浅谈工程投标报价策略和方法

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1、浅谈工程投标报价策略和方法   □周桂良        　　随着建筑市场发展的规范化，施工单位(承包商)通过参加工程投标承接工程将成为主要途径。而在工程投标过程中，投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”(标底)而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。    一、投标报价策略的研究    (一)投标报

2、价策略的主观条件    　　调整投标报价即调整投标策略，首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。    (二)投标报价策略的客观因素    　　还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人(工程师)的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规，如：企业法、合同法、

3、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。    (三)常见的投标策略    　　当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。    　　常见的投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；着眼于发展。浅谈工程投标报价策略和方法   □周桂良        　　随着建筑市场发展的规范化，施工单位(承包商)通过参加工程投标承接工程将成为主要途径。而在工程投标过程中

4、，投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”(标底)而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。    一、投标报价策略的研究    (一)投标报价策略的主观条件    　　调整投标报价即调整投标策略，首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程

5、度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。    (二)投标报价策略的客观因素    　　还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人(工程师)的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规，如：企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。    (三)常见的投标策略    　　当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后

6、，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。    　　常见的投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；着眼于发展。    二、投标报价策略和技巧    　　在现实的工程投标中，恰当地运用投标策略和报价技巧，对施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。投标人应对计算的标价结果进行分析并对风险进行评估，作出实际报价的最后决定。下面从实际出发，介绍十种投标报价的方法。    (一)获得较高利润的报价策略    　　投标报价时，既要考

7、虑企业自身的优势和劣势，也要分析项目的特点，按照项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略，遇到如下情况时可采用高利润报价法：施工条件差的工程；总价低的小工程；自己不愿做又不得不投标的工程；特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程。若本公司在这方面有专长、声望也较高就可以选择高利润的报价方式。    (二)低价竞标策略    　　低价竞标策略是施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标，不得不采用的策略和手段。所谓的“低价”

8、是相对于某个度，低于这个度投标竞争，实际具有破坏市场的恶性竞争的作用，但投标单位若如他所愿能够中标，对该单位不一定是坏事，也能达到它的某种预期目的，所以采用低价竞标有其必然性和必要性。    (三)不平衡报价法    　　不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个子目的报价，既不影响总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的作用。    (四)以退为进的报价策略