课程顾问销售培训1

《课程顾问销售培训1》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、课程顾问销售培训-------------销售人员注意事项全球卓著英语培训专家www.ef.com.cn你们对“课程顾问”一职的理解？平时有哪些习惯会导致失败？平时有哪些细节会导致成功？我们来分享一个故事124356789他截掉了一段又一段沉重的十字木桩；他看起来比所有人都轻松；他觉得他是世界上最聪明的人；......然而，接下去会发生什么？1011没有想到。。。12我们得到的启发...达到成功没有捷径！Wrongwaytosalelikethis…错误一:电话咨询中直接报价给客户（犯错机率：☆影响力：☆☆）英语课程本身就是个无形的产品，客户在没有看到学校的环境以及没有对课

2、程进行详细了解的情况下先了解到价格，通常他们来EFShowUp的概率会很低。虽然，CC认为这样做可以先筛选掉些经济能力差的客户，但是他们不知道，其实把本来可以成为EF学员的客户也一同挡在门外了。错误二：电话咨询中过多谈及课程细节（犯错机率：☆影响力：☆）电话里如果让客户了解到很多课程详细内容，试问有谁还会跑来学校咨询？电话里我们可以多询问些孩子现在的英语状况、存在的问题，CC只需要传达这样一个信息给客户：你孩子在英语学习上的问题在EF都能帮助解决。让他带着好奇、带着希望来学校进一步了解。错误三：电话预约时间不确定（犯错机率：☆☆影响力：☆☆）切忌，不能说“您什么时间有空？”

3、，因为客户往往会回答“最近很忙，要出差，我空下来再联系你吧。”或“时间不能定，哪天有空我就过来。”这样的ShowUp率会很低，或者联系的客户到别的学校那里去报名了。所以，我们在约时间的时候，尽量给客户2个选择，如“您看周六还是周日方便？”“上午还是下午有空？”这样一句话，其实有一点心理暗示，让他只能从这2个选择里选。如果客户实在确认不了时间，CC先预设一个时间，然后告诉客户再确认。这样留有机会再联系客户。错误四：忘记询问一些重要信息（犯错机率：☆影响力：☆☆☆）例如：没有留下对方姓名和电话，没有多了解孩子的英语情况等等。错误五：客户到了学校就直接介绍课程，没有要求对方填写学

4、员登记表（犯错机率：☆影响力：☆☆☆）这样做会遗漏掉一些重要信息，也不能有效配合市场部做好客户来源调查。更为不利的是，我们将无法再次联系客户（如果他/她没有当场报名的话）。错误六：以貌取人（犯错机率：☆☆影响力：☆☆）没有深入沟通了解，只凭外表去判断这个人是否有经济能力，草率打发客户。我们应该对所有的客户一视同仁，给予最专业的服务，你的收获会更多。每一欠我们都需要给客户提供最专业的服务,因为每个CC不仅表着个人的专业形象,同时也代表着公司的形象.错误七：不带客户参观学校（犯错机率：☆影响力：☆☆）有时候，销售说的再好也比不上自己亲眼看到的。所以，EF拥有这么好的环境和硬件设

5、施，我们应该让每个家长都来参观，这是我们的有利工具之一。错误八：准备工作不够充分（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆）请在和客户约定的时间提早10分钟做准备工作，先应该看下客户的信息：姓名、孩子情况、家庭住址、上次沟通的情况，准备好咨询要用的材料：名片、SalesKit、PPT、学员协议、纸和笔等等。Dome、OPT安排情况错误九：不问需求（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆☆）没有详细的了解对方的需求就开始介绍课程，自顾自的说，这样你介绍的课程将会没有针对性，千篇一律。我们应该在介绍课程前详细了解对方的真正需求，然后有针对地展开课程介绍，并随时结合孩子的真实情况作分析，这样做出来的学

6、习计划才是家长真正要的。错误十：回答客户的提问时不够自信和肯定（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆☆）举例一：当家长询问教学效果的时候，我们回答：“每个孩子的学习能力都不一样的，所以要根据每个孩子的基础来看的……”。这句话看上去没问题，但是对客户而言，他的提问没有获得肯定的回答，也就是你不能保证他孩子可以在EF学好，虽然你说的是实情。那这样的话，客户还会去寻找其他的学校比较。所以有时候不妨对客户说：“但是，在EF，只要根据我们的教学方法，那么您的孩子肯定可以学好。”错误十：回答客户的提问时不够自信和肯定（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆☆）举例二：－“你们其他学校给我更多的优惠，你再

7、打个折吧。”－“这个我不清楚，我去问下校长……”。对于这类问题，只不过是客户试探你的，我们应该给予肯定的回答：“这个绝对不会的，课程的价格是统一的，请相信。”错误十：回答客户的提问时不够自信和肯定（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆☆）举例三：－“你们如何来保证教学质量？”－“这个没问题的，毕竟EF开了这么多学校了啊。”请讲些实际的东西，比如：CMP，CR和ParentsPage。错误十：回答客户的提问时不够自信和肯定（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆☆）举例四：“我的孩子如果学了一段时间没兴趣了怎么办？”“应该不会的……”