客户信用与风险

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1、复旦大学管理学院营销系黄宏斌huanghongbin@kogbd.com客户信用与风险1、企业与企业间的拖欠---“三角债”现象三角债应付款甲丙乙应付款应收款银行干预风险（一）我国企业信用危机分析2、现款交易方式---市场信用的倒退空调业１０年同业拒绝赊销，形成不赊销的行规。3、国际贸易中陷阱---信用风险防范薄弱大多数中国外贸企业的逾期应收帐款约占贸易额的5%左右，这意味着每年有100多亿美元的应收帐款被拖欠。而美国外贸企业的逾期应收帐款或呆帐发生率约占销售额的0.25%—0.5%，比中国企业小很多。4、企业与银行之间的信用危机---资金运营低效多数国有企业自有资金比例不足10

2、%，实际上早已被吃掉，完全依靠银行贷款经营。导致银行自身经营行为上出现两种倾向：把银行办成了典当行和银行惜贷。5、企业与消费者间的信用危机---社会消费低迷不振信用危机问题已经严重地影响了中国的社会进步与发展。（二）重新确认信用的价值1、信用是商品生产的产物开票客户产品供应销售货款商流，所有权转移物流，实体转移结算流，资金的补偿2、信用是现代市场经济中的基本关系信用最基本模式是交易的二元主体相互信任关系，如下图：授信方受信方征信/认可财物/服务承诺/履约信誉/实力A、信用关系的发展，大大拓展了交易活动的时空领域，突破了许多经济发展的约束。B、信用关系消除了一些资产和资金流动及转移

3、所受到的时间限制。C、信用关系突破了现有资本对捕捉市场机会的限制，降低了交易成本和经营风险。销售信贷制造商商场银行顾客产品信用销售商品信用销售信用卡买下分期付款协议银行分期还款（三）企业信用危机原因分析1、信用危机的原因之一-----产权不清，企业缺乏信用的基础2、信用危机的原因之二------企业理念、商业道德的软约束无效3、信用危机的原因之三-------企业（包括银行）信用管理不完全4、信用危机的原因之四----没有建立信用的法律“硬性”约束（1）信用行为的“社会契约”约束（2）法律可以促进企业信誉的建立。（3）国家信用管理体系中的重要一环是惩罚机制。5、信用危机的原因之五

4、----缺乏完善的社会信用体系（1）交易双方信息不对称问题（2）信用监督惩罚机制的基础6、企业信用危机是内外综合症（四）解决信用的呼吁和对策1、中国信用联盟倡议书2、来自“两会”的呼吁3、信用危机的解决----倒退，还是向前？四、信用销售（赊销）的功能与风险1、赊销的好处对于买方来讲不言而喻。2、赊销对卖方来讲有些迫不得已。3、赊销是有成本的。4、信用销售（赊销）给卖方带来的风险5、成本与风险的测算1999年初，东方保理对处理过的500个拖欠案件进统计分析。被拖欠方约80%来自国内企业，其中国有企业占50%，民营企业占30%，另外20%来自三资企业。统计结果表明，在全部拖欠案件中

5、，大约70%直接产生于货物发出之前的各个业务环节，如对客户不了解，贸然签约，或结算方式或结算条件选择不当；约355的拖欠案件主要是由于从货物发出后，直到货款到期日之前这一段时间内，对应收帐款缺少严密监督和控制；约41%的案件，是在拖欠发生后，没有及时采取有效的追讨措施这500个拖欠案件典涉及拖欠金额6亿元人民币，经过仔细分析发现，这些被拖欠的企业如果自身的信用管理工作，约有80%的拖欠可以避免或者成功地追回，换句话说，可以挽回4.8亿元的损失！（一）销售信用风险的产生原因1、企业信用风险的外部原因（1）贸易纠纷由于对合同中的某些条款：货物买卖纠纷（品质纠纷、货物数量纠纷）货物

6、运输纠纷保险纠纷代理纠纷售后服务纠纷案例，某年8月，某机床公司（买方）与某零配件公司（卖方）签订了零配件购售合同（2）客户经营不善，无力偿还造成中国企业经营不善的原因主要的有：企业产权关系不明确，经营者交不承担相应的责任；企业缺乏长远的发展战略；企业成本控制不力；企业管理机构设置混乱、层次繁多；市场发生变化，产品卖不出去或价格降低；企业经营过于多样化，摊子铺得过大。（3）有意占用对方资金在采用托怍承担方面，由于银行监督不力，给许多企业造成可乘之机，卖方强制买方接受不符合合同约定的商品，买方也可以不讲信用，任意拖欠货款。有些企业的法制观念不强，存在着“人情重于债”

7、的意识，不善于用法律手段来保护自身的债权，甚至放弃债权。有些企业为了保证本企业资金周转，也采用同样的手段来拖欠对方或他人的货款，从而使债务关系极为复杂。（4）蓄意欺诈一些信用恶劣的企业利用合同、票据以及预付定金、延期付款等方式进行长期拖欠，最后达到部分或全部占有对方货物、货款的目的。2、企业信用风险的内部原因企业缺少科学的信用管理制度l客户信息不全、不真实l没有准确判断客户的信用状况l没有准确判断客户信用的变化情况l财务部门与销售部门缺少有效的沟通l企业内部业务人员与客户勾结l没