快消经销商盈利模式与思路转型

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1、快消经销商盈利模式与思路转型第一部分:经销商必须关注的3大症状第二部分:经销商必须思考16个赢利模式第三部分:经销商不可不知8个转型思路曾经有位经销商朋友刘老板说过这样一句经典的话:“人家服务行业也只是出现三陪的工作人员,而我们这些经销商却是要全陪。”刘老板为何说出这种的哭笑不得的话呢?刘老板在从事食品批发生意已有10多年了,什么样的大风大浪也都经历了不少,但是依然挣扎在生意的痛苦边缘,每天生活的提心吊胆,担心厂家取消自己经销权,担心厂家缩小自己的经销区域,担心下游网络反水、窜货,担心下游客户不主推自己的产品,每天晚上十一、二才休息,早上四五点钟就睡不着了,翻来覆去的

2、想生意的事情。厂家一来人,自己要挤破头的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市场、陪接送、陪聊等,逢年过节还要给企业关键人物“上上香”避免厂家不高兴。你说,刘老板,他活得累不累阿。一.经销商经营现状分析二.现状的发展方向第一部分:经销商必须关注的3大症状脚轻腰痛头大一.经销商经营现分析一些经销商的经营现状,我们可以简单的用六个字进行概括,那就是:头大、腰痛、脚轻。盈利模式单一生存之道狭窄买卖同质严重缺乏思路头大面对问题,找不出解决问题的方法!盈利模式单一:利用产品差价盈利,利用返利、政策获取利润;经销商最喜欢玩的招式是,寻找产品、利用产品差价赚钱,后来把产品做死了,在重新寻找

3、产品。反反复复。许多经销商由于盈利模式单一,辛苦十几年,一不小心,一夜之间又回到解放前!中小型企业生存之道有三:1.榜个大款,跟在后面吃土或者喝汤,赖以生存;2.做个强盗,到处投机取巧,苟延残喘;3.占山为王,形成自己核心优势资源,独享大餐。生存之道狭窄:1.靠榜大款,指望抓个好牌子、好产品依靠品牌拉力、产品张力进行赚钱;2.靠投机,利用一些新型品牌或者二、三线品牌,进行产品低价销售,赚取暴利,但一旦产品出现问题,就会惹来一身麻烦。3.买卖同质严重:别人做什么,自己就跟着做什么,造成恶性竞争,结果一亏一大片,一倒一大片。这就是我们可爱的经销商朋友造血功能很差,自身缺乏

4、赢利模式,仿佛成功是偶然的,失败是必然的。产品管道窄人才缺失重资金缺口大资源短缺腰痛人为什么会腰痛?那是因为身体有恙和营养跟不上!产品管道窄:等待厂家业务上门、通过朋友介绍、参加业内招商会议或者行业内招商杂志;(厂家业务上门的企业多是中小型企业,夸大产品优势、市场投入等;朋友介绍的容易以偏概全,夸大产品优势,信息并非完全准确;招商会议合杂志同样容易夸大产品信息,而且骗子较多。)1.报酬体系,难与人才的市场价值相匹配;2.缺少人才持续性培养机制,使人才只能以物质标准作为衡量标准,让那些上进心强的人才感到前途迷茫;3.企业本身的发展前景并非特别明显。经销商造成这种问题往往

5、表现为以下三种原因:经销商要解决留住人才的问题,必须要从自身企业着手1.给员工一个前景远大的发展方向,就是企业生存的目标和价值。2.给员工一个可持续性培养规划3.给员工一个合理薪酬。俗话说:小胜靠智,大胜靠德,财散人聚等,都是说靠德和财来留住人才,吸引人才加盟。许多经销商都有过这样的经历,如果再能搞到一百万,吃下厂家政策,今年绝对稳赚一笔,不用为了年终那点返利,而去拼了老命去完成任务指标。由于资金不足,拿不到好的政策,旺季货源跟不上,眼睁睁的看了别人赚钱。有的时候,为了完成厂家本月指定的任务,还不得不押房抵车,到处借款,你说急不急呢?资金缺口大:关键时刻钱总是严重不足

6、乱差散管理混乱脚轻毛泽东:头重脚轻根底浅。脚轻那是因为基本功不扎实,下盘不稳啊!(1)制度管理混乱(如:什么事情都是老板说了算,请假借款全看老板一句话的事情)(2)财物管理混乱(如:厂家账目不清,客户欠款就是一张白条,货发了出去,财务却没有做帐等等)(3)库存管理混乱(产品分类不清,产品数量不准,摆放场所混乱,货物少了找不到原因等)(4)运营无体系、考核无标准,隐性成本大乱(1)员工整体素质差(一切全看老板指挥,缺少主动性,面对市场变 化,不愿及时汇报信息,工作就是混日子)(2)员工的执行力差(对于老板的命令是一听、二看、三通过,做事 不讲究效率等)(3)赢利能力差(

7、4)与厂家的沟通协作差,难以得到有效支持(许多老板面对厂家要 么怕胸腹打包票,要么低三下四乞求厂家支持一下)(5)对下游客户的吸引力和管理差(对下游客户缺少掌控能力)差(1)面对竞争思路散(跟风、模仿、乱投医)缺乏系统的思考问题, 适合别人的模式并非一定酒适合自己!(2)市场及新产品信息散(无收集系统,相信道听途说、网络、杂 志、报广等)有这样一句话:大家都知道的信息一定是贬了值的信息!散二.解决现状的发展思路(1)内部企业化:经销商要把自己的公司当成一个企业 打理,也就是要内部实施企业化,不要把自己的公 司当成一个经营部或者批发部看待,内强才能外盛

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1、快消经销商盈利模式与思路转型第一部分:经销商必须关注的3大症状第二部分:经销商必须思考16个赢利模式第三部分:经销商不可不知8个转型思路曾经有位经销商朋友刘老板说过这样一句经典的话:“人家服务行业也只是出现三陪的工作人员,而我们这些经销商却是要全陪。”刘老板为何说出这种的哭笑不得的话呢?刘老板在从事食品批发生意已有10多年了,什么样的大风大浪也都经历了不少,但是依然挣扎在生意的痛苦边缘,每天生活的提心吊胆,担心厂家取消自己经销权,担心厂家缩小自己的经销区域,担心下游网络反水、窜货,担心下游客户不主推自己的产品,每天晚上十一、二才休息,早上四五点钟就睡不着了,翻来覆去的

2、想生意的事情。厂家一来人,自己要挤破头的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市场、陪接送、陪聊等,逢年过节还要给企业关键人物“上上香”避免厂家不高兴。你说,刘老板,他活得累不累阿。一.经销商经营现状分析二.现状的发展方向第一部分:经销商必须关注的3大症状脚轻腰痛头大一.经销商经营现分析一些经销商的经营现状,我们可以简单的用六个字进行概括,那就是:头大、腰痛、脚轻。盈利模式单一生存之道狭窄买卖同质严重缺乏思路头大面对问题,找不出解决问题的方法!盈利模式单一:利用产品差价盈利,利用返利、政策获取利润;经销商最喜欢玩的招式是,寻找产品、利用产品差价赚钱,后来把产品做死了,在重新寻找

3、产品。反反复复。许多经销商由于盈利模式单一,辛苦十几年,一不小心,一夜之间又回到解放前!中小型企业生存之道有三:1.榜个大款,跟在后面吃土或者喝汤,赖以生存;2.做个强盗,到处投机取巧,苟延残喘;3.占山为王,形成自己核心优势资源,独享大餐。生存之道狭窄:1.靠榜大款,指望抓个好牌子、好产品依靠品牌拉力、产品张力进行赚钱;2.靠投机,利用一些新型品牌或者二、三线品牌,进行产品低价销售,赚取暴利,但一旦产品出现问题,就会惹来一身麻烦。3.买卖同质严重:别人做什么,自己就跟着做什么,造成恶性竞争,结果一亏一大片,一倒一大片。这就是我们可爱的经销商朋友造血功能很差,自身缺乏

4、赢利模式,仿佛成功是偶然的,失败是必然的。产品管道窄人才缺失重资金缺口大资源短缺腰痛人为什么会腰痛?那是因为身体有恙和营养跟不上!产品管道窄:等待厂家业务上门、通过朋友介绍、参加业内招商会议或者行业内招商杂志;(厂家业务上门的企业多是中小型企业,夸大产品优势、市场投入等;朋友介绍的容易以偏概全,夸大产品优势,信息并非完全准确;招商会议合杂志同样容易夸大产品信息,而且骗子较多。)1.报酬体系,难与人才的市场价值相匹配;2.缺少人才持续性培养机制,使人才只能以物质标准作为衡量标准,让那些上进心强的人才感到前途迷茫;3.企业本身的发展前景并非特别明显。经销商造成这种问题往往

5、表现为以下三种原因:经销商要解决留住人才的问题,必须要从自身企业着手1.给员工一个前景远大的发展方向,就是企业生存的目标和价值。2.给员工一个可持续性培养规划3.给员工一个合理薪酬。俗话说:小胜靠智,大胜靠德,财散人聚等,都是说靠德和财来留住人才,吸引人才加盟。许多经销商都有过这样的经历,如果再能搞到一百万,吃下厂家政策,今年绝对稳赚一笔,不用为了年终那点返利,而去拼了老命去完成任务指标。由于资金不足,拿不到好的政策,旺季货源跟不上,眼睁睁的看了别人赚钱。有的时候,为了完成厂家本月指定的任务,还不得不押房抵车,到处借款,你说急不急呢?资金缺口大:关键时刻钱总是严重不足

6、乱差散管理混乱脚轻毛泽东:头重脚轻根底浅。脚轻那是因为基本功不扎实,下盘不稳啊!(1)制度管理混乱(如:什么事情都是老板说了算,请假借款全看老板一句话的事情)(2)财物管理混乱(如:厂家账目不清,客户欠款就是一张白条,货发了出去,财务却没有做帐等等)(3)库存管理混乱(产品分类不清,产品数量不准,摆放场所混乱,货物少了找不到原因等)(4)运营无体系、考核无标准,隐性成本大乱(1)员工整体素质差(一切全看老板指挥,缺少主动性,面对市场变 化,不愿及时汇报信息,工作就是混日子)(2)员工的执行力差(对于老板的命令是一听、二看、三通过,做事 不讲究效率等)(3)赢利能力差(

7、4)与厂家的沟通协作差,难以得到有效支持(许多老板面对厂家要 么怕胸腹打包票,要么低三下四乞求厂家支持一下)(5)对下游客户的吸引力和管理差(对下游客户缺少掌控能力)差(1)面对竞争思路散(跟风、模仿、乱投医)缺乏系统的思考问题, 适合别人的模式并非一定酒适合自己!(2)市场及新产品信息散(无收集系统,相信道听途说、网络、杂 志、报广等)有这样一句话:大家都知道的信息一定是贬了值的信息!散二.解决现状的发展思路(1)内部企业化:经销商要把自己的公司当成一个企业 打理,也就是要内部实施企业化,不要把自己的公 司当成一个经营部或者批发部看待,内强才能外盛

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