论饲料行业营销团队的建设 毕业论文

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1、绪论：营销是饲料企业经营的关键环节，是企业发展的核心命脉。在微利，全球化及超竞争时代，饲料企业想要突出重围，唯有变革与创新，从竞争战略，营销战术，到整个营销系统进行全面升级，谋定而动，方能出奇制胜。那么，在整个营销体系中最关键的就是企业的营销队伍，如何建立一个好的营销团队。这就是我的论题《论饲料行业营销团队的建设》。第一章中国饲料企业的形式、难点和对策一、中国饲料行业的形势（一）中国饲料行业的发展历程回顾1.暴利的初始期（1979～1986年）这一阶段饲料工业持续高速增长，生产厂家如雨后春笋般涌现，饲料供不应求，利润特别丰厚，可以说是暴利。2.模式克隆快速扩张

2、期（1987～1997年）这一阶段饲料企业快速发展，一些大型企业集团纷纷建立，可以称之为中速增长期，也是利好期。3.整合淘汰期（1997年至今）90年代末开始，饲料行业基本上处于一个转折点，供大于求，整个行业低速增长，剩余经济时代已经来临。经过1979年至今的三个发展阶段，就提出一个问题：中国的饲料企业还能否赚钱？从饲料企业赚钱的利润点上看，是OTMSC利润观。第一个利润时期--机会利润利润描述：勇者赢天下，酒量加胆量就等于业务量，随着形势的发展，这种机会利润越来越少。第二个利润时期--技术利润利润描述：专家、学者包括博士、硕士纷纷创办饲料企业，这个时期是技术

3、人员闯天下，智慧加勇敢就等于事业。但是，他们也面临一个困难：管理的鸿沟难于逾越。第三个利润时期--管理利润利润描述：这一时期成就了一批企业家，天赋加智慧再加勇敢就等于事业。管理就像练内功，潜力巨大。第四个利润时期--营销利润利润描述：这一时期的利润增长，靠的是专业经验加智慧加勇敢再加天赋。通过对社会各种资源的整合，形成一个战略联盟。当营销的利润出现的时候，新的利润增长点就是企业的服务水平。9/9（二）整体供大于求的剩余经济时代来临这一时期的特点是饲料厂多如牛毛，竞争加剧，价格战、礼品战、赊销战硝烟弥漫，陷入了剩余经济的泥潭。（三）饲料经销商黄金时代的模式赊销一

4、个产品垄断一个价格控制一个渠道稳收一叠钞票行业利润呈现两头小（厂家和养殖户）中间大（经销商）的局面（四）养殖户的发展趋势1.养殖户的规模逐步扩大（养殖户对品牌的认同度提高）2.礼品促销逐步失灵。3.养殖户对技术服务的需求呼声日益加。二、中国饲料市场三大难点与对策（一）如何处理量与利的关系以量为主，可以鼓励业务员多出货，但企业可能赔本；以利为主，可以保证企业获利，但会限制销量。对策第一，树立薄利多销还是厚利少销的经营思想。第二，按市场景气与不景气分别对待。第三，业务员综合工资制：30％以量为基数，50％以利为参数，20％以市场难度为系数。第四，以不同的客户和产品

5、设定不同的标准。（二）如何看待经销商经销商有什么好处？第一，中国分散养殖，无法直销。第二，有效避免经营风险。第三，可以借力造势，经销商有自己的营销网络和业务员。经销商有什么坏处？第一，认利不认人。第二，不专销，经销几家，赊销压价。第三，误导消费者第四，既得利益，不思进取，人为限制销量。第五，跨区杀价，恶性竞争，混乱市场。一些经销商的恶劣现象9/9一等--等行情、二靠--靠公司、三要--要高回扣、四怕--怕竞争五杂--经营多品牌、六贪、七欠。对策第一，改变经销商的观念。要使经销商和企业建立一种战略双赢的关系。第二，设立经销商，较为合理的布局是远大近小，远交近攻。

6、在公司的本地市场实施抓大放小，大而分之。立足于开发乡村经销商及直接用户。远距离销售立足于中等规模经销商，减少中间环节，可加大对经销商的控制力度，增强市场的稳定性。第三，对经销商要趋利避害，不盲目设立总经销商。第四，透过经销商，终端拉动，直接做终端。第五，合理布局，控制经销商跨区销售。第六，努力发展专销商。第七，给经销商发工资，形成销售联合体。第八，投资组合，成立股份制销售公司。(三）如何对待价格大战对策第一，减少中间环节。第二，强化质量和服务意识。第三，精心培育品牌观念，获取品牌附加值。第四，苦练内功，使销、管、财、购及制造费用降低。三、中国饲料行业发展的十一

7、大趋势（一）饲料行业的发展空间相当大中国人均动物性食品的消费量仍处于温饱水平，许多指标远低于世界平均水平，随着中国经济的进一步发展和人民生活水平的进一步提高，城乡居民的动物性食品的消费也将不断增长，饲料工业前景总体看好。（二）饲料价格的成长空间极其有限从成本角度分析，中国饲料成本占畜产品总成本的比重常高达65～75％，而欧美仅为45～55％，这表明随着中国畜牧业的发展，饲料成本占畜产品总成本的比重也会向国际水平靠拢，饲料行业的利润水平将受刚性约束。市场竞争将促使整个养殖业、饲料工业的生产经营方式发生重大改变。（三）安全性无法回避特别是生长素与有害物质的添加更加

8、引起消费者的恐慌，动物性食品的标准化生