海尔洗衣机产品分析

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1、背景介绍：我代表海尔洗衣机产品要进入对方的卖场里进行销售，为此我和负责采购的王总经理进行了一系列的洽谈。第一次拜访朱彩妹：您好！请问负责你们公司采购的王总经理在吗？王总：我正是，请问你是？有什么事吗？朱彩妹：王总，您好！我是海尔公司洗衣机产品的销售人员朱彩妹，经过朋友介绍了解到您是当地最新成建的电器大买场采购总经理，而且是专门负责洗衣机系列产品的采购，我代表海尔洗衣机系列产品前来加入你们的销售行列，为你们卖场以后的发展尽一份力，不知您意下如何？（目的及疑问）王总：哦，原来是这样啊！不过我们只销售当地产品，以便让消费者信得过，至于你们公司的洗衣机在我们不太了解的情况下是不允

2、许占用展台进行销售的。朱彩妹：这个没关系啊，我可以向您仔细地介绍一下我们公司洗衣机的品牌知名度及优点、特点，保证您会感到满意。王总：那实在不好意思，我现在赶时间要到外面出差，有什么具体事和我秘书说吧！朱彩妹：那您什么时候有时间，我们见面谈谈好吗？王总：嗯，好的。具体时间在让我的秘书通知你吧，再见！朱彩妹：那打扰您了，再见！第二次拜访朱彩妹：王总，您好！今天气色不错啊，最近工作一定很顺利吧！王总：还行吧！朱彩妹：我今天拜访您，是想了解一下如果你们卖场里销售海尔洗衣机，会不会更好的销路和更高的利润。（目的声明）王总：好的，那就要看看你们公司的洗衣机能不能激发消费者的购买动机。

3、朱彩妹：我不知道可否问你几个关于你们现在洗衣机销售方面的问题？（提问请求）王总：可以，请吧！朱彩妹：目前你们所销售的洗衣机品种类型有那些啊？（以一个封闭式问题开始信息交流，收集潜在顾客现状的信息）王总：有双杠半自动的，还有容量大一点的全自动的，大概有四、五个系列的产品。朱彩妹：那你们现在的销售量怎么样啊？（以一个开放式问题进行提问）王总：既然你问了，我也就如实回答吧！许多消费者觉得我们所卖的洗衣机一般容量大，而且耗水耗电。总体来说，洗衣机的销售量远远低于其他家用电器的销售量。朱彩妹：哦，那您有没有想过换些其他品牌的洗衣机呢？（继续提问）王总：是想过，但有些洗衣机会更不符合

4、消费者的需求。朱彩妹：在这里我想给您提个建议不知王总是否可以采纳。（提出问题）王总：可以，请说吧！朱彩妹：洗衣机产品也犹如其他商品一样，也需要技术的更新、进步，新款洗衣机也许更会激发消费者的兴趣。而且海尔洗衣机知名度也很高，在国外也有销路。（引入主题）王总：恩，我们也正打算向外发展。朱彩妹：那你们在准备采购新洗衣机时，考虑价格问题吗？（以一个封闭式问题进行交谈）王总：当然要看价格，但这只是一个因素。朱彩妹：那你们认为其他因素，如质量、功能、售后服务等，也可能与价格一样重要，是这样吗？（以一个封闭式问题检验理解的程度）王总：那当然了啊！朱彩妹：你们应该是想采购一系列洗衣机产

5、品，可以满足消费者的需求，比如省时、省水、省电等（准备进行介绍海尔洗衣机所包含的这方面优点）王总：是的，是这样。对此我想更深一步了解海尔洗衣机优于其他洗衣机的特点，比如技术含量、一些特殊的功能等。毕竟我们选择采购、销售了，就必须要提高该产品的销售份额，在达到消费者需求的同时，也要保证一定的利润额。朱彩妹：王总，您说的对，无论是哪种电器在卖场里销售，都必须要有一定利润的，利润多了员工的奖金也会相应的提升一点，那样他们才会有奋发向上的精神去工作，这样一来这个卖场就会越做越好，对吧？王总：呵呵…没想到你还挺会逻辑推理的。朱彩妹：要不这样吧，我给您细分一下洗衣机的功能、特点及优点

6、，您看如何啊？王总：这个就没必要了，我只需要了解一下有哪几个系列就行了。还有，您能有什么保证我们卖场里如果销售海尔洗衣机就一定能够得到利润。朱彩妹：哦！这也是我正想要和你说的。海尔洗衣机一共有三个系列：（1）小小神童系列（2）净享双动力系列（3）净界系列。其最大的特点是拥有双动力驱动技术，也是全世界第四代洗衣机，海尔生产这种洗衣机的专利所有权。您看这是我们公司多年来得到的荣誉证书，还有一些产品宣传手册。在国外，海尔的知名度也很高。（阐述产品优势）王总：恩，看起来还不错。可是在价格方面，我想知道贵公司的一些看法。朱彩妹：这个您尽管放心了，海尔既然想到贵地发展，肯定会考虑到一

7、些优惠政策，相比海尔的基地青岛，我们公司一定会制定相对的优惠条件。如果您感觉可以的话，我们公司可以给您每台洗衣机20%的优惠（这是相对于其他卖场来说的）。如果销量很好的话，我们公司可以根据实际情况再让利，您觉得呢！（价格分析）王总：如果是这样的话，我可以考虑一下。朱彩妹：而且，员工的工资及奖金由本公司来定，至于销售人员产品知识和销售技能也由本公司免费培训，在节、假日的活动期间所有的促销费用及礼品的赠送也由海尔来支配，而且负责送货上门，售后服务也优于其他洗衣机。不知王总这次可否满意？王总：恩，那我就先下一小部分定单试试吧！如果销