瓦房店轴承集团公司信用管理的成功经验

《瓦房店轴承集团公司信用管理的成功经验》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、瓦房店轴承集团公司信用管理的成功经验

2、第1...　瓦房店轴承集团公司信用管理的成功经验2005-9-1610:25:00　　瓦房店轴承集团公司是我国最大的轴承制造企业之一。2001以前，公司在传统的管理模式下，多年来在内部管理上对信用风险控制能力严重不足，应收账款问题较为严重、产生大量呆账、坏账。同时，随着市场竞争日趋激烈，公司赊销的比重日益增大，更加剧了企业现金流不足和经营亏损的问题。　　从2001年6月开始，我们与瓦轴集团的部分管理人员组成了项目小组，对瓦轴集团的经营管理现状和存在的关键问题进行

3、了系统的诊断分析。对于瓦轴来说，传统上的一些头痛医头、脚痛医脚的方法已经无法解决企业的赊销管理问题，面对激烈的市场竞争，需要对经营管理机制进行根本性的改革。　　管理改革一、建立公司信用管理系统框架信用管理是一项专业性、技术性较强的管理工作，要推行这项管理必须设立专职职能部门，这除了考虑专业性外，还要考虑相互制约。为此，瓦轴集团公司于2001年9月份组建了信用管理部，并由一名副总经理专门负责此项工作并兼任信用管理部部长。　　信用管理部作为销售回款业务的一个综合管理部门，成立的目标是：建立科学的信用管理

4、运营机制；专业化地实施信用管理；对应收账款进行系统管理，改善公司财务状况；优化客户群，改善市场结构，防范企业经营风险。　　二、再造销售-回款业务流程，实施全程信用管理业务制度　　1.强化客户资信管理客户信息是公司进行资信评价的基础，要求各销售公司销售人员从各种渠道收集准确、真实、完整的信息。对于老客户，要定期或随时收集；对于有赊销要求的新客户必须填报资信资料。　　2.实行授信管理。授信管理要经过客户申请、对客户进行初审、信用管理部评审和信用额度的通知等程序，并将审核结果输入计算机。　　3.严格信用控

5、制。各销售公司销售员对有赊销要求的老客户，在签订合同时，要考虑该客户的信用等级、信用期限、偿付能力。对有拖欠货款的客户，要与客户签订还款承诺书；对新客户，要求订货前15日由销售公司向信用管理部提出信用申请，提交相应的资信资料；处理当期发货时，计算机程序会自动检索客户的信用指标，如果客户的欠款超过信用期限和信用额度，计算机界面会显示出该客户的信用情况并自动锁机。　　4.加强应收账款的“四期”管理在“预警期”，财务人员在发货后2日内要进行发货确认，“预警期”由销售员负责催款。　　在协商期，要查询到期客户

6、的付款情况。对于未付款的要在每月初给用户发“付款通知书”提醒用户付款，并分析拖欠原因，指导催收，此期间销售员负责催款。　　在催收期（逾期61~180天），给所有未付款和付款不足的客户发函催促其付款。　　在清欠期（逾期181天以上），对客户要进行评估，经认定已无交易价值的，由清欠人员负责催收。　　管理成效瓦轴集团公司实施全程信用管理工程3年多来，经济运行质量和效益得到显著提高。该公司由于成功地实行全程信用管理而被国家主管部门评为“2004年度中国机电行业企业现代化管理创新一等奖”。　　瓦轴的巨大变化主

7、要体现在如下3个方面。　　1.从根本上解决了困扰企业多年的应收帐款问题　　在销售与回款业务流程中全面实行规范的信用管理，大大提高了公司核心业务流程的效率，降低了失误率和风险发生的概率。在实施的第一年，公司就扭转了应收帐款居高不下的局面。其中在实施的第3个月，公司收回的逾期帐款就达一个亿，创下了公司清收帐款有史以来的最高纪录。6个月后，公司应收帐款管理进入正常状态，资金回收率由原来的不足60%达到99%以上。　　2.有效地改善了客户结构通过应用信用分析模型对公司全部客户进行了分类管理，区分了不同客户的

8、价值和风险。其市场结构发生了较大变化，纳入规范管理的客户达到6000多个，20%的大客户占发货额的80%以上。　　3.发展、改善了大客户的战略合作关系，促进了销售　　在对客户交易价值和风险评估分类的基础上，公司实施了大客户信用营销策略，根据信用价值评价，瓦轴集团公司与200多个大客户结成战略合作伙伴关系，每年向战略合作伙伴客户提供近3.5亿元的信用额度。　　成功启示瓦轴集团在逾期应收帐款居高不下，而且面临“销售与回款”两难的情况下，断然实行全程信用管理改革并取得巨大成功，值得许多企业管理者深思，其中

9、至少有如下几点启示：1.对于大型企业来说，建立科学的信用管理体系和管理制度是改革成功的关键；2.实行整体化的信用风险管理方案，增强了管理的系统性和一致性；3.公司建立信用管理体系是“一把手工程”，应得到主要领导的支持和参与；4.公司的全员参与，相互理解和协调是各项管理措施得以贯彻落实的保证。谢旭（完）