海大服务营销模式

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1、终端用户服务丁振红广州海贝生物技术有限公司提纲一、什么是终端用户服务？二、为什么要服务于终端用户？三、怎么做好终端用户服务？一、什么是终端用户服务？讨论1、我们平常做了哪些终端用户服务工作？2、双胞胎的“420”养猪模式、“一碗料、两碗水”这种业务员简单指导养殖户的固定流程方式是不是我们所要的服务？一、什么是终端用户服务？凡是能为养殖户创造价值（增值）的一切活动，就是终端用户服务。由此来看，前面我们所讨论的哪些是哪些不是我们所要的真正的服务。（申明：不是这些工作我们不要做！）二、为什么要服务于终端用户？我们还是用头脑风

2、暴的方法先就这个问题展开讨论。薛总在11月30虾料座谈会上关于服务的讲话为什么要做服务？是为了生存！从宏观经济来看，要看到中国的经济原来是GDP增长模式。世界上500强企业基本上是价值创造型企业，是服务型的。目前不是金融风暴对中国经济的影响，是中国经济的特点（外贸、投资、内需）决定的。养殖是需要创新的技术行业，现在供大于求，再通过传统方式发展就会死掉。我们谈服务不是我们几个人在办公室里想出来的所谓的差异化营销手段，是必须为养殖创造价值，是面对后面几年异常艰难环境的必然选择，换句话说是生存的需要。未来集约化的养殖会发展，

3、但还是少数，我们一方面要抢占20-30%的优质用户，抢占靠什么？靠服务和质量！另一方面对绝大多数养殖户提供帮助，水面、资金、技术等养殖要素方面他们也许具备了一两个要素，但他们可能还缺某方面的要素，我们要帮助壮大他们。如果我们不做调整，我们也许就会死掉。服务是为了生存！只做好饲料，生存还是有问题。真正将销售队伍转化为服务队伍，首先是思路要统一，要明白服务是生存的需要，然后再来看每个环节的支持能力。现在我们集团每年有一个亿的费用，但是这大多数没有产生价值，没有真正给用户创造价值。未来我们都来做服务，可能要两三个亿的费用，但

4、会产生价值，这就值得。技术服务会产生很大的效益，大家都没有做，我们能不能做到，我们做到了，就是核心竞争力。如果还是同质化竞争，我们会面临很大的压力。服务是海大的终极战略。服务型定位的本质是客户导向。我们的资源要向一线倾斜。服务面对的困难很大，但价值也很大，我们必须要做，如果还没有认识到如果不做服务就活不下去，遇到困难时还是会退回去的。我们只有观念改变了，我们才能来一起面对困难。薛总10月21日在技术服务工作会议上关于服务的讲话09年饲料行业将进入非常艰难的一年。08年上半年销量是增长的，从下半年看，整年的销量不会有增长

5、。在大环境下，饲料行业整个形势受宏观形势影响，将进入一个非常艰难的阶段，对于我们公司来讲，反而是面临一个非常好的发展机会，今年我们整个公司的预计销售总收入将超过55亿，增长幅度较大，利润较好，整个销量预计180万吨，已经进入行业前五名。，一方面行业形势不好，另一方面我们发展的机会很好，原因是行业持续不好的时候，这种整合的速度会加快。从年底到明年上半年将有更多的企业会出现经营上面的问题，会把市场让出来。因此，我们在行业不好的时候，就更要求我们的整个战略明确，优势要更加明显，反而会加快我们发展的速度。目前从公司的整个目标来

6、看，我们之前定的是到2011年饲料总量会达到280万吨，这一步目前看起来没有什么问题，因为我们今年的饲料总量已经达到180万吨，明年可能会有两百三、四十万吨，到2010年可能就达到280万吨了，会提前完成这个目标。从产业链来讲，一个是苗种，这两年我们在做一些铺垫，做一些研发的投入，今年下半年，一个是虾苗，一个是鱼苗，也会加大投资力度和推广力度，2009年、2010年会有一个大的发展。另一块就是海贝做的一些服务模式带动的产品，包括调水的、药品，这一块更多是与我们销售的思路相关的。我们一直在强调，海大销售的本质就是服务，靠

7、这样一个思路来带动我们的产品。我们现在不是负责卖产品，我们在摸索一个怎么样能够真正的通过产品为养殖户增值提供系统的服务能力，确保我们的养殖户能盈利，这个是我们下一步真正从销售层面要做的一个转型的本质工作。目前我们整个公司，从专业化层面来看，我们表现出来的一些特点，比如技术优势、采购优势，包括目前的管理优势，跟同行业企业相比我们已经有了明显的优势，已经能够支撑我们的快速发展，回头来看今天这样一个阶段，我们的瓶颈在销售，我们的很多优势现在必须转化为终端的优势、转化养殖户的盈利能力。我们一直在强调销售不是去做广告去做营销，这

8、不是我们海大追求的一个方向，我们看行业里面有很多企业，营销做得非常好，像双胞胎、像猪料里面的加大、扬翔，他们的专业化跟我们还没法比，但他们的营销做得好，销售模式做得好，发展也非常快。目前我们有我们的优势，在我们的专业化优势基础上把我们短板补起来，所以下一步我们最重心的在销售方面要花很大的功夫，投入更多资源进来，因为我们一直强调，我