伊利集团奶业产品市场运作的现状及管理对策论文

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1、伊利集团奶业产品市场运作的现状及管理对策论文.freelin1=Umin2；Umax1=Umax2假设以新闻发布会的形式，伊利集团表示将推出麦芽味的早餐奶，而光明公司(在听到该消息后)表示将推出甜味的早餐奶。假设伊利集团采取新闻发布会提出的方案，其收益就是Umax1，一旦偏离此决策，它的收益就是-Umin1。所以，可以得出收益矩阵左下角给出的策略组合是稳定的，并构成一个纳什均衡，各厂商为了利益最大化即策略最优化，将采取做的最好且没有偏离的冲动选择。现将博弈收益矩阵改变如下：麦芽味早餐奶毫无疑问比甜味早餐奶好销得多，能赚得利润Rmax1而不是Umax

2、1(也许是因为相对于甜味早餐奶，消费者更青睐麦芽味早餐奶)。设Rmax1Umax1，但是，只要各种早餐奶都只有一个厂商推出，两种早餐奶就都是有利可图的。经过改变的博弈收益矩阵奶业产品选择问题如下：从博弈树解知，对于伊利集团来说，最好的结果是其赚到Rmax1而光明公司赚到Umax1的序贯行动，因而，从上可以推导伊利集团应该生产麦芽味早餐奶，因为此时光明公司的最佳反应是生产甜味早餐奶。从伊利集团产品选择博弈中，先行动者有明显的优势，即首先通过推出麦芽味早餐奶，产生了先发优势，这样，光明公司别无选择只能推出甜味早餐奶。可见，新产品的先发优势研究，将为伊利

3、集团的市场竞争提供主动权。2.运用博弈论分析伊利集团和奶站如何建立利益共享的组织模式。博弈论是描述和研究行为者之间策略相互依存和相互作用的一种决策理论。这一博弈是在相关利益主体的不完全信息条件下进行的，博弈各方在给定的约束条件下如何追求各自利益最大化问题。在以下伊利集团和奶站的组织模式博弈中，基于伊利集团与奶站之间是在市场总利润既定的情况下，由它们转移牛奶的交易过程中，内部制定的价格及其与市场交易价格高与低，可决定伊利集团与奶站的组织关系的博弈收益矩阵如下：现设伊利集团与奶站已经签订的合同中所规定的内部组织价格为P1，市场交易价格为P2，交易过程中

4、发生的奶量为Q，机会成本金额为C。组织模式选择问题图中收益矩阵表明，当市场交易价格小于内部组织价格时，奶站的占优策略是一体化战略，理性的奶站不可能主动选择违约，假设奶站选择了违约策略，那么，双方的收益为R3，对于伊利集团来说采取什么策略取决于不同策略下的获得收益的大小。如果P2-P1-C，即当市场交易价格小于内部组织价格，伊利集团从价差中得到的收益大于机会成本时，则采取专业化战略，这时双方的收益为R2。如果P2-P1-C，即伊利集团从价差中得到的收益小于机会成本时，采取履约策略，这时双方的收益为R1。假设伊利集团和奶站同时都选择了专业化战略，那么双

5、方的收益为R4。可见，伊利集团和奶站利益关系的博弈是组织模式变迁的根本原因。五、伊利集团奶业产品市场合理化运作的管理对策1.强化市场开拓和细分乳品市场。成功的先发优势的市场开发，是公司生存和发展的根本保证，所以，伊利集团要加大市场开发力度，以实现市场开拓和产业运行的良性互动。利用各种营销手段，将产品信息及企业形象传递给消费者，来扩大产品和公司的声誉，扩大产品的市场占有率；采取灵活的定价策略，加大宣传，扩大现实消费群体，重点开发小城镇的乳品消费市场；树立全球奶业一体化全新理念，根据乳制品的国际贸易特点，注重国内市场开发的同时，积极开拓国际市场，增加出

6、口。因此，伊利集团应加大新产品的开发，要适应居民对奶制品消费需求的发展变化，加强目标市场营销，细分强化型乳品市场。2.伊利集团应采用系统管理机制与奶农户建立经济合作的利益共同体。伊利集团应加强奶源基地建设，不断加大奶站建设、奶牛小区和牧场建设，提高奶牛养殖规模和品质，从而不断满足伊利集团用奶需求。伊利公司应发展各种中介组织，正确处理产、加、销的各方利益关系，保证奶农户真正得利。伊利公司可采取签订购货合同，如实行订单农业，加工利润分成，股份合作等多种方式与奶站形成合作经济利益共同体。同时，伊利集团可采取招商引资的方法，在全国范围内招纳有一定经验的奶牛

7、养殖大户进驻园区，并提供优惠的产业政策，进驻牧场园区并实行股份合作制管理，这样与奶站可结成经济合作利益共同体，实现风险共担，利益共享的产业化运作模式，由松散联合向紧密联合发展，实行产业化经营。3.伊利集团实施名牌战略的必要性。伊利集团处于更开放的市场交易平台之中，应充分利用呼和浩特为“中国乳都”称号的地区知名度，营销集群区域。应加强与国际先进企业的交流与联合，通过与国内外知名品牌合作，借以提升企业品牌知名度，结成利益共同体，实行品牌联合战略，继续保持自己在市场竞争中的地位。探索新的品牌营销模式，如在奶业产品的定价、广告决策中科学运用博弈中的先发优势

8、及占优策略，使自己占有各个方面的主动权。基于品牌诚信为非重复博弈，伊利集团应加快产业技术升级，从根本上提升产品的质量，增强