销冠楼盘内部培训:房地产销售技巧

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1、文件标题-页码销冠楼盘销售内部培训之客户逼定PART1—房源推荐锁定技巧PART2—客户心理把握技巧PART3—客户杀定技巧目录PART4—客户稳单技巧客户逼定技巧房源推荐锁定技巧NO.1房源推荐锁定房源推荐前的准备前提:通过前一轮对楼盘整体的介绍,客户对社区的品质和价格有了初步的认同,为了展开后期销售策略,给客户留下最直观的印象,并能把房源信息带给家人,回家思考的过程;了解清楚客户需要的套数,需求的产品类型。目的:根据客户情况,推荐针对性的产品给客户,给客户做好置业预算和整体的购房服务,让客户信任置业顾问,不要犹豫,促进成交;技巧:注意发问的方式,以及客户回答的细节;给客户做选择题

2、。房源推荐锁定初步推荐和精确推荐初步推荐:工作重点:树立专业的形象,提升自我的亲和力,让客户产生信任感;时机:在看样板房前,初次洽谈初步推荐:(初次来访,来客无决定权)询问客户重点:客户需求多大面积,选择两房还是三房、投资还是自己住,一般家庭的成员结构、目前自己的居住情况,大致的资金预算,对楼层的要求、采光的要求、是否需要花园、是否需要复式、需求是装修还是毛坯、贷款融资情况(初步)初步判断客户的购买力,付款方式(贷款的额度),对客户进行面积,总价的锁定,在洽谈中,初步推荐房源(房型),并建议客户先看样板房,到实地看房屋前后间距、和外部环境;精确推荐:(再次来访,来客有决定权)询问客户

3、重点:客户购房类型的判断、付款方式(贷款的额度)、产权证上名字、资金到位时间、价格的议定、资信的初步审核,具体房源单价、总价,喊销控、具体付款方式(刷卡、现金、支票、本票、汇票、转账)、今天定A还是B,定金的支付形式刷卡还是现金;(给客户做选择题)看完样板房后,再次洽谈,对房型有了进一步的认识,锁定房型,重点推荐,说辞中突出卖点。推荐两套房源进行对比,在楼层上有一定差异,价格上有一定的差异,对客户的贷款进行仔细的计算,(月还款、相关费用、购房流程的介绍),在蓄水期对客户进行预约办卡,在销售中,对客户进行逼定。精确推荐:工作重点:耐心细致,为客户想,推荐最合适的,发掘客户的需求重点;时

4、机:在看样板房后,再次洽谈房源推荐锁定推荐技巧和锁定方式:锁定方式:锁定需求:锁定总价:锁定面积:锁定楼层:锁定朝向:锁定景观:锁定房型:锁定楼栋:推荐技巧:1、提供可以选择的房型在价格和位置上有一定的差异性,有可以比较之处;2、两套房源做比较,最多不要超过三套房源;3、询问清楚客户情况之后,再做推荐,在比较中不要把话说死,不要为了推荐A而把B说的一无是处;不要帮客户选择,让客户自己选择;4、比较是相对的,不是绝对的,给客户心理暗示,他选择的是剩余房源中性价比最高的房子,最适合他的房子;锁定方式:锁定需求:投资还是自己住;您是自己改善呢还是给父母(小孩)买房子?锁定总价:您的预算大约

5、是多少?100万-150万还是200万?锁定面积:两房还是三房;问客户几个人住;您想买多大面积的房子?锁定楼层:我们这里是一房一价的,越高越贵,是想买了高一点还是想买了实惠一些;锁定朝向:客户一般也有自己的需求,在推荐前先要询问客户喜好的朝向。锁定景观:您选的位置是社区位置景观最好的位置。锁定房型:对房型给客户做出针对性的推荐。锁定楼栋:对客户要选择的房源进行楼栋锁定。房源推荐锁定推荐误区:推荐误区:1、一上来就谈房型,客户对社区的整体情况都不了解;2、给客户过多的选择,客户犹豫挑花眼;3、自己做销控,前后矛盾,(客户问别的业务员房源信息有出入)客户产生不信任;4、推荐重复、类型接近

6、的房源,房源差异性小;5、对任何客户都是只给两套房子,团购客户流失;6、不挖掘客户潜在的购买力,客户说要什么样的房子,业务人员就推荐什么样的房子;7、业务人员不能分辨客户的情况,扎堆推荐,导致客户由于无房源而流失;房源推荐锁定预约+排顺序号预约+排顺序号:“预约+排顺序号”的销售方式是目前整体市场上使用较多的一种开盘方式,其好处在于对前期蓄水的客户有进一步的了解和筛选,对客户的资信情况购买力和心理价位可以掌控;方便专案根据客户数量来制定销售价格;在案中销售的房源,后期需要对客户进行房源的锁定,但如果是“预约+排顺序号”选房的开盘方式,则要求客户对房源选择要有包容性,告诉客户多做选择,

7、各种房型都有自身的优势。靠前的号码:建议客户对楼层的包容性大,您多做一些选择,您初选的位置前面也有不少客户要选,您看您后面的客户这么多,这次您的选择余地还是很大的。(给客户一些合适的打击,这类客户一般会比较挑剔,告诉他们不要盯死一套两套房源。)注:排在1号的客户选择放弃的机率也较大,需要特别注意。实战中有三次以上的1号客户放弃购买。靠中的号码:建议客户对房型的包容性大,告诉客户他的选房号还算适中,后面还有很多客户,并有新进场的客户,拿一次号也不容易,也不知

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