中小空调企业的营销策略规划方向

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1、中小空调企业的营销策略规划方向　　一、避免与强势品牌正面竞争，集中优势资源打造局部优势　　一直以来，各大主流品牌均将一二级市场作为竞技场，多年厮杀拼打，相互之间蚕食鲸吞，品牌集中度不断提高，品牌知名度已经成为消费者选购空调的首选因素。目前全国话语权已经集中在少数十几个品牌手中，中小品牌要和他们正面竞争，难度很大。然而在三四级市场，由于大品牌无暇顾及，尚没有建立起完整的营销网络和售后服务体系。因此，中小品牌还有踹息的机会。中小品牌应该考虑将营销策略重点转向三、四级市场以及农村市场。根据国家统计局数据，目前我们中小城市每百户家庭空调拥有量仅20多台，农村每百户家

2、庭空调拥有量仅几台，处于刚刚起步阶段，市场潜力巨大。中小品牌可以有选择地在部分空调市场刚起步的三、四级市场或农村市场安营扎寨，进行营销网络布局。根据三、四级市场特点，开发适销对路的产品，建立良好的售后服务网络，走“农村包围城市”之路。　　二、产品差异化，满足农村市场特殊需求　　中小品牌在开发乡镇以及农村市场时，应注重进行市场前期调研，了解消费者真正的消费需求。从目前农村的消费水平来看，我国农民人均收入还偏低，距离空调普及的收入线还有相当一段距离。因此，目前农村市场消费空调的目的与城镇消费显然存在巨大差距。农村消费空调的目的显然更多是用于生产和经营，而非单纯的

3、生活享受。此外，结合农村空调使用环境和使用特点，开发满足农村特殊需求的空调，也是中小企业必须注重的问题。　　三、调整品牌营销策略，定位底端或区域品牌　　三四级市场和农村市场消费者对品牌认知度不高，中小品牌存在生存空隙。在一二级市场，美的、海尔、LG、科龙等行业前10强空调厂家将占据整个市场80%以上份额，市场已经进入寡头垄断竞争阶段。而在三、四级市场和农村市场，由于空调还未进入普及阶段，消费者对各大品牌还未形成品牌依赖和忠诚。因此，中小品牌相对比较容易让消费者认可和接受，而不至于受到消费者强烈的心理抵触。或者，收缩战线，集中优势，打造成区域性的强势品牌。在一

4、个相对小的区域内做好销售渠道和售后服务体系。此举不但可以为企业降低营销成本、广告费用等支出，同时也为在局部区域打造超过强势品牌的竞争优势成为可能。　　四、建立适合三四级市场和农村市场的渠道网络及售后服务体系　　三四级市场和农村市场区别于一二级市场最大的地方就是生活水平低，消费者不集中。因此，传统的品牌专卖店、电器专卖店仍然是空调的主要销售渠道。中小品牌应该利用该市场的这种特点，建立起广泛的销售网络营销策略，将产品送到千家万户手中。　　企业调整营销策略的基本措施有：价格营销策略，这种营销策略意味着企业的利润率会大幅下降，但同时却有可能使企业保持甚至增加市场份额

5、，这种营销策略比较适合那些很难增加市场份额的行业。企业的广告营销策略，企业必须找准其目标消费者所关注的内容、节目，以便有针对性地选择广告媒体，使广告效果最大化。以较低的价格提供相同的产品，这种营销策略意味着企业的利润率会大幅下降，但同时却有可能使企业保持甚至增加市场份额，这种营销策略比较适合那些很难增加市场份额的行业。以相同的价格提供质量更好的产品，这样做的结果是企业保留了那部分忠诚度和购买力都比较高的顾客，而另一部分顾客很可能会转向竞争对手或者低价格的品牌，因而短期内企业的盈利能力和市场份额都会下降。　　广告是企业广泛应用的一种营销策略工具。企业必须找准其

6、目标消费者所关注的内容、节目，以便有针对性地选择广告媒体，使广告效果最大化。同时，企业应该根据自身的情况进行一些其他营销策略的调整，尽可能地趋利避害，降低经济危机对企业的冲击。