附注：振威展览培训手册基本素材内容

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1、（一）入门展览知识一、举办展览会的五大基本要素：1.展览会的主体及服务对象：参展厂商、客户；2.展览会的经营部门：专业展览公司、展览组织者、主办单位；3.展览会的客体：展示场所、展厅、展场；4.展览会市场宣传载体：媒体、信息、传播；5.观众：终端用户、消费者。二、举办展览会的一般流程：1、举办展会所必要的前期准备工作:a.选题构思；b.可行性分析；c.立项策划。2、举办展览会的具体筹备工作:a.展会品牌形象策划；b.展会实施方案策划；c.展会相关活动策划。3、举办展会的招展和招商：a.招展前期准备工作b.展位的营销；c.招商策划d.展位

2、宣传推广。4、举办展会的会务和管理工作：a.展会的服务；b.展会现场管理；c.展会组合营销与展后总结。三、建立目标参展商数据库：1、如何收集目标参展商的信息:a.通过行业企业名录收集；b.通过商会和行业协会收集；c.通过政府主管部门收集；d.通过专业报纸、杂志、网站、电话黄页收集；e.通过同类展会收集；f.通过国外驻华机构收集；g.通过公共场所、户外广告牌收集。2、建立目标参展商数据库的原则：a.数据库要有一定的数据量；b.分类要科学合理；c.数据库里的信息要齐全、真实可靠；d.便于查找和检索；e.数据库里的信息可以及时的修改。3、建立

3、目标参展商数据库的办法：a.对数据库进行分类；b.确定数据库基本字段；c.选择合适的软件；d.输入目标参展商相信要避免错误。一、展位营销1、直复营销：a.直接邮寄（或通过电子邮件）营销；b.电话、传真营销；c.展会现场推广；d.直接拜访客户；e.其他媒体直复营销。2、合作营销：a.行业协会和商会；b.国内外著名展览主办机构；c.专业报纸、杂志、行业门户网站；d.国内外同类展会；e.外国驻华使馆、领馆和贸易代表处、办事处3、关系营销：a.财务性关系营销；b.社会性关系营销；c.系统性关系营销。4、网络营销：a.建立展会专业网站；b.在行业

4、专业网站上营销；c.展会网站与行业网站互联。5、公共关系营销:a.新闻宣传；b.公共关系广告；c.社会交往;d.公益或事件赞助。二、展会服务：1、从展会服务的对象上看，展会服务主要包括：a.对参展商的服务（包括：通报展会筹备情况、提供行业发展信息、提供贸易或交易信息、展示策划服务、展品运输、展位搭建、展会现场服务、商旅服务以及邀请合适的参观商到会参观等）。b.对参观商的服务（包括：通报展会展品信息、提供行业发展信息、产品供给信息、展会现场服务、商旅服务以及招揽合适的参展商等）。c.对其他方面的服务（包括：新闻媒体、行业协会商会、行业主管

5、部门国际组织、国外驻华使馆等）。2、从展会筹备的不同阶段上看，展会服务主要包括：a.展前服务；b.展中服务；c.展后服务。3、从展会服务提供的方式上看，展会服务主要包括：a.承诺服务；b.标准服务；c.个性化服务d.专业服务。（一）商务代表、传媒工作者基本业务素养有形是技巧，无形是境界。要礼貌：说话始终保持客气、尊重、谦逊。“良言一句三冬暖、恶语伤人六月寒”多用问候的词如：好、早上好、下午好、晚安、再见、回见、明天见、工作好、留步、慢走；多用祝愿的话如：祝您发财、工作顺利、步步高升、事业发达、生意兴隆、财源滚滚、愉快、幸福；多用关心的话

6、如：工作还好吗、注意身体、多保重、身体好吗、工作辛苦吗、工作忙吗；多用表示敬意的词如：您、请、请问您、劳驾、恭候、恭请；多用表示谢意的词如：谢谢、多谢、承蒙、费心、打扰、对不起、请原谅、包涵、见谅、对不住、怠慢、烦劳、别介意、失敬、失礼、失言、莫怪；多用表示谦逊的词如：敢问您、敬请您、不敢当、担当不起、过奖、冒昧、敢烦、岂敢、别客气、不客气、没关系、不谢、哪里哪里；多用赞美的、能体现出真心真情的话如：年轻有为、成功人士、知名人士、风度翩翩、一言九鼎、德高望重；要自信：用积极性的、肯定性的词语、音调、语气，传递给客户以信心始终面带笑容，要

7、有笑声地打电话与人谈话，笑要发自内心，笑音自然、能感染他人，让人听起来舒服的笑；无论个人处于何种状态，传递给客户的始终是轻松、愉悦和信心；如“一定会有利销售的、”“肯定会…”等等要摆正好与客户的位置，要树立起“我是客户的服务者，又是带来福音者，我和客户是平等的”这样的观念，保持不卑不亢、不愠不火的心态。要勤奋：脚勤、眼勤、手勤、口勤脚勤：电话联系与上门拜访相结合，效果更佳。眼勤：注意留心在报纸、电视、电台等媒体上做广告的企业、注意其动向和产品资讯，捕捉有用信息（一般愿意采用其它广告方式的企业必然也愿意参加展览会）。手勤：随时记下有用的信

8、息，勤打电话、发传真、搜集信息、整理信息。口勤：多做客户工作联络感情，要有耐心、要坚持。要富于感染力在与客户交流中，声音洪亮，给客户的是积极、果断、高效的印象；言语恳切，站在客户的立场上为客户着想，必能打动