县级商场策划的一个成功案例(

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1、县级商场策划的一个成功案例【柏城商场概况】　　柏城商场是一个由西平县供销社主管的集体企业，位于西平县县城中心的黄金地带，整个商场的建筑格局呈“回”字型，营业面积12000平方米，员工700余人，自1986年开业以来，经过十多年的积累和发展，目前已发展成为豫南最大的县级商场。但是随着企业规模的不断扩大，一些制约企业再发展的新老问题也相继出现，商场的经营状况明显衰退。整个县城的商业竞争环境也正在发生着较大的变化，新建的商场将在10月1日开业，周边的大蓬批发市场也正逐渐步入规范，严峻的市场竞争环境对这个一直占据县同行垄断地位而疏于自我诊断的商业老

2、大来说无疑是雪上加霜。　　　　浩瀚商海，企业如舟。在变幻莫测的市场环境中，经营者如何竭尽心智，保证企业健康成长，实乃当前企业之重大课题。笔者认为，企业经营犹如做人，同样要三思其过，经常检查自身成长是否有衰退征兆，并采取相应措施。唯如此，才能挺立浪头，不断进步。　　7月份，一直忙于企业诊断和培训工作在外，西平县柏城商场苗副总连续两次到协会没有见到笔者，笔者为柏城领导对自己的信任感动。紧接着通过电话里简要的沟通，就与苗副总见面了，双方直奔主题，很快对下一步的合作达成一致意见，我们也相应提出了如下的合作流程：　　（一）成立课题小组，首先对商场进行

3、实地考察，初步了解当地商业状况和消费者状况。　　（二）进行深入调查并对调查情况进行科学、详尽的分析，同时展开市场营销策划工作。　　（三）在策划方案实施过程中不断对其进行总结、调整和完善。　　实地“考察”　　根据工作安排，从7月底开始，在助理王珏及协会专家委秘书长周修亭的协助下，为期一周对柏城商场进行的实地调查工作便陆续展开，调查中，整个西平县的零售、批发商业并没有我们想象的景气，现实的竞争和潜在的竞争可谓异常激烈。　　西平县距离漯河市区20公里，全县人口80万人，其中城区人口近10万人，全县外出务工人口几乎占总人口的12%，是一个典型的缺乏

4、工业支撑的农业大县，城乡居民消费水平普遍不是很高。县城不大，但人口密集，零售、批发商店四处林立，店内百货多为一些低档的生活用品，中档品只占少许一部分，这些最简单的供求关系是西平县整体消费水平最明显的写照；从街上来往的衣着华丽、潮流的女士和内容丰富、新颖的书亭、报亭可以看出，这是一个不断追求时尚、个性、新知的县级城市。　　初见柏城商场，比我们想象的要大，从商场的整体外观来看，并没有什么特别吸引人之处，也没有到其他商场后首先映入眼帘的大型户外广告宣传篇幅。偌大的一个门前广场，自行车横七竖八，地上废品狼籍一片。走进商场内部，冷冷清清，消费者不多。

5、商品琳琅满目，但同外面零售店产品档次的分布并没有较大差别：低档商品占很大比重，占总商品的60%左右，其它多为一些中档的商品，高档商品在商场内部几乎是个空白点。另外，在我们细致的观察中，发现商场内部的采光性能、灯光效果、商品布局和陈列、购物氛围、购物方便、资源的充分利用、营业人员的基本销售礼仪和技巧等方面存在着较多的问题，特别是整个商场管理水平落后，缺乏较强的集体凝聚力，它都直接触到了商场管理的痛处。　　消费者的声音　　接下来，我们与较多的消费者进行了交流，希望从他们中间能汲取一些宝贵的信息。作为一个经营了十多年的老牌商场，柏城在当地具有很高

6、的知名度，但是这个一直以行业老大自居的商场，也存在着大部分集体企业所具有的弊病：观念落后，缺乏创新。　　在与消费者接触过程中，他们反映的问题主要有：　　（一）商场发展这么多年，并没有较大的改观，缺乏良好的购物氛围，给人以陈腐守旧的印象。　　（二）购物不太便利，如：休息点、卫生间、公用电话、广播等缺乏，有些甚至没有。　　（三）高档商品及一些比较新潮的商品过少或没有，无奈有时必须到漯河市区去购买。　　（四）商场内部许多低档商品比商场外部卖得还贵，不能接受。　　（五）娱乐设施过少，没有孩子玩的地方。　　（六）营业人员整体素质不高，不能给消费者提供

7、良好的购物服务等。　　虽然商场存在着较多的问题，但其并不是不具备一定的优势，毕竟在多年的市场运作中已形成了一定的规模，在经营管理、供销网络和系统方面积累了比较丰富的经验，同时具备了辐射周边的便利条件。鉴于消费者反映的问题，我们马上认识到重塑商场形象、提升商场美誉度是我们下一步工作中的重要环节之一。　　竞争者来势不凡　　在对商场内外部环境和消费者的有关情况调查完毕后，我们针对竞争对手作了认真的分析和研究。　　首先，新建商场（即将竣工，10月1日开业），位于柏城商场不远处的主街道交叉点上，论位置其并不比柏城逊色，五层的经营大楼，营业面积6000

8、平米，内外装饰相对都比较豪华，购物环境良好。由于消费区域及消费水平的差异，其内部的电梯给老百姓以较强的吸引力，对于那些很少到大、中城市“逛”的消费者，谁不想尝试一下呢？经过初步对