[管理学]药店的定价策略

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1、价格：吸引消费者的利器　　同等商品品质和服务，企业采取低价定位，则价格本身就成了吸引消费者的最有利武器，有时，即使品质和服务有一定差别，但只要价格差别远大于品质和服务差别，价格同样具有超越品质和服务的力量。降价是竞争的必然趋势，是成本优势企业淘汰成本劣势企业的重要手段，是企业更好地满足消费者的明智做法，是市场挑战者进入新的市场，向市场领导者抢占市场份额的最好手段。　　通过对几家大型药房和连锁公司的销售情况及某些品种价格对药品销售量影响的全程跟踪，并结合外部环境对药品销售量影响的评估，笔者得出如下观点：　　1、正常药品经过让利降价后，该品种的销售量都有增长。（见表一

2、）　　2、相同成分的药品且有两个或两个以上不同品牌，如果对非品牌品种降价让利，而带来的影响，对品牌好的品种的销售影响不大。（见表二）　　3、对无领导品牌的热销药品，如果对某个品牌降价让利，该品牌的销售量增长最快，同一成分的其他品牌的药品销售量明显下降。（见表三）　　4、如果有两个领导品牌的热销药品，对其中一个品牌降价让利，该品牌的销售量增长最快，另外一个领导的药品销售量明显下降。（见表四）　　5、如果是市场热销的常规药品，对其中一个品牌降价让利，该品牌的销售量增长最快，另外一个品牌的药品销售量明显下降。（见表五）　　6、如果是针对细分人群的特殊品种，对某个细分品牌

3、降价让利，只对该品牌销售量增长有利，但对其他细分品牌销售量影响不大。（见表六）　　7、对非品牌品种，降价后销量增长较小，但并不明显。（见表七）　　8、平价药房的出现对产品销量的影响（在所选择的样本药房附近出现1家规模相当大的平价药房）（见表八）　　9、如果某药房大幅度降价、让利，并通过电视广告、报纸广告、大量的促销活动使该药房产生大量的人气，使消费者对该药房有一种低廉价格认同感，带来其他商品销售量的大幅度增长，短时间内也会使附近药房的销售量下降。（见表九）　　10、降价让利活动超过3个月以上，对药品销售量影响越来越小。通过以上对价格影响药品销售量若干种情况的分析和

4、评估，我们可以采用价格歧视原则、统计学概率分析及细分定价来对药品进行定价。　　价格歧视原则即指制订价格时要考虑到边际成本、服务等隐性价值，以及顾客认为的参考价值，包括竞争对手的价值及战略定位价格，向愿意支付高价（非价格敏感需求的客户）收取高价，向不愿意支付高价（价格敏感需求）的客户收取低价。　　统计学概率分析则是说对营销活动可以采用概率统计分析。通过概率统计分析，可以作好事先成本预算，来控制成本。一切营销活动，可以用概率来统计分析。　　细分定价总的原则是根据竞争业制（业制是指零售产权关系所安排的经营制度，如单店制、连锁制）、业态（业态是指零售经营方式的外部形态）及

5、地点来定价；其次还可根据竞争时间、季节来定价，亦可利用产品、服务的差异化来定价。　　　　　　　　　　　如何对药品定价　　连锁公司：根据其是市场领导者、市场挑战者，还是市场跟随者来定价。　　市场领导者定价　　必须设法扩大整个市场要求；　　公司必须采取有效的防卫措施和攻击行动，以保护现有的市场份额；　　保持市场规模不变的情况下，公司要进一步扩大市场份额。　　市场领导者一般规模较大，网点遍布全市各地，它可以为顾客提供更好的便利，再加上药品是特殊商品，有明显的区域消费特点，市场挑战者刚刚进入，很难把握，而这就是市场领导者的优势。同样的药品价格，市场领导者可以比市场挑战者赚

6、取更多的利润。　　一般而言，市场领导者不会主动地降低药品价格，因为，他是市场最大受益者，降低药品价格就是降低他的利润。他的主要目的就是保持固有的药品价格游戏规则，但是为了保护其现有的市场份额，进一步扩大市场份额，特别是抵制市场挑战者的挑战，就要在特定的区域主动降价，使市场挑战者进入成本增加，增加其进入的难度。当市场挑战者挑战时，要提高服务的隐形价格，培养好顾客的忠诚度，在保留住老顾客的同时，积极地在市场挑战者的周围大幅度地降价，来迎接市场挑战者的挑战，这个时候，也要降低边际成本和适当保持其他连锁药房的药品价格，来保证参与竞争门店的价格比市场挑战者更有竞争力，且整个

7、连锁公司还有一定的利润。就这样利用时间和空间，拖死市场挑战者。　　市场挑战者定价　　　　明确策略目的和竞争对手，确定其策略目标，扩大市场份额；　　　　攻击市场领导者，攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司；　　　　攻击当地那些市场规模不大、经营不善、资金缺乏的公司。　　市场挑战者作为新来者，他必须打破以前的游戏规则，通过最简单的价格战来达到上述目的，经过一段时间的激烈竞争，重新制定游戏规则，达到新的平衡。这个时候，经过大浪淘沙，成本低的、有竞争力的公司将成为新的市场领导者。根据我们的分析，应该大幅度地降低价格，并通过大量的电视及报纸广告宣传，同时要把它作为长期的营

8、销方式，这