【超市连锁】连锁招商难的原因源自特许商

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632连锁招商难的原因源自特许商　　前段时间，一位曾经阅读过我《商界评论》上发表的《好邦客车行逻辑》的文章并多次交流成为了朋友的肖总来电向我诉苦：“李老师，我按你文章写的好邦客模式在本地进行了试验，开了两家以租代售汽车服务直营店，效益很好。我们立即推出了社区服务店的加盟模式，消息传出后，前来咨询加盟的人很多、但是签约的比较，原因除了我们不熟悉连锁招商的加盟流程与程序，遇到了许多问题没办法解决外，其核心的问题就是连锁招商人才奇缺和加盟者对连锁加盟的信任问题两大难题最为头痛”

2、　　有资料显示，在美国，汽车快修连锁已占整个汽车售后服务业80%以上的份额，产值占整个行业的50%以上。汽车后市场是中国汽车产业中最后的大块金矿之一，连锁模式又将是汽车后市场迅速发展的最佳商业模式。　　中华民族是最聪明的民族，是最善于学习与模仿的民族，但是往往学习与模仿的是皮毛，没有学到精髓，往往是画虎不成反类犬。　　问题出在哪？问题出在没有一套系统的模式、体系。其表现如下。　　一、缺少品牌经营意识　　汽车后市场是消费者在使用汽车的过程中所产生的与汽车有关后续费用的市场，包括维修、保养、零配件、美容、改装和油品服务等诸多产业。汽车后市场是产业链中最稳定的利润来源，汽车行业60%的利润来自于

3、汽车后市场服务。　　与跨国企业相比，国内汽车服务企业虽然在数量上占绝对优势，国内企业的观念比较陈旧，对汽车后市场的理解和认识很不到位。汽车后市场的连锁招商要品牌与特色并重。前面提到的那位老总说加盟商不信任，其原因是因为他们还没有形成自己的品牌，汽车后市场又属于服务性，加盟商有疑虑是正常的。　　从世界经济发展趋势看来，连锁经营的模式正越来越受到关注，连锁经营将是未来汽车服务行业最佳的运营模式。我国相关的法规也指出：“机动车维修连锁经营企业总部应当按照统一采购、统一配送、统一标识、统一经营方针、统一服务规范和价格的要求，建立连锁经营的作业标准和管理手册，加强对连锁经营服务网点经营行为的监管和约

4、束，杜绝不规范的商业行为。”可见国家相关政策对于连锁加盟形式是比较支持的。　　汽车后市场“散、乱、差”的局面，自然难以得到用户信任，企业的品牌意识还不强，都是各自为政、分散经营，连锁经营出现了连而不锁的现象。有统计表明，汽车后市场个体经营者当中将近80%以失败和倒闭告终，而那些仍然延续健康生存下来，并经营得较好的个体经营者中，有近80%是从事连锁经营或与国际知名品牌携手的形式存在的，这说明了汽车后市场连锁经营的旺盛生命力。　　连锁经营的特许商，就要注重品牌建设，实现标准化、简单化、专业化、特色化、差异化经营，凭借连锁企业的产品与服务优势、网络优势和品牌优势，最大限度的整合行业内部资源，从总

5、体上提升汽车后市场的形象，增加企业的市场竞争力，最大程度赢得加盟商的信任、最终通过加盟商的服务与人际传播赢得消费者的认可、赢得市场和利润。　　二、缺乏商业模式与管控体系　　中国人喜欢跟风，你做汽车后市场盈利了，我也紧跟其中，你做连锁发家了，我也做连锁。从来研究事物的本质与规律，其实连锁作为一种商业模式有其自身的独特规律，不是包治百病的灵丹妙药，每一个企业要根据所处行业特征、自身的资源、自己的目标与战略来决定是否采用连锁模式？如何运用连锁模式，创造出具有自身特色的商业模式和管控体系。　　连锁的核心是要解决解决“形似”与“神似”的复制问题，很多企业在形式上是“连锁”了，但管理意识和管理手段上还

6、是传统的管理理念与方法。运营手册也做了、VI也统一了，只是换汤不换药，加盟商一看跟传统批发模式的企业也没什么两样，谁还敢将钱往水里丢，打水漂。　　如果还是做汽配城、汽配大市场、做路边店的模式做汽车后市场的连锁模式，是穿新鞋走老路，没有产品定位、消费者定位，没有营销战略、品牌战略，开的连锁店仍然是杂货店，形象脏、乱、差，“夫妻店”与“旁门左道”，管理并不到位，没有连最终消费者都不能吸引，怎么能吸引精明的加盟商？。　　汽车后市场要做连锁经营，首先要解决好模式问题，在企业的内部管理和战略定位上下足功夫，要改变原来“家族式”的管理模式，逐步引进人才，并提升内部管理的硬件设施建设，对于优势的人才可以

7、考虑给予股权激励；在战略定位上，要改变大而全的观念，要做专做精某一类汽车服务或者汽车用品，由杂货销售模式向专业销售模式转变、由坐商向行商转变、由经销商向加盟商转变，又或者是由单一的店面向品牌连锁的方向发展。二是从面向汽车配件市场到面向直接终端的转型。汽车后市场终端模式有：快修连锁店、4S店、综合性修理厂、专业品牌维修店。最后汽车站后市场企业要建立自己的管控、物流、培训、品牌输出体系，做到在服务好加盟的基础上控制市场。