如何设计大客户销售工作的学习方案

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1、如何设计大客户销售工作的学习方案　　某IT企业主要为大客户提供信息化基础建设、生产管理系统（MES：ManufactureExecutionSystem）等方面的服务。该公司为了拓展新业务，组建了新的事业部提供经营业务管理系统服务（包括RRP、CRM等）。年度培训需求调查时，该部门主管提出大客户销售工作代表销售工作能力参差不齐，需要加强大客户销售工作能力建设，请培训部门提供大客户销售工作课程培训。据此，培训部门提供了三种解决方案。　　课程学习方案　　培训部门响应业务部门要求，从外部供应商中寻找优秀的大客户销售工作课程和讲师，并与事业部主管领导沟通确认合

2、作者。授课讲师课前进行了调查，了解了公司业务特点、销售工作人员现状，并适当调整了课程案例，然后组织销售工作代表进行培训。课程传授了顾问式销售工作、大客户销售工作策略等内容，并组织了模拟练习。评价结果显示，销售工作代表对课程内容、模拟练习的体验和讲师都很满意。　　这种模式常见的结果是，培训后销售代表基本没有使用相关的学习内容，即使是模拟练习过的内容也很少使用。他们很难把顾问销售与大客户销售策略与本公司的客户、产品和竞争场景融合起来应用。　　究其原因，销售能力不是产品与专业知识、人际技巧、销售流程、销售场景知识的简单集合，其关键在于这些知识技能基础上的基于

3、典型销售任务场景的应用流畅度。上述方案只是从销售流程一个维度进行了培训，没有考虑销售代表的专业知识、人际技巧、销售任务场景等方面，更重要的是没有基于销售任务场景来整合模拟练习，销售代表无法形成基于任务的流畅应用，实际工作中也无法将所学内容转化为有效的销售行为，更加没有可能改善业绩。　　基于任务场景的学习方案　　根据图表2中的理论框架，培训部门通过与事业部沟通发现，该事业部主要有两种销售类型，一是对现有老客户进行需求挖掘和交叉销售；二是开发新客户进行销售。两种类型都是面对大客户销售，都需要根据客户需求进行方案定制和招投标。而销售工作代表也有两种：一种是从

4、其他部门抽调过来，对公司现有客户、销售模式比较了解，但是缺乏新产品方案、专业知识以及与客户对接的能力；第二种是新招聘的销售代表，具有一定的销售经验。经过分析，两种销售代表主要能力存在着差距。　　经过培训，销售代表体验了对老客户销售新方案会经历哪些挑战及应对策略，对培训的针对性和有效性都很满意。　　然而这种培训方案还存在一些问题。实际销售工作过程中，售前顾问在配合进行需求挖掘、方案设计与呈现、投标方案讲解中经常配合不当，经常从专业而不是从客户需求出发进行技术交流、方案设计；同时在和对方业务部门、技术部门或者主管领导不同角色交流时，无法根据各自需求特点调整

5、沟通角度和重点，对推进销售进展有时会出现负面作用。我们还发现，客户非常关心新的服务方案的具体实施经验和实施队伍，要求项目经理提前介入，但是项目经理不了解前期沟通情况，无法配合。　　出现上述问题的原因在于，大客户销售是典型的团队销售，需要销售工作代表、售前顾问、项目经理以及公司不同级别的主管领导配合。但是由于缺乏共同的销售流程、销售策略，四个角色在一个大项目销售中经常出现配合不佳的情况。如同一个战斗小组去攻取一个据点，但是目标、行进路线、配合策略都没有共识，也没有演练，结果可想而知。因此大客户销售不仅需要每个人都很优秀，还需要协同和配合。从培训的角度看，

6、除了分角色的专业培训外，需要加强相关知识的学习和模拟训练。　　基于团队销售工作的学习方案　　根据上述框架，培训部门在各个角色专业培训的基础上，设计了团队销售工作沙盘模拟课程。经过模拟培训，有了四个关键收获。