浅谈工程投标报价策略和方法

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1、——浅谈工程投标报价策略和方法   □周桂良        　　随着建筑市场发展的规范化，施工单位(承包商)通过参加工程投标承接工程将成为主要途径。而在工程投标过程中，投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”(标底)而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。    一、投标报价策略的研究    (一)投标报价策略的主观条件    　　调整投标报价即调整投标策略，首先应考虑

2、本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。    (二)投标报价策略的客观因素    　　还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人(工程师)的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规，如：企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。    (三)常见的投标策略    　　当充分了解以上主客观情况后，对

3、某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。    　　常见的投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；着眼于发展。———    二、投标报价策略和技巧    　　在现实的工程投标中，恰当地运用投标策略和报价技巧，对施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。投标人应对计算的标价结果进行分析并对风险进行评估，作出实际报价的最后决定。下面从实际出发，介绍十种投标报价的方法。    (一)获得较高利润的报价策略    　　投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势，也要分析项目的

4、特点，按照项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略，遇到如下情况时可采用高利润报价法：施工条件差的工程；总价低的小工程；自己不愿做又不得不投标的工程；特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程。若本公司在这方面有专长、声望也较高就可以选择高利润的报价方式。    (二)低价竞标策略    　　低价竞标策略是施工企业在某种特定的条件和环境下进行投标，不得不采用的策略和手段。所谓的“低价”是相对于某个度，低于这个度投标竞争，实际具有破坏市场的恶性竞争的作用，但投标单位若如他所愿能够中标，对该单位

5、不一定是坏事，也能达到它的某种预期目的，所以采用低价竞标有其必然性和必要性。    (三)不平衡报价法    　　不平衡报价法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个子目的报价，既不影响总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的作用。    (四)以退为进的报价策略    当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标机会，还可以获得合理的利润。采用此种方法要求施工单位有丰富的施工及索赔经验。    (五)多方案报价法———    　　对一些招标文件，如发现工程范围不很

6、明确，条款不清楚或很不公正，或技术要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。也就是按原招标文件报一份价，然后再提出如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可降低多少，由此可报出一个较低价，这样可以降低总价以吸引业主。    (六)增加建议方案法    　　投标单位应抓住机会，组织一批有经验的工程师对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，降低总造价或缩短工期，以吸引业主，促成自己的方案中标。若经过研究图纸发现有设计错误或不合理之处，可提出改进设计和能降低造价的措施，在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。建议方案一定要成熟，有很好的可操作

7、性。    (七)突然降价法    　　先按一般情况报价或提出较高的价格，表现出自己对该工程兴趣不大，快到投标截止时，再突然降价。采用此法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息和分析判断再做最后决策。    (八)无利润投标法    　　对分期建设的项目，先以低价获得首期项目，赢得机会后进入第二期项目，在后续工程中赚得利润。    (九)以信取胜、以谦取胜    　　依靠企业长期形成的良好社会信誉，依靠技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，健