高端会销保健品策划后记

《高端会销保健品策划后记》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、高端会销保健品策划后记文章作者：网络  时间：2010-06-1911:47  来源：网络    在中国保健品会销市场，最合理的价位应该是在月消费200到300元之间的产品，保健品策划尽管有地区差异，但是通过市场调研，我机构发现在很多一级市场都是这样。　　我们机构有个好友做云南市场，主要做昆明郊区，在郊区推广几千乃至上万一套的睡眠系统的时候，销售还不错，但是推广保健品的时候确遇到比较大阻力。经过市场调研发现顾客有个这样的心理：功能睡系是一次性投资，贵的也就贵一次。但保健食品是长期投资，吃完了还要吃，虽然一次几千，但长期吃

2、压力也非常大。所以保健品的价格敏感度比其他类产品要很多。那是否高价位的保健品就没有市场了呢？我机构在近几年服务的客户中，保健品策划就有两个高端保健品，目前销售状况良好。　　2007年五一，通过朋友的介绍，认识了河北某鹿业的杨总。保健品策划利用五一长假，我们驱车从承德鹿厂到石家庄药厂，一路参观，最终确定了合作意想。企业产品是一个以鹿茸血、西洋参、蜂王浆为配方的产品，因为鹿茸血的产品提取工艺较高、产品原料稀缺，所以产品价格也偏高，达到680元每月。企业前期采用广告炒做模式运做市场，主打壮阳，但市场反响平平，企业在石家庄采用简

3、单会议加口碑模式尝试运做，销售情况虽然不是太好，但是培养了一批忠诚顾客，所以企业才通过朋友找到我们机构，希望能够通过会议营销帮助企业摆脱困境。保健品策划在石家庄我们拿着DV，一户户采访了近十位老顾客，从肿瘤、糖尿病、抑郁症、肾炎、冠心病等等，让我们对该产品的神奇而赞叹。　　拿着企业的样品我们回到北京，开始了产品的策划之路。保健品策划回到北京后，我们机构有位同事，听说我们拿了个有壮阳功能的保健品回来，立刻来索取了一瓶样品，要免费当我们的“小白鼠”，第二天对方就打来电话，继续要产品，并兴奋的说：“昨天晚上终于成为了一夜七次郎

4、”。我们又把产品送给了几位朋友，打电话的回馈都让我们兴奋，证明产品的功效确实不俗。　　策划阶段，首先我们要解决的是产品价格，产品原来价格是680元每盒，保健品策划一盒吃一个月。还有一个一个星期装，价格更加便宜。结合会议营销，我们决定抛弃一个星期装，新包装为一个月装和三个月装。一个月680元的价格已经是比较昂贵，能有市场吗？通过前期我们对石家庄顾客的走访，我们发现这些消费者家里都是保健品一堆，他们认为这个买680元一盒，值！应该说石家庄市场在省会级市场里消费并不算高。能被石家庄消费者接受，保健品策划其他市场消费者也不会拒绝

5、。应该说超过500元一个月的产品已经是高端，即使卖680元一盒，企业的利润空间也不高，为了给经销商足够的空间，也为了企业留存服务费用，产品价格还必须上调，上调到什么程度？780？880？980？我们拿着几个价位找消费者进行了简单的测试，结果发现680元和980元在消费者心里，所接受程度基本一至。所以根据调研结果，我们把一个月包装的价格确定在998元，三个月包装的价格确定在2980元。重点推三个月包装。998元一个月，这是我做过的最贵的保健品？市场真的能接受吗？我们在北京投放的结果让我们大跌眼镜。购买了一个月量980元的顾

6、客回头率非常少，然而购买三个月量2980元的顾客却大多回头来购买了！怎么了？通过跟踪顾客原来奥秘是：因为产品一个月的效果与普通产品没有差别，顾客感觉不值。而吃到三个月产品的效果优势就突现出来。和其他保健品拉开了差距。保健品策划因此我们果断的放弃了一个月包装，最少量包装是三个量，起推6个月量、主推一年套餐。　　产品策划阶段，我们开始收集大量的资料，鹿文化在中国中医中药文化有着深深的一笔，从《本草纲目》记载的“鹿身百宝”开始，我们对鹿茸血的位置定位为：保健品策划“鹿身百宝，鹿茸为宝中之皇、鹿茸血为皇中极品。”　　这几年我们研

7、究发现市场上热销的产品已经不是以前的概念产品了，保健品策划现在市场已经从概念营销或者模式营销时代转变到产品营销时代，只有那些真正的好产品，才经的起市场的考验，而依靠概念炒作的产品，只能是过眼云烟。例如：蜂产品、海参类产品、虫草类产品等就比较热销。鹿产品同样是这样，产品具有强烈的中药文化背景，中国的老百姓都知道鹿是好东西，有传统再加上独有的美国生物鹿血提取技术，那就所向披靡。做会议营销对于产品的推广专家的演讲稿是非常重要的一个环节。如何写好演讲稿成为了产品策划的核心。我们先把鹿造神，通过各种渠道我们收集了鹿的六个神奇之处，

8、比如：鹿是哺乳动物中唯一能够器官再生的、鹿非常的长寿、鹿终生不得原发性心脏病、鹿骨头愈合能力超强、雄鹿的性功能强大等。保健品策划通过百度我们还发现了个让我们兴奋的资料。器官再生一直是国际医学上研究的重要课题，而器官再生这个课题的突破口就是从鹿身上开始的，英国的科学家已经有了一定的研究成果，并于2006年1月通过美国《