《受挫的蒲公英实验--一个农村连锁经营之路》（doc10页）

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1、案例30：受挫的蒲公英实验--一个农村连锁经营之路　　农村市场看上去很美，但是梨子的滋味，并非都像想象中那样美妙。一家只做农村零售市场的企业，在国内还没有过成功的先例。　　2005年1月12日，沈阳再次发布寒冷预警，其后两天，气温最低时达到零下20摄氏度。王景权的心情就像屋外的气温一样冷。王景权是沈阳蒲公英商贸有限公司（以下简称“蒲公英”）董事长。“蒲公英的业务已经停止一年了。”王景权说，“我们的投入大概有400万元，但没有得到任何回报。现在16辆运货车已经全部变卖，公司只剩下十几个办公人员。但是我们不会解散，我们还在寻求融资渠道。”　　此前一个月，2004年12月14日，作为全国首家

2、农村连锁营销企业的当家人，他受邀参加了由商务部市场建设司召开的完善农村流通网络座谈会，商务部市场建设司司长徐明在会上指出，蒲公英这种农村连锁经营的模式值得推广。但是现在，蒲公英首先需要的是帮助。“现在蒲公英的情况很困难，我们需要外力的援助。”王景权说。　　2002年7月22日，王景权注册成立了“沈阳蒲公英商贸有限公司”，注册资本50万元。此后，他的一位朋友以个人身份入股，追加200万元投资，另外一位朋友向他提供了冷饮加工中心等固定资产。由于此时蒲公英连锁经营已经开始运行，经过商定，王景权以蒲公英无形资产作价，控股51%。　　蒲公英是全国第一家以村、屯小卖店为主要连锁对象的民营股份制商业

3、流通企业，经营范围包括日用品、家用电器、服装、食品、种子批发、零售、配送等。在王景权的预计里，沈阳周边农村的购买力并不低。“我花了一个多月的时间在康平、法库等地（沈阳所属县）作调研，每个村级小卖店的月销售额应该在1000元以上。但是我认为大部分小卖店应该达到3000元的月销售额，甚至有些小卖店可以达到10000元的月销售额。”基于这个判断，王景权拿出了一个计划，即通过自由连锁的形式整合村、屯小卖店资源，并借助小卖店回收当地农产品，统一名称、统一配送、统一收购。　　他提出的口号叫“百厂联合，万店加盟，城乡互动，双向流通”。按照王景权的计划，一方面可以在沈阳、浙江义乌等地选择多家生产厂家，

4、通过批量采购、长期合作等方式降低采购成本；另一方面和加盟的村、屯小卖店签订协议，保证以市场最低价格配送货物。同其他连锁企业不同的是蒲公英并不收取加盟费用。“实际上，这就是承担了以前供销社的作用。”王景权这样定义蒲公英。　　2002年10月18日，蒲公英公司开始正式运营。“16辆配送车再加上各种业务开办，费用是主要成本，大概有100多万元。70多个工作人员的工资、办公场所和两个配送中心的租赁维护费用总计有几十万元。”扣除这些费用后，目前，蒲公英的现金已经所剩无几。在运营初期，蒲公英显现出了惊人的发展速度。公司正式运营不到半年时间，加盟店就发展至3000多家。蒲公英还得到了沈阳市政府方面的

5、支持。辽宁省食品工业办公室食品协会主任段洪彦曾带着王景权与不少食品企业建立了联系，并协调企业在价格上给予蒲公英最大可能的优惠。“我认为政府应该支持这样的民营企业。”段洪彦对记者说。协调的结果是，“我们的进价与别的供货商相比是最低的，最起码低5%，而且我们的加价率平均不会超过10%。从价格上说，我们的商品绝对有优势。”王景权说。　　尽管如此，问题还是很快就暴露出来。（1）市场占有率。在蒲公英的全盛期，蒲公英告诉外界，他们在法库县建成了2000多平方米的配送中心，预计每年将向连锁经营的农村小卖店配送1500多万元的商品。以3000家连锁店计，这个数字意味着蒲公英的连锁店每月平均只能得到约4

6、20元的货物配送。如果按照每个小卖店月销售额1000元计算，这意味着蒲公英只能满足连锁店铺二分之一的需求。（2）商品选择。在之前的调研中，王景权发现，“村、屯零售商业基本上停留在农民自发经营小卖店的水平。这类单体小店一方面表现为规模小、品种少、质次价高，这导致大量农村购买力流向城市。”于是，他联系了不少有一定品牌影响的食品和日用品，想“提高农村的生活质量”。但是，他们精心挑选的商品无法让农民看上眼。“有啥区别？不都一样使？这些东西太贵了！”不少当地农民都这样说。“一开始，我以为农村市场的商品非常简单，没想到我们和七八十个厂家建立了联系，配送的货品达到700种，还是远远不能满足农村市场的

7、需求。就拿常见的针来说，我在搞这个之前，根本没想到针也有那么多种类，长短粗细各有讲究，针眼的大小形状，一点变化就是一个型号，我们刚开始根本想不到连日用品也会这么复杂。”王景权后来反思说。　　在调整定位后，他们的配送商品也有一部分受到了当地农民的欢迎。比当地腐乳贵两毛钱的“玫瑰”腐乳，因为口味好，很快被大家接受。一种本地镇内酒厂生产的袋装白酒也受到乡政府和农民的欢迎。　　王景权向记者感叹，打开农村市场，他有信心，但是需要一定的时间。但是，“非典”