欧派-店面接单流程

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1、接单流程－－黄金三十分钟接单流程迎宾（30秒）开场（2分钟）挑选款式（样品/图册/讲解）（5分钟）平面图的设计（10分钟）手绘图设计（6分钟）确认款式（30秒）确订款式（样品/图册/讲解（3分钟）预算报价（第一次压单）（4分钟）自己观看（品牌推荐）（同时包含在内）拆单对比，确认款式（5分钟）活动压单（第二次压单）（2分钟）情感压单（第三次压单）（2分钟）迎宾礼仪良好的接待礼仪来源于心态（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（专注）、信心（自信）你必须熟练使用四种姿势与两种动作四种姿势：站、坐、走、指示方向两种动作：名片交换、奉茶动作距离与客户最初进店位置保

2、持2.5-3米距离面对客户，向前跨出一步，以示尊重迎宾语：“欢迎光临欧派整体家居，您好，我是欧派橱柜的销售顾问XX”尾随应在身后偏左侧，保持1.5-2M距离错误情境“先生，您看看要现代还是欧式的”“我们在做什么活动？”“您房子装什么风格”点评：将顾客放在销售人员的对立面，处于攻防中第二步：开场问题一：姐／哥：看您今天逛的比较累了，要不您先休息一下，和杯茶，我等会帮您介绍？礼仪之一：中国古时：进门请座喝茶！三种情况：以不变应万变：水是必须到的1:不好意思，这是我们公司的服务礼仪。2:装房子挺累的吧，您看您之前开场客户专注或触摸某一商品---（兴趣所

3、在）；留意某商品信息---（目的所在）在商品或信息点原地转头--（需要所在）错误的语术先生，这是我们公司今天做特价的？”（错误，“难道我一看就像买特价的吗”）小姐，这款门我们卖的非常好的，您要不要试看一下？”（错误，“不用了”）“我随便看看”---如何应对几乎终端交易是从“我随便看看”开始的处理要点：顺从客户意见---以最轻松的方式给客户减压让客户开口---问客户一些不需要经过思考就能回答的问题正确语术－－我们笑颜以对，但客户却豪无反应，　　一言不发或是冷落的说：我随便看看，正确的回答：１）是的，装修房子可是一件大事，现在买不买没有关系，但是一定

4、要多了解、多比较，厨柜是使用时间比较长而且天天都会用的。例如买厨柜，不单单是看外表，更重要的是考虑他的环保、质量、价格和你家的整个装修风格，您觉得呢？－－２）请问您你以前了解过欧派吗？你的房子开始装修了吗？你有房型图吗？我们可以帮你参谋参谋设计、风格………….，３）陈述…….。４）互动交流……..公式：铺垫－－问话－－陈述－－互动交流正确语术二、当顾客说：你们卖产品的时侯都说自已的产品好公式：认同+缓和氛围+资质证明正确的回答：小姐，您说的这些情况确实也存在，你有这种顾虑我完全可以理解，不过请你放心，而且生意越来越好，我们的生意主要是靠口碑和我们

5、欧派质量取胜。所以欧派绝对不会拿自已的商业诚信去冒险，我们一定会用可靠的质量来获得你的信任，这一点我很有信心……(就产品的主要买点来讲）正确语术三、当顾客说：这套膜压厨柜的款式、颜色我都喜欢，就是不太喜欢你们这个顶线。公式：反问+解释+教育客户正确的回答：请问小姐，您觉得这顶线是那个地方让您感觉不好呢？小姐：您真是很细心，这么小的地方都考虑的周到，其实我们的设计师是考虑到整套产品的协调性，这个地方主要是起到装饰的效果，这样保证了产品的整体效果，您觉得呢？终端销售话术四、前面的几家也有一款和你们差不多，到底谁家的好呢！公式：过渡+询问+解释小姐：请

6、问你刚才看了那几家牌子呢？你有这样的感觉是很正常的，我这里以前有很多顾客一开始都这么认为，但你仔细看一下欧派厨柜的颜色、做工…….(牵引到你的专业来），而且欧派厨柜还是第一个在厨柜行业里通过“中国十环环保认证的产品。终端销售话术五、顾客说：你们家的厨柜和某某品牌差不多，但你家的价格却比人家贵很多公式：认同+解释+推进成交是的，我们这个品牌确实比其它品牌稍徽贵一点点，装修一回不要因为省一点钱，而日后生活费心，价格重要是一方面，但品质和售后也是非常重要的，您说呢？现在我们这个促销活动是相当优惠的，要是合适我们给你预定一下？终端销售话术公式：理解+理解

7、（婉转）+心理补偿（物质补偿）非常感谢你认可我们的产品，我也很理解您现在的心情，你们两位也来过很多次了，我也了解过您从装修到选择建材，都非常注重品质，而且我们欧派厨柜，恰恰符合您现在的风格，你再看看你选择的这款厨柜，纹理通达，色彩看上去比一般都要舒服，特别适合您家的装修风格，我们欧派橱柜的品质、环保、包括以后的售后都给你充分的保证，六、你们家的东西还行，也来了几次了，你再便宜点我就买了终端销售话术七：顾客说：赠品对我没有用，要不帮换成折扣算了不好意思！我们的赠品都是在商品正常的格价基础上额外服务的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给你的礼

8、物，因此赠品与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾额精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且很实用。（一定要讲解赠品的用途，并与顾客