【超市管理】日本7-11便利连锁集团成功之道（二）

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1、日本7－11便利连锁集团成功之道[2]　　三个中心　活化消费心理学　　两幅表格　雕琢员工规范化　　为了全方位活络顾客心态，进而激火消费态势，铃木敏文从创建“日本7－11便利连锁集团”俟始，就全力倡导“消费心理学”，精心锻造“读心术”，细心解读“购物欲”，竭力推广“差异化服务”，以求全方位、多层次、广角度满足消费者日益增长的个性化需求。正如他一再宣称的那样——“现在最需要的不是经济学，而是心理学！”　　为了实现“一切以顾客的需求为转移”的经营宗旨，铃木敏文确立了“三个中心”运营战略目标：以顾客为中心组织经营——在满足顾客需求的前提下，充分发挥零售业的主导

2、作用，把定制营销带到零售业中；以信息为中心管理商品——充分发挥信息系统的通畅作用，把信息营销带到零售业中；以效率为中心提供服务——充分发挥差异化服务的广角作用，把个性营销带到零售业中。正是从“以顾客为中心组织经营”的目标出发，铃木敏文事事处处从消费者的心理出发，尊重购物习惯，体谅消费嗜好，不仅将上班族归类为“加班时经常购买零食为宵夜”的消费层，让靠近“上班族”的7－11便利连锁店夜间增加零食；而且考虑到顾客站着购物不易看见下层商品的实际，要求每个7－11便利连锁店的货架下层摆放要醒目，以便顾客一目了然；并根据“单身族”的生活习惯，贴心贴肝地开发出御饭团

3、、迷你火腿、小包装洋芋片、小袋洗洁精、迷你洗发精等适销对路商品。正是从“以信息为中心管理商品”的目标出发，铃木敏文全力开发“POS销售时点”（Point　of　sales）信息系统，建立起了全球仅次于美国太空总署（NASA）的信息资料库，精准解读变化多端的购物心态，从而游刃有余地确定了目标客户群——男性和未婚者：他十分专注“气象经济”，每天固定5次从各个便利连锁店收集天气动态信息，以免新鲜度的商品因天气变化而积压或脱销。正是从“以效率为中心提供服务”的目标出发，铃木敏文尽心尽力追逐“差异化服务”，以求把每一家7－11便利连锁店完全融入顾客的“生活情景”

4、，让货柜上的商品“自然地”向顾客招手；在一家7－11便利连锁店中，虽铺面积仅有100平方左右，但却经营着3000多个品种，其中70％的商品每年都要更换，日平均销售额达到68万日元，单位销售面积效率达到235万日元，资金周转率每年高达43次；7－11便利连锁店的经营品种五花八门，点心、饮料等加工食品占31·6％，米饭、调味面包、生菜等快餐食品占30·5％，牛奶、酸奶等当日食品占12·7％，杂志、日用品等非食品占31·6％……铃木敏文这样描述7－11便利连锁店的不同凡响功效——“虽然现在是多样化的时代，但顾客其实一点都不多样化，正好完全相反：只要推出好的商

5、品，顾客便会一窝蜂地抢购。卖不好的理由，必定是在卖方！”　　“虽说零售业的生存发展，有赖于培养忠诚的客户群；但要为顾客提供尽善尽美的优质服务，就必须培养一支召之即来、来之能战、战之必胜的超一流员工队伍。没有一支与顾客打成一片的员工队伍，优质服务就成了无本之木，企业发展就成了无水之源”。这是“日本7－11便利连锁集团”屡试不爽的立业准则。　　正是从这一立业准则出发，铃木敏文精心打磨着员工管理的科学化、规范化、制度化和书面化。他专门印制了“工作计划表”，让每一位员工清楚何时做何事，计划表的横轴是以小时为单位划分的24小时时段，纵轴填写的是店员姓名；工作计划

6、用直方图的形式在表中体现出来，直方图的起点和终点分别表示工作的起始时间和结束时间，工作内容填写在直方图的中央；工作项目有清扫、订货、检验商品、商品上架、检查商品鲜度、布置商品陈列、检查温度、报刊退货（这是7－11惟一可以退货的商品）、补充消耗品、货币兑换、制定销售日报，还有“空闲时做其他事”、“下班后到车站周围走走看看”、“把东西放回原来的地方”、“空闲时不要窃窃私语”等各种指示和提醒语……他十分重视事后的检查与评估，专门颁行了“工作检查表”，列出所有作业项目，每个店员对照各个项目的要求检查自己的执行情况；这种检查一般以每半个月、一个月、二个月、三个月

7、为单位进行；“工作检查表”由本人和其他相关人员分别填写，采用“0”和“X”标度实行两段式评估，或者用1～3标度实行三段式评估，也有的用1～5标度实行五段式评估……为了规范结算时的待客行为，他专门印制了“待客行为效果表”，要求每一位店员不折不扣地做到：顾客结算时，必须高喊“欢迎您”；面对顾客时，同事之间不能窃窃私语，不能随便聊天；要清楚地说明每件商品的名称、价格，同时结帐；确认顾客预交款时，在未完全算完帐之前，不能把预交款放进收款机；在顾客购买盒饭或食品时，要询问“需要加热吗”；顾客等待时，一定要说“让您久等了”；只有一个人结帐，而有很多顾客等待时，要向

8、同事高喊“请给顾客结帐”；当很多顾客在另一处等待结帐时，要说“请到这边结帐”；加热后的商品必须