《汽车销售管理办法》的修改任道重远

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1、《汽车销售管理办法》的修改任道重远　　《汽车销售管理办法》实施8年以来，经销商们对其带来的厂、商地位不平等怨声载道，在市场高速发展时期，有利可图的经销商们尚能忍气吞声，但随着中国车市驶入“慢车道”，曾经的“汽车厂商吃肉、经销商喝汤”局面也难以为继，而正是《汽车销售管理办法》的存在，使得厂商可以无所顾忌地将压力转嫁给经销商。　　一些大型经销商集团甚至以退出协会为挟，要求中国流通协会出面，为经销商争取更多权益。不过从短期来看，《汽车销售管理办法》修改的可能性不大，经销商自身的实力、管理能力还有待提升。中国汽车流通协会相关负责人也表示，或许《办法》的修改还无法出台，但正在为此做积极的努力

2、，毕竟市场大环境已经发生了巨大的变化，改变迫在眉睫。　　变“法”催化剂　　2004年，《汽车销售管理实施办法》出台，自此建立了中国目前汽车流通业的模式。《办法》的核心是，经销商销售汽车产品必须经过汽车整车生产企业的授权。这等于给予了生产厂商绝对的权力，而经销商则完全受制于汽车整车生产企业。　　早在《汽车销售管理办法》尚未出台之前，由于汽车市场供求严重不平衡，经销商本质上对于汽车整车生产企业已经处于绝对依附地位。《办法》出台之后，中国车市进入繁荣期，经销商的工作就是如何通过关系，求着汽车整车生产企业给自己更多货源，以解决缺货的困扰。事实上，修改《汽车销售管理办法》的呼声已持续多年,但

3、总是“雷声大、雨点小”。今年以来，来自车市的重压，或许能创造更多修改《办法》的契机。　　不过用新代替旧办法基本上不可行，目前还是考虑在原来的基础上进行修改。　　失衡的关系　　《办法》的修改，经销商意见最大的，还是《汽车销售管理办法》赋予生产厂商过大的权力，从短期来看，利益受损的是经销商，但从长远来看，作为销售终端的经销商如果怨声载道，最终利益受损的还是生产厂商。　　受《办法》的影响，汽车经销商的手脚被牢牢束缚在汽车生产企业身上，能够自己发挥的空间太小。比如，经销商的配件的进货渠道必须依赖于汽车整车企业，经销商的价格必须依赖于汽车生产企业制定的指导价，经销商的店铺装修必须依照汽车生产

4、企业来做，等等。　　最重要的是，经销商的一年的收入多少要完全看汽车生产企业的脸色行事。在这样的情况下，经销商无法制订自己的营销策略。价格不能改，产品不能动，网点统一规格，传播必须依靠厂家的策略。　　在这种情况下，要想盘活经销商的市场积极性，必须给予经销商更大的活动空间，其前提是改变相关的汽车生产企业与汽车经销商之间的政策束缚与规定。　　事实上，《汽车销售管理办法》中赋予厂商的绝对权力，在现实中正不断迎接挑战。　　上半年，广汽本田、长安福特、长城等品牌都出现了经销商退网事件。频繁出现的经销商“反水”，是厂商、经销商根本利益在市场低迷时期发生冲突与较量的缩影。此外，在各路厂商渠道下沉的

5、过程当中，也留意到三、四线城市市场潜力的开发不可能一蹴而就，因此，纷纷开始与授权经销商尝试2S、3S和城市展厅等多种运营模式，此前一律4S店的格局正在被逐步稀释。　　而在汽车厂商看来，《汽车销售管理办法》中一些规定也明显损害了合资公司中中方的利益。进口车渠道、价格和品牌，完全被外方所控制，甚至有时候，进口车与合资公司中的相关车型出现“自相残杀”的局面，损害了合资公司的利益，《办法》中有些细节确实应该修改了。　　在车市繁荣时期，只要得到了生产厂商的授权，经销商就可以“躺着赚钱”。正是这样，造就了《办法》中的“主仆”关系，经销商也愿意忍气吞声。一旦市场陷入低迷，经销商就难以忍受厂商的“

6、压库”。生产绝对影响流通的情况，目前只在汽车领域还存在，而家电、建材等行业早已摆脱了这种局面。从长远来看，渠道决定一切，将是早晚的事，但还需要很长时间的博弈。