商务谈判与推销技巧S每论文[1]

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方商务谈判与推销技巧作业谈判贯穿着我们的生活，小有商店买卖时的谈判、大到国际上的谈判。谈判是一门科学，也是一门艺术。因此对谈判人员有一定的要求：①有才能，②尽可能多的掌握各方面的知识，③个人的工作方式与企业一致。这是谈判人员必备的能力，也是最基本的要求。另外，谈判要求的是团队的合作，俗话说“三个丑皮匠顶个诸葛亮”，团队的合作将会事半功倍，尤其在运用某些战术和策略时（如疲劳战等），更是体现了这一点。有专家用二十个字概括了各中的谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及

2、时出手”！谈判是一场策划，谈判不能快。俗话说“知己知彼，百战百胜”，要求谈判前必须做好充分的准备工作，要了解己方和对方的优劣势，做到扬己之长，克人之短。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。在此次谈判中就出现了这样的情况，原本我方有足够的优势，于是引用了西欧式报价方式，在开价合理的情

3、况下一定程度上提高了价格，由于我方未事先就美方可能提出的问题进行预计思考和分析，导致在谈判时候花费大量的时间在回答美方问题上，被人牵着鼻子走，失去了主动权。使得原本的优势渐渐失去，在谈判中途美方又针对我方采用的最后通牒技巧，巧妙的采用装糊、联合技巧进行疲劳战术和以权利有限技巧于以化解。此次谈判作为一个商务谈判，很大程度上是围绕着价格展开的。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则

4、期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。正如此次谈判而言，如果不是我方提前隐藏了部分实力，保留了部分有关汽车价格上的资料，事先采用单刀直入、开门见山的方式，并表达我方坚决不降价的态度，使得美方先入为主，只想在如何砍低价格方面下工夫，尽管在一定程度降了一点，但是我方就总体情况考虑，做到了及时出手技巧的运用，所以在总体上来说我方比预计还要胜出一筹，为我方赢得了更高的利益，并保持了友好的合作伙伴，为公司以后的继续合作与发展

5、奠定了基础。所以我认为本次谈判是一次成功的谈判，做到了双赢的目的和原则。在谈判中我更是深深的体会到了语言技巧的重要性，在生活中亦是如此。比如说：①顾客：“**产品，现在有红色的吗？”回答一：“没有。”回答二：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”②问一：“你有没有联系电话？”　问二：“你的联系电话是多少？”③问一：“你要不要**产品？”问二：“你要几件**产品？”----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的

6、地方容易看出两者效果的差别，如果你站在另一方，相信你的感受就更加明显了。就在此次谈判中，也有这方面的体现，试想如果美方不是直接提出要降多少价，而是问“你们的价格开的太高了，我放要求降价”，相信我方绝不会提出这么多的降价。另外，售后细节的处理技巧在本次谈判中也起到了一定程度的作用。在我方采用西欧式报价并明确不可能降价的情况下，美方就售后保障方面提出了很大要求，以退为进，而我方考虑到局部利益服从整体利益原则，因此在此方面做出了一定的让步。通过此次谈判，我更深刻的体会到了谈判艺术技巧的重要性，除了此次谈判中使用到的方法外，还有很多针对不同情势的克敌制胜的方法，比如声东击西、投石问路、化整为

7、零、、中庸调和、旁敲侧击等等，在运用时要做到“刻意运用、流于自然、不透痕迹”。另外在交锋时，不要低估自己的能力，不要被对方的身份和地位所吓倒，不要被统计数字、先例、原则和规定吓倒，不要被无理或粗野吓倒，不要过早泄露你的全部，要相信对方坐下来为了获得利益。（三）对推销技巧的理解推销是一种通过推销人员直接与顾客交往的行为活动;推销的目的在于说服顾客购买;推销的过程是由一系列推销环节组成的活动.推销应遵循以顾客需求为中心，互惠互利双赢共赢，信誉为本诚信推销，以理