市场营销实践心得连载(9)

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1、市场营销实践心得连载(9)[市场营销实践心得连载(9)--销售团队管理]这一块领域其实我并不专业，不过既然是市场营销的一些心得体会，我还是写下我自己的一些感觉，市场营销实践心得连载(9)--销售团队管理。我虽然没有直接管理过销售团队，也一直不是一线的销售人员，但是我有很多的同学他们做这个行业，我自己呢，也有很多的机会去接触这些一线的销售人员，也接触这些一线销售人员的管理人员，所以，这一篇大家看看就好了吧，不要作为特别专业的销售团队管理的指导文档，只是了解下就好哦。(我还是想说要几句题外话，从开始写这个连载开始

2、，我就已经给自己定下来了一个规矩，那就是不去查阅市场营销的专业书籍，也不去百度一些名词解释，就是单凭自己的一些感觉去总结这些年来自己的经历，以及从旁观者的角度感受到的市场营销，所以，肯定不够专业，也说不上正确，就是一家之言哈)　　市场营销实践心得连载(9)[市场营销实践心得连载(9)--销售团队管理]这一块领域其实我并不专业，不过既然是市场营销的一些心得体会，我还是写下我自己的一些感觉，市场营销实践心得连载(9)--销售团队管理。我虽然没有直接管理过销售团队，也一直不是一线的销售人员，但是我有很多的同学他们做

3、这个行业，我自己呢，也有很多的机会去接触这些一线的销售人员，也接触这些一线销售人员的管理人员，所以，这一篇大家看看就好了吧，不要作为特别专业的销售团队管理的指导文档，只是了解下就好哦。(我还是想说要几句题外话，从开始写这个连载开始，我就已经给自己定下来了一个规矩，那就是不去查阅市场营销的专业书籍，也不去百度一些名词解释，就是单凭自己的一些感觉去总结这些年来自己的经历，以及从旁观者的角度感受到的市场营销，所以，肯定不够专业，也说不上正确，就是一家之言哈)销售队伍是步兵，他们分散在各个战场上，需要与各种其他的兵种

4、配合作战，所以他们不但要单兵素质强，还需要有很强的协助能力，很强的团队意识。各行各业的销售员也许有很多的不同，但是他们有非常多的共同点，这也是为啥虽然大家卖的产品不同，但是有很多的知识是相通的原因。也就是说，销售这个领域其实是一门专业性比较强的活计，需要很强的销售技巧，这篇帖子不讨论如何做一个合格的销售员，而是从另外的角度去谈下怎么做这些销售员的管理，以及怎么协调各个销售团队的问题。至于怎么做一个销售员，到时候有兴趣，我单独拿一篇来写吧，另外，大家也可以到处去搜索下，或者去书店看下，其实卖的最多的一类书籍之一

5、就是，题目类似这样的书：《最伟大的销售员》、《如何成为销售冠军》等等，大家也可以去看看，有很多东西虽然是注水过的，但是朴素的经验还是可以借鉴的。销售团队的管理，在我看来，就三个方面的事情非常之重要。那就是人事、财务、流程。当然，除了这三个方面外，其实做好销售团队的管理还需要很多的功夫，比如团队文化的建设呀，员工关怀呀，激励呀等等很多方面，但是，刚才说的这三块内容，是保证一个销售队伍协调发展的三个柱子，非常重要。先说下人事，其实，销售团队有两部分人组成，一部分是一线的销售人员，另外一部分是管理这些销售员的本地的

6、管理人员，其实也还有其他的类别啦，比如助理人员，财务人员等等。但是作为销售团队最重要的两类人就是刚才说的这两类，这两类人的人事非常重要。一线的销售人员的管理，虽然在各地的办事处或者分公司进行单独管理，但是他们也是在册的公司销售人员，他们的管控也很关键。有的公司，一线销售人员的任免在总部，也有更多的公司，一线销售人员的任免在各地分公司，都是有利有弊。总部任免呢，就会降低分公司管理的随意性，对于分公司的人事管理进行一些适当的监督，但是总部任免也有一定问题，比如对当地的人员不了解呀，对当事人处理意见不专业呀等等。分

7、公司或者办事处管理呢，机动灵活，但是对于分公司或者办事处的领导有更高的要求，心得体会《市场营销实践心得连载(9)--销售团队管理》(..)。不论是一线销售人员在总部任免，外派各地的方式，还是各地招聘、筛选、任免，对于一线人员的问题相对还比较简单，其实难的更多的是对于销售团队的管理人员，他们分散在全国各地，但是他们手头有一帮人在做事，需要调用的资源很多，于是对他们的能力的要求甚高，分公司或者办事处的骨干人员一定是总部任免并分配各地的，但是有个问题，也许很多老总都头疼，那就是干几年是否调动一下，或者说，是否怕他成

8、了地头蛇，呵呵，这个问题，很棘手的，有的公司认为，成了地头蛇没什么不好，他们在当地做事容易，也有的公司任务，成了地头蛇容易滋生问题，要经常的调动，当然，这个问题暂且放一边，不论是轮岗还是一直放本地，最大的问题，其实是对于这些管理人员有效的培训，他们是总部与一线销售人员的上传下达者，是指向神经末梢的关键的中枢机构，对于他们的任免与管理，很重要。再说下财务，钱是销售队伍的资源，也是他们创造的营业额。有两