采取的模式以及建立的流程等入手，分析了国内理财业务的现状和前景及工商银行在开展理财业务时面临的主要问题。据此，提出以下建议：提高对发展理财业务重要性的认识；构建顺畅的前中后台营销服务体系；加快产品和服务创新，努力发展交叉性金融业务；完善理财业务流程，打造理财品牌；加大科技投入，提高客户服务和风险控制能力；建立核

2、心人才队伍，完善考核和激励机制。　　[关键词]美国，商业银行，理财业务，财富管理，中国工商银行　商业银行的理财业务是指商业银行根据机构或个人客户的需求，向客户提供财务分析、投资顾问等专业化服务，并相应的设计金融产品或产品计划以满足客户需求的综合性服务活动。根据服务对象的不同，国内外商业银行习惯上将向企业和机构客户提供的理财业务称作资产管理业务，将向个人客户提供的理财业务称作个人财富管理或直接称为财富管理。美国银行业对理财业务，特别是对个人财富管理业务非常重视，与理财业务有关的组织架构、产品和服务以及业务模式、流程等均已非常成熟，且利润丰厚，是主要

3、的非利息收入，对整体效益的贡献度很高。在我国，各商业银行在理财业务方面已成功迈出第一步；但总体而言，其与国外先进的理财业务相比还有很大差距。本文在介绍美国商业银行的理财业务基础上，分析了国内理财业务的现状和前景以及工商银行开展该业务时存在的问题，并对工商银行开展理财业务提出了相应的对策建议。　　一、美国商业银行的理财业务介绍　　作为当今世界上金融业最发达的国家，美国的金融服务市场十分庞大，全美有11000家银行、2000个储蓄和贷款协会以及12000个信用联盟。其中，就银行业来说，自1999年11月克林顿政府颁布《金融服务现代化法案》(Cramm

4、-Leach-BileyAct)，废除主宰美国银行体制多年的《G-S法》，准许商业银行、投资银行和保险公司互相进入对方的领域以来，银行通过并购等形式已纷纷转型成为“金融超市”，即将传统的银行存款、贷款与证券、基金、保险、企业年金以及理财咨询等新兴的金融业务全部整合在一起，能像超市一样为顾客提供“一次购全”(One-Stop-Shopping)的全套综合性金融服务。这样，银行就已成为全能的金融机构，向客户提供全方位的金融服务，其实质就是为客户理财，以满足客户的多样化需求。　　对于美国银行业的收入构成，美国伊里诺依大学教授DavidSinnow认为：

5、一般来说，美国银行利润的60%于存贷利差收入，40%于其他非利息收入，但对大部分银行来说，非利息收入已变得越来越重要。在非利息收入中，随着网络技术、电子银行业务的发展，银行结算、证券经纪、买卖债券等委托业务项下的佣金收入已越来越少，而现金管理、投资顾问、家庭理财规划、信托等理财项下的佣金或交易差价收入已越来越重要。以私人客户为例，银行每年按资产金额的1%或每季度0.25%收取管理费用，按全美国23万亿美元个人资产计算，包括银行在内的各种金融机构一年可获得的非利息收入就有2300亿美元。因此，理财业务已在美国银行业的经营活动中占据了非常重要的地位，

6、以客户为中心的理念贯穿于银行设置组织架构、提供产品和服务、选择业务模式及塑造业务流程等各个方面。　　1.银行理财业务的组织架构。根据综合性金融业务开展的需要，银行以客户为中心，设立专业化、垂直型的组织结构。通过“业务线”，实行扁平化管理。在扁平化管理结构下，大部分银行采用事业部制模式，业务上通过总行或地区总部直通分支机构的“业务线”进行专业化垂直管理；但也有少数银行会通过成立专门的分支机构，甚至采取业务外包等形式，向客户提供各类金融服务。按照规模、市场定位和经营特色等不同，各家银行的组织架构并不雷同。以针对富裕人群的财富管理业务为例，银行采用的组

7、织架构主要有下述3种形式：在零售及商业银行部下专门开设财富管理业务线，和零售及商业银行部并列的财富管理业务线，或者是少数银行建立专门的分支机构提供理财服务，甚至将部分业务外包给其他金融机构。　　对于机构客户和富裕的个人客户(指个人可投资资产在10万美元之上)，无论采取何种组织架构，美国的银行都会为其安排负责营销工作的客户经理或投资顾问(或其他称谓，例如私人银行业务领域有的称作私人银行家)，这类专职的市场营销人员，是银行与客户联系的纽带，负责聆听客户的需求，向客户介绍银行的产品；在银行内部，银行会配置由各个金融领域专家组成的服务团队，以及网络银行、

8、金融市场交易前台等服务平台，向市场营销人员提供营销支持。因此，从总的服务体系来看，市场营销人员和服务团队组成了一前一后两个梯队，前者负责