谈判中的肢体语言与表情解读

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1、谈判中的肢体语言与表情解读人力资源部2014.122021/9/141凝聚人类智慧，尽除万家疾患2021/9/142主要内容凝聚人类智慧，尽除万家疾患肢体语言的解读2读脸——认识几种常见的表情及面部反应3解读肢体语言和表情应注意的事项4肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应12021/9/143肢体语言/表情的应用导论肢体语言/表情商务谈判招聘/面试演讲审讯演艺肢体语言与微表情的实际应用非常广泛，常见于谈判，审讯，情报解读，甚至娱乐八卦等，总之肢体语言的研究就是对人的研究，通过其对外界刺激的反应来观察其内心真实想法。202

2、1/9/144肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1大脑结构简图1952年，保罗-麦克林提出，人类大脑是由“爬虫类脑”（脑干）、“哺乳动物类脑”（边缘系统）和“人类大脑”（新皮质）组成癿三位一体。2021/9/145肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1边缘系统边缘系统是负责人类或哺乳动物生存大脑部位，是生物界千百年来进化的结果，一直处于保护人或动物免受外界袭击的状态。1.边缘系统主要包括杏仁核和海马体。2.边缘系统主要控制人的动作，和第一反应。3.边缘系统对外界刺激的反应是条件式的，不加思考的，因此也是最真实的。4.

3、由于进化中新皮质的加入，使人类具有了抽象思维但同时也进化出了说谎，隐藏真实想法，战略谋略等高级思维。2021/9/146肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1五大边缘反应刺激源冻结反应战斗反应逃离反应阻断反应安慰反应刺激——反应的一般模式2021/9/147肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1冻结反应冻结反应是遇到有效刺激源后的第一反应，受到意外刺激的时候，首先减少动作保持静止或减少曝光率，这就是冻结，随后对局面做出相应判断采取行动。常见的冻结反应有：1.屏住呼吸2.动作停止3.声音停止4.肢体贴近躯干5.保护脆弱部

4、位等冻结反应经常代表的情绪是惊讶，恐惧，悲伤2021/9/148肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1战斗反应战斗反应是指人或动物在受到外界刺激时表现出来的一种外向性，攻击型的行为或反应。常见的战斗反应有：1.威胁：语言威胁，暴露牙齿，拳头等战斗部位2.攻击：撕咬，击打等3.争论：反驳，诘问，质疑等4.宣示权威自信：四肢扩张，将脆弱部位暴露给对方攻击反应常代表的情绪是不满，愤怒或者厌恶2021/9/149肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1逃离反应逃离反应的本质是面对有威胁的刺激源，不愿意面对的刺激源或者冻结反应未能

5、确认的刺激源做出的自主逃离反应。作用是与刺激源拉开距离，一来避免威胁并再次确认刺激源，二来有利于逃跑的距离优势。常见的逃离反应有：1.转移视线2.躯干远离刺激源3.腿部远离刺激源4.脚部偏离刺激源逃离反应代表的情绪经常是恐惧和厌恶有时也会出现在失望等情绪中2021/9/1410肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1阻断反应阻断反应是指在面对威胁，不愿见到的，不喜欢的，不信任的事物而又无法逃离时采用分隔自身与刺激源的一种行为或反应。常见的阻断反应有：1.视觉阻断：闭眼，眨眼，以手遮眼2.肢体阻断：双手抱胸3.物体阻断：利用

6、物体隐蔽，遮挡阻断反应常代表的情绪是恐惧，厌恶，拒绝，戒备等。2021/9/1411肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1安慰反应为抑制强烈情绪，缓解焦虑不安等情绪时转移大脑注意力所产生的一系列小动作，或行为。常见的安慰行为有：1.抚摸受刺激部位2.抚摸首饰，头发，鼻子3.舔嘴唇，抿嘴唇4.咳嗽，拉长声音5.晃动脚尖或脚跟喝水，咀嚼/抽烟等。安慰行为一般反应是不愿意让人察觉到的窃喜/恐惧/愤怒/悲伤/等情绪或焦虑不安等心理状态。2021/9/1412肢体语言的解读2肢体语言在人的日常活动中非常丰富，如：手势，身体移动，身

7、体距离，接触,姿势，面部表情等。对肢体语言的解读可以更好的帮助我们了解对方的感觉，思想，意图和真诚度等。在谈判中解读对方的肢体语言可以是我们获得“未卜先知”的技能，在谈门中取得主动权。信息真实性和丰富程度同身体部位的关系信息丰富程度由头到脚依次递减信息真实程度由头到脚依次增加2021/9/1413肢体语言的解读2脚部和腿部1.脚尖翘起：轻松，愉悦经常伴有上下颤动的动作2.脚尖转向别处：将要离开，逃避，对探讨的话题失去兴趣3.脚跟向上，身体拔高：增强权威，引起对方注意。2021/9/1414肢体语言的解读24.腿部叉开：增强

8、权威，展示自信，愤怒5.双脚互锁向后：受到压力/不安2021/9/1415肢体语言的解读26.二郎腿：显示好恶7.双腿并拢：拘束，焦虑，压力不安8.脚部动作停止：有压力，焦虑2021/9/1416读脸——认识几种常见的表情及面部反应3躯干人体躯干的诸多行为能反映出大脑情绪真相。躯干是人体诸多器官的载体，