向学而思学习-k12班课业务的正确姿势

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1、向学而思学习k12班课业务的正确姿势——当你认为你足够努力，而事情依然没有任何起色，不要总去低头纠结于哪个细节没到位，应该做的是抬头看看奔跑的方向是否正确。如果你真的站在风口上，轻轻一踮脚就能飞起来。目录学而思行业领跑的核心原因探究透过现象看本质各位校长好，我是校长运营圈专栏作者CK47。我的机构青藤教育于2013年成立，以高中一对一辅导起家，并逐渐转型为中学班课辅导机构。三年来，一切看上去都很美好，我们的学生数量和营收至少每年翻一番，直到今年——暑期续班率不达预期，非入口班新生报名数量也难说满意。虽然在强力的市场行为

2、下，入口班流量还比较可观，但想复制前几年的高速增长就几无可能。这让我陷入了深度的思考中。我认为我们整个团队的能力和态度是没有问题的，数据的滑坡只能有一个原因——机构的口碑不够好，导致老生失去了继续学习的动力；而非入口班级的新生主要凭借机构的口碑进行选择，机构的市场行为很难左右太多，口碑的下降也直接导致了新生数量的降低。回想这几年来，可以说，从运营管理到绩效改革，再到教研，我们向行业内的优秀机构学习了很多，尤其是学而思，更是我们深度学习的榜样。但实际情况是，2016财年，学而思在近50亿的营收规模下，依然能保持50%的业

3、绩增速；而我们在规模体量远不如学而思的情况下，就已经面临发展瓶颈。我想很多校长也和我有着一样的疑惑——我在运营管理，绩效改革和教研等各方面都很努力地向学而思学习，甚至感觉各方面并不比学而思差太多，但是为什么结果依然是人家吃肉我喝汤呢？（还有的连汤都快喝不上了）学而思行业领跑的核心原因探究我在同行间（包括学而思的员工）进行过一个调查：你认为学而思得以长足发展并成功的最主要的原因是什么？按照投票的支持率，列出了如下四个主要因素：1.教研标准化（尤其是ics）1.品牌影响力2.教师学历高3.家长帮导流可以说，学而思在上述方面

4、确实做得很好，堪称业界楷模，也的确是我们不断学习的方向。但是，这些因素真的是学而思真正得以屹立于不败之林的“大招”吗？学而思真正领跑的核心原因到底是什么呢？我们不妨简单分析一下。1.以ics为基础，学而思总部教研部门对地方分校形成了强有力的教学支持，构建了大后台、小前台的教学管理模式，充分弱化了传统教学模式中老师的核心地位。这个创举一方面大大提高了其教师的授课质量下限，另一方面也在一定程度上缓解了教师流动带来的生源流失。然而ics对教学体系的支持毕竟是有限的。虽然，在竞赛课程中，学而思完善的课程体系显得很有必要，但对于

5、同步课程来说，一方面是知识难度较低，另一方面市面上成熟的授课体系并不少，导致ics或者学而思教研支持的优势并不明显。2.就品牌影响力来说，学而思和新东方是行业内公认的top2。但是在市场上，新东方的品牌影响力却是可以碾压学而思的，毕竟老俞是那种一场演讲就可以招够第一批学生的男人。可以说在进入一个新城市前，学而思的品牌认知度相对于其它地方大型机构来说并不具备明显优势。3.教师学历高就等于授课水平高吗？清华兼职学生的教学水平一定比师范类毕业的全职老师更好吗？当然不是。当年学而思为了提高教学质量，曾搞过“全职大跃进”，限制兼

6、职数量，大力推行教师全职化。但这样做的最终的结果是，只能降低自己清华北大老师的比例，不利于对外宣传，最终迫使其放弃改革，重回雇佣大量兼职的老路。由此可见，对于机构来说，教师高学历作为招生噱头而存在的意义更大些，对于实际教学提升并非有决定性作用。我们会看到现在地方学而思老师学历普遍高一点，是因为其已经形成了品牌效应——反正有足够多高学历的应聘者来应聘，干嘛要低学历的应聘者呢？所以高学历恰恰其实只是发展的结果，而并不是其发展的主要原因。4.关于家长帮我在之前的文章已有分析，家长帮对于学而思初进新城市聚拢第一批学生是有帮助的

7、，但是在后期高速增长期的作用并不大，而且现在各机构可以利用微信工具达到同样的效果。详见校长运营圈《学而思招生利器家长帮正在衰落，中小机构如何抓住机会逆袭？》与《手把手教你微信社群招生！》两文。其它的原因诸如运营及管理体系强大、数据化教学（ips）、服务质量高等我想是存在的，但显然并不是核心原因。那么核心原因到底是什么呢？毛主席说过，路线问题，才是最根本的问题。跑对方向，绝对比跑得快更重要。透过现象看本质什么是路线问题呢？我们首先来分析并回答一下这三个基本问题：1.培训机构该不该为学生的成绩负最大的责任（注意我没写教育机

8、构）？答：不应该。学生学习当然是为了进步，提高分数，在这个过程中，有三股力量在起作用，我认为，按照重要程度，应该是：公立学校，学生本身，培训机构。那为什么学生成绩没提高，作为付费者的家长总怪罪于重要程度位于末位的培训机构呢？我们可以站在家长的角度想一下这个问题：公立学校自然是没有问题的——虽然自己孩子的成绩退步了可那么多孩子成绩还