外贸高手(笔记).doc

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1、从当初完全不懂外贸，只凭着没有淡忘的英语，毅然从营销行业转战外贸。起初，无人引路，完全是凭着自己买的两本简单的外贸书和一部手提，自己摸索出来的。  后来慢慢的也知道了福步，也从福步上学到了很多，再后来上福步的时间也少了。本人习惯于潜水，从未正式在福步上发过一个正式的帖子。都说人要有感恩之心，于是想着写个贴子回馈一下福步。也算是自己做个总结吧。虽说我从事的是汽配行业，但是我不想把贴子写在汽配版面或其他版面，因为可能是我觉得soho的版块的“人浏量”是最大的，这就是我什么把这个贴子写在这的原因。  

2、先说说我自己现在的状态，单子已经多到工厂忙不过来，最大的单子是600万美金，如果顺利做完这个合同，光凭这一大单就顶上我们厂的两年得产值。这单也是我谈的最辛苦付出最多的一单。还有其他像美国方向机的大项目和其他一些只有四五万美金的小单。  从去年来到这家新工厂之后，用了半年的是时间开发了近7个客户，对产品的熟悉让外贸公司的无数采购人员都认为我从事这行至少两三年了。起初一个客户都没有，人有点烦躁，一个下午拼命的搜索，有时候一下午能搜索出40多个汽配客户，然后针对的行的一一回复，回执率通常有10%左右。

3、也许是那段时间练出了自己的搜索水平。具体方法后续会一一道来。  3个月后，邮件的效果慢慢的体现出来了，询盘渐渐的多了。从小单的喜悦到大单的麻木，初期的2万多美金的小单让我雀跃不已，到后面每45天一柜的淡定，到现在，什么都看开了，其实一切都是浮云。  几个月来，自己能力提升和感触有以下几个方面：  一、语言-----------接待的客人越来越多，语言得到的足够的锻炼，再加上自身的英语功底，现在足以应对各个客户的讨价还价，甚至技术探讨。因为我们工程师不懂英语，加上自己对产品的熟悉程度，足以让国外客

4、户信服。有时候繁忙起来，烦于线上打字沟通，索性就拿起电话，因为电话毕竟是更有效更直接的沟通方式。以前还想这替老板省钱，现在根本就不想了。只要是客户的上班时间，没有足够的时间又需要探讨很多问题，就直接电话沟通。  二、产品-----------想在最短的时间内学会一款产品，尤其是机械类产品，最快的途径还是多看CAD图纸。然后就是多和工程师沟通。以我现在对产品的技术水平，足以让客户觉得我很专业，很让对方信服，可以增加自己在谈判的中的筹码，不至于让客户牵着鼻子走。另外一方面可以让对方更信服于你，更能体

5、现个人魅力。  三、商务谈判-------价格，对客户来说，没有最低，只有更低。在谈判中如何不让自己陷入被动的局面很关键，有一些业务员一面对客人的砍价就不知所措，手脚就开始慌乱，于是降价给他。这个方面可能后面还要另外开个版来细说。  四、客户筛选--------其实并不是什么单都要接，要学着来筛选客户，搞清楚哪些客户是长期的，短期的，甚至一单切的。一单切的客户宰你没商量，尤其是我手上揣着你样品的时候，我就报出30%利润的高价，30%的利润对机械行业来说已经是天价了。  五、如何提升工厂的服务能力

6、-------工厂与外贸公司都有自己的优势，工厂如何通过提高自身的服务水平来争抢外贸公司手中的客户是工厂长期发展需要考虑的问题。后面会分版块说明。  六、增强生产管理和提高生产效率-------这点是浙江很多工厂的通病，再加上限电，不能及时出货成了最严重的问题，家族企业最典型！早上客户都还没上班，加上早上心情抑郁，就先开个头吧。心情比较烦，写的没什么思绪，后面再编辑了。搜索篇之一在搜索之前必须搞清楚网站分几种，这点之前倒是无人提起，在这简单的描述下。对网站的认识可以提高搜索效率。1.com（商业

7、机构）；  这类网站才是我们搜索的主要目标2.net（从事互联网服务的机构）；3.org（非赢利性组织）；这类网站就基本无须打开，基本浪费时间4.com.cn（国内商业机构）；5.net.cn（国内互联网机构）；6.org.cn（国内非赢利性组织）；7.gov(国家政府机构);8.mil(军事网站）当然还有其他一些后缀就简单的提下：

8、.int国际组织

9、.mil美国军部

10、.net网络组织，例如因特网服务商和维修商，现在任何人都可以注册。.biz商业

11、.info网络信息服务组织

12、.tv电视

13、.pro

14、用于会计、律师和医生。

15、.name用于个人。

16、.museum用于博物馆。

17、.coop用于商业合作团体。

18、.aero用于航空工业。域名除了组织机构之分还有地域之分，就是我们常说的国家后缀：国家域名

19、.af阿富汗

20、.al阿尔巴尼亚

21、.dz阿尔及利亚

22、.as美属萨摩亚

23、.ad安道尔

24、.ao安哥拉

25、.ai安圭拉

26、.aq南极洲

27、.ag安提瓜和巴布达

28、.ar阿根廷

29、.am亚美尼亚

30、.aw阿鲁巴岛

31、.ac亚森松岛

32、.au澳大利亚

33、.at奥地利

34、.az阿塞拜疆

35、.bs巴哈马

36、.bh巴林

37、.bd孟加拉国

38、.bb巴