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时间:2019-03-23
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1、外贸高手成交技巧总结很多sales朋友常常抱怨,开发信效果很差,100封里面好几十封退信,剩下的就是石沉大海,难得有一个老外回一句“No,thanks.”就可以让你激动半天。 其实大家有没有想过,这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下,当你一天坐在电脑面前12个小时,从google和各种黄页搜索到客人信息,一封一封开发信发出去,晚上满脸疲惫的回家,等第二天满怀希望上班的时候,邮箱里爆满各种各样的退信,你是什么感受?由于我们鑫立达集团一直为外贸企业提供服务,所以我们认识了很多外贸业务员和外贸企业老板,跟他们私底下聊起才发现,我们很多的业务员写的开发信存在很大的问题。
2、很多老外也是做sales的,也会写开发信,为什么成交率比我们高很多?即使不说成交率,回复率也大大高过我们?很多地方我实话实说,你们千万别介意啊!我个人认为,现在大部分外贸业务员写的开发信都普遍存在以下几个问题:1)文字太长,很难扫一眼就看明白,至少要花10多秒钟时间来看。而一般老外看邮件通常就是3秒扫一眼,然后决定邮件的命运。可以把它删减一下,突出重点就可以了。2)Fromtheinternet这句不好,给客人感觉你就像是个搞推销的。其实你没收到客人主动的询盘,开发信最好写的“含糊”一点,不要说“我从哪里哪里得到你的信息”,这点和外贸函电课本上是完全相反的!请大家千万要注意!很
3、多客人对推销信很反感,因为他每天都收到各种骚扰,实在不胜其烦。最好一开始给客人一种模棱两可的感觉,他也记不起来究竟是以前问你询过价呢,还是展会上有见过你。所以“Fromtheinternet,wegetyourcompanyname.”类似的话千万不要说!!!说了反而会有反效果。 可以这样写:"We'regladtohearthatyou'reonthemarketfor...",---我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。 这是不是好很多呢?客人会想,我是不是B2B上问他询过价?还是今年或去年哪次展会上见过这家伙?只要你切中要害,他回复你了,那目的就达到了!等到你们来
4、来回回联系很多次了,客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式,也不会那么防备和介意了。对吧?3)公司介绍太多,最好一笔带过。客人不会有太大兴趣去看的。只有等他对你的产品,价格各方面都有兴趣,他才会要了解一下你们是什么样的公司,什么规模之类的。4)很多很多多余的话可以删掉的。比如说“我知道你有老供应商,但请你保留我的邮件,也许你有一天用得上……”这类的话都可以删掉。即使你写了,他想删掉,你也不能控制啊。最好的办法就是什么都不写,但是让他有那么一刻的犹豫,是不是先存一下这封邮件。这就是你字里行间需要把握的地方!5)最后一句话是全文里面最不好的一句“Ifyouneedthepricet
5、ocomparewithyourpartnergives,welcome!”。我知道你想表达的意思是,我这边价格很好的,非常欢迎您和别的供应商比较价格。你想告诉客人的是,你的价格很有优势,不怕比较。但是给客人理解起来,就是完全另外一种味道了。 这是中国文化和西方文化之间的差异,西方人看来,这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一分钱一分货的道理他们是知道的。专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格,聪明的sales也不会在一开始谈论价格,只有当你把所有问题都搞清楚了,最后谈价格,成交率会大大提高。如果有朋友读过RogerDawson写的“SecretsofPowerNego
6、tiating”,就知道怎样跟客人谈价格了。这是题外话,我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章,会详细论述的。 如果你这个客人正巧做的是中高端市场,你这句话让他一看,就会觉得你卖的东西是cheapitem,不是他的style,那就画蛇添足了。更何况这句话有点拽,让人读上去的第一感觉不太舒服。要突出自己的价格优势没错,但最好不要这么直接,旁敲侧击让他明白,反而效果更好,不信的话可以试一下哦。 6)主动语态用得太多。英文信函中,如果你仔细琢磨老外的行文方式,很少会充满We,I之类的人称的。相反要多用被动语态。 比如说,我们明天会寄你样品。中国人喜欢说We'lls
7、endyouthesamplestomorrow.这句话没错,语法正确,意思清楚,但是老外就不喜欢这样说。他们通常会这样写:Sampleswillbesenttoyoutomorrow.用得是被动语态,人称就没有了。 7)经常会问一些毫无意义的话。比如Doyouwantourproducts?这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。如果客人说No,你怎么回复?那就没下文了哦。而且本身你是去推销的,你希望客人感兴趣,你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景,等于一下子就把客人逼到了绝路上,一定要
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