化妆品店三大核心竞争力.doc

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1、第一竞争力-----品牌架构：一、品牌搭配1、主推品牌、名品、流通品牌的合理搭配2、化彩洗一站式搭配二、品牌引进与砍断三、真品保障第二竞争力-----人员素质一、人员素质的重要性二、保障员工的稳定性三、持续、系统、有效的培训四、服务质量的保障第三竞争力-----会员制度一、会员制的吸引力二、会员制流畅而坚决的执行三、通过数据，总结顾客消费习惯四、最高境界----顾客管理系核心竞争力-之一----品牌架构：一、品牌搭配：1.主推品牌、名品、流通品牌的合理搭配：主推品牌：指低折扣高利润品牌。名品：大家公认的行业知名品牌，化妆品如欧莱雅，欧

2、珀莱，玉兰油，资生堂等；彩妆品如美宝莲，VOV等；洗护品如资生堂洗护，施华蔻，宝洁，联合利华等。流通品牌或流通单品：多指一些主要走超市类的品牌或单品，适用范围广，价位适中，走量大，知名度也较高，流通品牌如强生，旁氏，丁家宜，李医生等。流通单品如可伶可俐或露得清的洁面，火烈鸟的睫毛膏，清扬的洗发水（因“丑女无敌”热播而升温）等。2.分析：这三类品牌的合理搭配是一个让所有经营者都为之矛盾的问题，是把双刃剑。目前很多店的操作模式是利用名品折扣吸引顾客到店，然后通过店员介绍，将本来想买名品的顾客吸引到主推品牌。管理层会把名品的提点定的很低，主

3、推品牌提点定高，鼓励店员把名品顾客转变为主推品牌顾客。其中有利有弊，下面以店内名品为例进行分析。店内没有名品，则不能吸引客流，会门可罗雀。如果店内有名品但单品很少，一旦打出名品折扣，顾客被低折扣吸引到店后，发现只有几个单品，会让顾客有受骗感，最后导致口碑差，顾客流失。店内名品品系上全后，虽然能招来客流，但同时带来很多问题：A.店员会通过种种方法将原打算购买名品的顾客拽到主推品牌，久而久之，让名品出现滞销临期等问题。笔者曾任职于一家知名的化妆品连锁企业，其名品的临期滞销问题严重，给店员带来很大压力，同时销售临期商品给顾客，导致部分顾客流

4、失。给店的经营带来很大困扰。B.一些店员为了将顾客拽到主推品牌，大肆诋毁名品，或将名品顾客拽到主推品牌时过于直接，让顾客明显感觉到店员的品牌倾向。甚至有的店员对购买名品的顾客不理不睬，这种种做法都让顾客反感，对店员产生不信任感，导致顾客流失。C.名品和流通品牌一般折扣较高，且需要打折吸引客流，基本无利润，如果不能很好的将顾客引导到主推品牌，那基本就属于赔本赚吆喝。建议解决途径：A.名品必须有，但应该综合考虑店的定位及目标顾客群，从而决定选择哪些单品。如果定位高档，则品系必须上全。如果定位中低档，则可选择一些顾客购买率高、价位中档的单品

5、，如欧珀莱的均衡系列和时光锁系列的购买率就很高。B.陈列位置要明显，品牌刻字与胶片要明显（很多店将最好的位置给了主推品牌，将名品放在各小旮旯里，甚至没有品牌刻字与胶片，是不可取的），且名品品牌要分散陈列，让顾客在店内各处都能看见名品，让顾客感觉该有的品牌都有，加深对店的印象。C.名品陈列要丰满，及时单品不全，也一定要用数量使陈列丰满，让顾客感觉产品很多，这是一种心理暗示。D.加强对店员思想的灌输：陈列名品是为了招揽客流，客流增大才有更多机会去销售主推品牌，这属于长远利益。严格监督店员销售名品时的服务态度，保障服务质量。E.加强对店员的

6、销售技巧培训，怎样委婉的将一些顾客吸引到主推品牌，不许强拉硬拽。对一些对名品忠诚度较高的顾客，不要过多纠缠，可在和顾客熟悉后，在顾客对店员较信任后再进行主推品牌介绍。或者根据顾客的皮肤适时的发放一些主推品牌的试用装，让顾客尝试效果，慢慢转化。切忌急躁生拉硬拽，而导致顾客流失。小技巧1：当顾客询问名品时，应顾客要求取出名品，要顺着顾客的意思走，然后借机开始询问顾客的肤质，皮肤最近的问题，并运用自己的专业知识帮顾客分析这些皮肤问题产生的原因。一定要明确顾客想通过使用化妆品，从而解决的某一点最主要的皮肤问题。以皮肤干燥补水问题。然后指出顾客

7、所选择的这一款名品也适合顾客，补水美白滋养等各方面功效都不错，但就补水功效这一点来说，还有一款产品在补水方面的功效要比它强一些，顾客可以尝试一下（一定要指出，自己所推荐的那款产品在整体品牌制定度和其他单品来说没有名品好，但就补水功效的这一款产品来说，要比名品的这一款好）。然后适时取出这一款商品，给顾客试用，一边试用一边讲解它添加了什么成分，为什么它的补水效果好。这样一步一步去做，你会发现，销售了主推品牌，还没有引起顾客反感。这个过程中最重要的是：你始终在顺着顾客意思走，没让她感觉到你的品牌倾向，她感觉你始终站在她的角度为她考虑问题解决

8、问题。小技巧2：顾客提出购买名品后，问一声：“您是送人还是自己用？如果送人，就选名品，如果您自己用，还有一款功效和它差不多的挺适合您用。”顾客一般会好奇，你就解释：名品的广告打的多，知名度大，你要送人，送这个别人一看就知