全员营销与专业销售

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1、全员营销与专业销售主讲：邓武俊一场到现在还没有醒的噩梦2008年，由美国次贷危机引发的金融风暴席卷全球，实体经济遭受重创，大中企业破产不计其数；乳业巨头蒙牛遭受恶意收购，牛根生含泪募款；资产超过10亿的浙江莱旭服饰破产，总裁蒋莲珍至今下落不明；金乌集团倒闭，董事长张振建上吊自杀；湛江糖王中谷糖业破产，董事长跳楼身亡....民营企业步履维艰,这是一场到现在还没有醒来的噩梦为什么天猫、京东、苏宁易购、一号店等网商却不断的涌现出来？问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！营销解决的三个基本问题如何比对手更快的寻找并发现顾客？如何比对手更有效的吸

2、引并拥有顾客？如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？营销儒需人营销最重要的内容并非推销，推销只不过是营销冰山一角。某些推销工作总是必要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品或服务适合顾客需求而形成产品的自我销售。营销就是让消费者主动找你！剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务。定义营销公司的首要任务就是“创造顾客”市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。——彼得.德鲁克全员营销全员营销不是人人都要

3、做营销！即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展。海尔员工的话我会随时把我听到的和看到的关于我们公司的意见记下哪怕是我在朋友的聚会中或是走在街上听陌生人的讲话

4、因为作为一名员工我有责任让我们的产品和服务更好我有责任让我们的企业更成熟、更完善营销什么公司形象公司商品公司事件现代营销销售之道经营之道顾客导向竞争导向（4P）决策层次销售之道营销策略4P法则营销战略机会分析经营之道企业战略价值传递过程的对比传统实体过程次序制造产品销售产品设计采办制造价格销售广告促销分销服务价值创造和传递次序选择价值提供价值传播价值顾客细分市场细分价值定位产品开发服务开发定价制造分销服务人员推销销售促进广告营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普.科特勒营销对象什么是需求需要——需求是有购买能力的欲望欲望—

5、—欲望无限，企业创新无限需求——企业改变购买力的利器什么是市场哪里有未满足的需求，哪里就有市场只有疲软的产品，没有疲软的市场市场=需求现实的需求市场=人口数量的多少×购买力的大小×购买商品的意愿×接近商品的可能性发展的需求市场=目标市场+已渗透市场+潜在市场什么是需求市场什么是顾客？顾客永远是本公司的座上客，不管是在推销中还是在邮购销售中，都是座上客。顾客不依赖我们，而我们却依赖顾客。什么是顾客什么是顾客顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们并不因服务于他而对他有恩，他却因为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。顾客不是我们要与之争辩和斗智的人。没有人在与顾客的

6、争辩中把企业做大。顾客是将他的欲望传达给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望，从而使他和我们都获得益处。美国沃尔玛特店内的口号：第一条：顾客永远是正确的第二条：顾客永远是正确的第三条：如果顾客不正确，请参看第一条。顾客观（一）——顾客永远是“正确”的顾客观（二）——假如我是顾客假如我是顾客：我会购买我的产品吗？我非买不可吗？我对公司的产品满意吗？我对公司的服务满意吗？我对现有的价格满意吗？顾客观（三）让顾客满足如何发现需求如何满足需求特征与效益顾客观（四）——顾客价值顾客交换价值=顾客购买总价值—顾客购买总成本顾客购买总价值=商品价值+服务价值+人员价值+形象价值顾客

7、购买总成本=时间+精神+体力+货币+风险顾客观（四）——顾客价值顾客交换价值=顾客购买总价值—顾客购买总成本顾客购买总价值=商品价值+服务价值+人员价值+形象价值顾客购买总成本=时间+精神+体力+货币+风险产品价值服务价值人员价值形象价值总顾客价值货币成本时间成本精力成本体力成本总顾客成本顾客交换价值狭义损失：顾客购买的总价值=每次购买量×每月购买次×12个月×购买年限广义损失：扩散效应一名不满意的顾客：24小时内12人知道72小时后23人知道一周后72人知道流失顾客的代价（一）流失顾客的代价（二）致命损失：不满意的顾客中只有4%的人投诉