二八定律在零售企业中的运用(1)

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1、二八定律在零售企业中的运用(1)内容摘要：二八定律，指的是企业80％的利润来自20％的顾客。因此零售业企业，要面向这部分顾客，进行有重点、有针对性的服务。此外，在商品、销售时间等方面，也同样要遵循该定律，将其做为企业经营决策的指导。　　关键词：二八定律零售业顾客发展策略　　　　二八定律，也称二八原则、关键少数定律，是由意大利经济学家帕累托提出的。该定律以为，企业80％的收获来自20％的努力，80％的利润来自20％的顾客，80％的销售额也来自20％的顾客。二八定律自问世以来，已在多个行业得到体现，中外均有相当多的企业将其做为经营以及决策的重要依据。在零售业内

2、，二八定律在很多领域也同样适用，尤其是在顾客、商品、时间、区域、员工等方面表现更为突出。　　　　顾客　　　　顾客，是二八定律在现实中最直接的表现结果。二八定律指出，企业80％的利润以及销售额，均来自20％的顾客。对零售业来说，20％的顾客有几种含义：　　以家庭来分，20％的顾客指的是某一区域内的少部分家庭，他们固然人数较少，但却具有高消费水平和强购买愿看，也就说具有很强的购买力，因此这部分家庭为该地区的零售业创造了大部分利润；而另外的大部分家庭，固然人数占了多数，但消费水平却很低，有效购买力也相应降低，尽管这部分家庭占多数，但对该区域内的零售业来说，却只能

3、创造一少部分利润。　　以顾客对商场的忠诚度来分，20％的顾客指的是企业的忠诚顾客群体，也就是我们常说的“回头客”、“老顾客”，由于对某一商场或商品的品牌忠诚度比较高，他们成为该贸易企业利润的主要来源；而大部分顾客，忠诚度较低，于是在选择购物场所时，要分散地多，所以就一家商场而言，这部分顾客群体所带来的利润并不是很大。　　以顾客性质来分，20％的顾客主要是指团体顾客，也称大客户。尽管这部分顾客在数目上非常少，但由于其购买量大，且重复购买次数较多，因此，对企业利润贡献也较大，在顾客群体中占据重要地位。　　以顾客与商场的间隔来分，20％的顾客是指在该零售企业（商

4、场或超市）商圈范围内的顾客群体。由于间隔商家近，这部分顾客可以充分享受到购物的便利、快捷，因此企业的大部分利润也是由位于商圈内的这个顾客群体所创造；而位于商圈之外的顾客，随着间隔越来越远，商场对他们的吸引力也越来越稍微。于是，固然商圈外的顾客占据尽大多数，但他们对企业的利润贡献却非常有限。　　　　商品　　　　二八定律同样适用于商品，其表现形式就是同一家商场内，少数商品产生大部分利润和销售额，而多数商品只能产生少部分利润和销售额。具体说，这少数商品是指，那些为顾客所欢迎并愿意购买的商品，即畅销商品。畅销商品在不同的地区、不同的商场，所包含的范围也不尽相同，但

5、有一点大体一致，那就是：时令性商品、促销商品等一般属于畅销商品。此外，从品牌方面来看，少数强势品牌商品，也属于畅销商品的范畴。　　　　时间　　　　时间，也称季节，同样是二八定律的一个非常明显的作用结果。在零售业内，假如以年度为时间单位，经常会发现商家的利润来自某几个时段，即通常说的“旺季”，如“五节（春节、中秋节等五个重大节日）”、“一庆（商场店庆）”期间，就是很多商家销售的黄金时段，尽管一年中的旺季时间非常短，但却能给商场迅速聚集大量的利润。而在大部分时间，即“淡季”里，利润却只能长时间地维持在一个较低的水平。假如以天为单位，也是同样的结果。在一天内，总

6、是有某几个时段，顾客流量特别大，从而产生较多利润。如天天下午五点到七点，正是放工高峰，很多商场会在此时迎来一个购物***；而在其他多数时段里，客流较少，从而利润微薄。　　　　区域　　　　在商场的卖场区域分布上，也能看到二八定律的影子。对一家商场而言，卖场的少数区域能创造多数利润，而多数区域却只能产生少数利润。创利较多的这部分区域，指的是轻易进进消费者视野，吸引消费者留意的地方，包括：堆头（卖场通道、进出口处的货架）、端架（货架的两端）等；就同一个货架而言，最能吸引消费者的是消费者视线所轻易触及、伸手可取的那些商品。而对于其他的大部分区域，由于很多顾客无暇顾

7、及，所以位于这些区域内的商品，其售出的可能性便相应降低了。