浅谈工程投标报价策略和方法

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时间:2018-11-10

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1、——浅谈工程投标报价策略和方法   □周桂良          随着建筑市场发展的规范化,施工单位(承包商)通过参加工程投标承接工程将成为主要途径。而在工程投标过程中,投标报价是整个过程的核心,报价过高,则可能因为超出“最高限价”(标底)而丢失中标机会;报价过低,则可能因为低于“合理低价”而废标,或者即使中标,也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况,凭借自己的实力,并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的,从而给企业带来较好的经济效益。    一、投标报价策略的研究    (一)投标报价策略的主观条件      调整投标报价即调整投标策略,首先应考虑

2、本企业的主观条件,其中包括:工人和技术人员的操作技术水平;机械设备能力;设计能力;对工程的熟悉程度和管理经验;竞争的激烈程度;器材设备的交货条件;得标承包后对今后本企业的影响;以往对类似工程的经验等。    (二)投标报价策略的客观因素      还需了解企业自身以外的各种客观因素,如:工程的全面情况;业主及其代理人(工程师)的基本情况;劳动力来源情况;建筑材料、机械设备等供应来源情况;专业分包;银行贷款利率;当地各项法规,如:企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范;竞争对手情况。    (三)常见的投标策略      当充分了解以上主客观情况后,对

3、某一具体工程认为值得投标后,就需要采取一定的投标策略,以达到有中标机会,今后又能赢利的目的。      常见的投标策略有以下几种:靠提高经营管理水平取胜;靠改进设计和缩短工期取胜;低利政策;加强索赔管理;着眼于发展。———    二、投标报价策略和技巧      在现实的工程投标中,恰当地运用投标策略和报价技巧,对施工单位能否中标并取得合理的利润,具有重要的影响。投标人应对计算的标价结果进行分析并对风险进行评估,作出实际报价的最后决定。下面从实际出发,介绍十种投标报价的方法。    (一)获得较高利润的报价策略      投标报价时,既要考虑企业自身的优势和劣势,也要分析项目的

4、特点,按照项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略,遇到如下情况时可采用高利润报价法:施工条件差的工程;总价低的小工程;自己不愿做又不得不投标的工程;特殊工程,如港口、码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程;专业要求高的技术密集型工程。若本公司在这方面有专长、声望也较高就可以选择高利润的报价方式。    (二)低价竞标策略      低价竞标策略是施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标,不得不采用的策略和手段。所谓的“低价”是相对于某个度,低于这个度投标竞争,实际具有破坏市场的恶性竞争的作用,但投标单位若如他所愿能够中标,对该单位

5、不一定是坏事,也能达到它的某种预期目的,所以采用低价竞标有其必然性和必要性。    (三)不平衡报价法      不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个子目的报价,既不影响总价,也不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益的作用。    (四)以退为进的报价策略    当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容,并有可能据此索赔时,可以以退为进,通过报低价先争取中标,再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标机会,还可以获得合理的利润。采用此种方法要求施工单位有丰富的施工及索赔经验。    (五)多方案报价法———      对一些招标文件,如发现工程范围不很

6、明确,条款不清楚或很不公正,或技术要求过于苛刻,则要在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理。也就是按原招标文件报一份价,然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下,报价可降低多少,由此可报出一个较低价,这样可以降低总价以吸引业主。    (六)增加建议方案法      投标单位应抓住机会,组织一批有经验的工程师对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案,降低总造价或缩短工期,以吸引业主,促成自己的方案中标。若经过研究图纸发现有设计错误或不合理之处,可提出改进设计和能降低造价的措施,在按原方案报价的同时,再按建议方案报价。建议方案一定要成熟,有很好的可操作

7、性。    (七)突然降价法      先按一般情况报价或提出较高的价格,表现出自己对该工程兴趣不大,快到投标截止时,再突然降价。采用此法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度,在临近投标截止日前,根据情报信息和分析判断再做最后决策。    (八)无利润投标法      对分期建设的项目,先以低价获得首期项目,赢得机会后进入第二期项目,在后续工程中赚得利润。    (九)以信取胜、以谦取胜      依靠企业长期形成的良好社会信誉,依靠技术和管理上的优势,优良的工程质量和服务措施,健

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