国宾府.商业营销策划方案.doc

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1、国宾府.商业营销策划方案二、代理公司简介威海润居房地产经纪有限公司，是一家集房地产全程策划，销售和招商代理为一体的专业化房地产流通服务机构，走过了近10年的辉煌发展历程，在全国的100多个城市，建立起了500多家房地产流通服务机构和营销实战团队，几年来，公司仅在山东半岛的荣成、乳山、海阳、龙口等地就成功代理了近20个大型旅游养生地产项目，总建筑面积达200万平方米，销售额累计超过70个亿，成为行业的“最佳口碑代理公司”和“最具影响力代理机构”。公司秉承“品行铸就财富，信用造就一方”的核心理念，坚持“同心合力，并肩携手；追求卓越，诚信共赢”的经营思想

2、，携手同仁精英，为国内房地产项目的全程策划营销提供高水准的优质服务。三、项目解读及市场环境分析项目由威海凯旋门房地产开发有限公司投资开发，位于威海市火炬高技术产业开发区中心地段，紧临威海主干道文化西路，距海300米，紧临威海山东大学，利群商场近在咫尺，具有得天独厚的区位优势。项目总占地14993.6平方米，总建筑面积59464平方米，2栋23层高层1.2层网点，3层办公，4楼以上公寓，共794套，为40年商业用地大产权公寓。项目优势：1、交通便利（紧临文化西路，7路12路34路公交车都从项目处经过）。2、生活便利（银行、商场、学校、公园均在5分钟车

3、程内）。3、区域环境优势（距海500米）。4、40年商业产权（不限购不限贷）。项目劣势：1、项目体量小，总建面不到6万平米（产品丰富化多元化受限）2、新进开发企业（品牌口碑不够，知名度小）。3、户型面积单一及公寓性质产权（刚需消化受限）。144、无清晰的项目主题和形像定位（产品同类化）。项目威协：1、威海及全国房地产市场不景气。2、威海市房地产开发过剩，库存巨大。3、同类产品竞争激烈（周围有多个商务楼宇在建在售）。4、现场销售及项目形像包装不专业。项目机会：1、项目整体形像的可塑性（项目的从新定位）。2、项目销售总价的可操作性。3、项目周围的外销环

4、境利好（目标市场以异地投资为主）。4、开发商实力雄厚，是项目成功销售的坚强后盾。5、威海城际轻轨即将通车。从以上分析中可以看出，项目有较为理想的操作空间，只要把项目的优势发扬广大，并且注重项目的形象塑造，注重实效的营销策略，积极拓展外销渠道，实行精确市场行销，定能变劣势为优势，变威胁为机会，实现开发商的终极销售目标。三、明晰项目营销目标。基于项目开发公司的投资方式及银丰公司的经营特性，在制定项目营销目标及计划时，更多倾向于以下几点做为本案的营销目标。1、树立企业形像；2、现金流最大化；3、实现利润最大化。以上三点是相辅相成的，项目的利润最大化包括了

5、现金流及无形资产的回报，实现了现金流最大化，肯定也能实现利润的最大化，在项目实现利润及现金流最大化的同时，更能体现出企业形像和树立口碑。四、针对营销目标制定详细的营销策略1、项目营销策略项目定位：酒店式公寓、SOHO公寓。14功能定位：酒店、办公、居家为一体。产品细分：南1栋400套以SOHO居家办公为运营目标。北1栋400套以酒店式分时度假公寓为运营目标。客户定位：度假需求、投资群体、现代青年创业等。广告投放：网络、DM单、短信群发、广播电视、户外广告等。形像包装：销售现场的氛围营造，包括：VI系统、售楼处内外包装、样板间展示，工地墙体广告等，制

6、造客户购房冲动。2、项目推广方案组合销售模式，外销带动内销，外销占70%，本地销售占30%。1）内销方案制定：在威海市区建立3个自营行销团队，每个团队建制11人，其中：1名区域经理，10名行销业务员。经区、高区、环翠区各设1个区域团队，主要职责为：宣传推广、客户挖掘沟通，发展二级行销业务员。每个团队的任务为：总销售额的10%，共计30%。2）外销方案制定：设立渠道部，专职负责渠道资源的整合，联动全国现有的分销渠道商，每周六发车，完成总销售额的70%3、酒店公寓的建议底价及市场销售价格酒店公寓建议销售底价为均价6000元/平米，市场统一销售均价110

7、00元/平米，包含：代理佣金，装修费用，客户返租。计算方式如下：（11000-1500元装修费用）×79%（21%为三年返还租金）×80%（20%为代理佣金）=6000元。A、代理佣金20%：跟据威海市现有的外销点位行情，普遍的代理分销点位在10%-17%不等，如华夏山海城为17%起，唐人海湾公馆15%起，雨润北海湾15%起，金海湾10%起。本案为产权酒店公寓性质，是典型的外销楼盘，所以，分销代理点位需保证在17%以上，总代点位3%（包括用于分销代理的扶持费用及案场工作人员的薪金支出，分销代理扶持费用主要为：看房发车45座以上补贴5000元/车次，

8、45座以下补贴3000元/车次，17座以下补贴1500元/车次，以及餐饮补助等）。14B、项目性质为酒店式分时度假公寓，并