阿斯利康核心销售技巧

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1、核心销售技巧课程EssentialSellingSkill成为最佳准时积极参与礼貌培训有关规则课堂礼节请将手机放置无声各章重点章节重点1.理解销售为什么要学？2.访前准备3.顺利开场4.跟进承诺5.传递信息6.处理异议7.获得承诺8.访后分析9.行为操守10.技巧考核11.课后计划怎么做怎么正确地做正确地做正确地用于工作核心销售技巧课程目标了解在销售拜访中运用ESS的必要性掌握ESS的拜访步骤，内容和技巧在培训后考试中灵活有效地运用ESS，并至少达到“B”级水平第一部分理解销售成为最佳理解销售本章要点：市场环境的变化工作要求的变化公司

2、和员工的成长市场环境变化政府医保公司医生千愁百忧之中看到的尽是高山险阻回避代表进药太难医保控制负面舆论竞争加剧招标降价市场环境变化--对销售的正面影响病人基数增长药品市场成长药品质量需求信息需求增加医保质量改善法律法规完善RDPAC认证RDPAC考试政策、流程试用期必须通过模拟考试3次80分以上获得资格学习方法学习有计划模拟多练习寻求帮助既往通过的同事DSM区域培训师一次通过！绩效考核项目绩效考核项目比重销售结果70%指标达成率35%增长率35%活动标准20%数量与质量10%及时正确地提交报告10%建立业务5%医院进药2%市场策略的

3、实施与执行3%核心技巧5%销售技巧3%治疗领域/产品/竞争对手知识2%绩效考核项目绩效考核项目比重销售结果50%指标达成率40%医院准入10%销售队伍有效性指标20%拜访频率10%覆盖率5%日拜访次数5%实地工作天数5%任职技能25%销售技巧5%区域管理计划5%建立客户关系5%团队合作5%学习能力5%工作要求的改变---赢之有道——2006年2007年至2010年绩效考核项目绩效考核项目比重销售结果45%指标达成率35%医院准入10%销售队伍有效性指标20%拜访频率达成率5%覆盖率5%每日拜访次数5%实地工作天数5%任职技能15%销售

4、技巧3%区域管理计划3%建立客户关系3%团队合作3%学习能力3%合规15%按时通过合规相关培训5%个人行为合规10%*费用管理5%2011年至今工作要求的改变---赢之有道PKCKDK销售技巧学术推广工作要求的改变---赢之有道有效地传递有针对性的信息4了解该产品及其使用方法，但没有处方过常规处方该产品，但主要是在新病人中使用在新病人中首选该产品，并且在治疗不满意的老病人中也首先转换使用该产品成为所有病人的首选药物（新病人及老病人），并积极向其他人推荐该产品在新病人中尝试使用或在老病人中尝试转换使用该产品1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段

5、5倡导阶段2试验阶段不了解阶段0产品接纳度阶梯ESS--核心销售技巧成为最佳第二部分访前准备回顾以往拜访记录及医生的信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”（AL）阶段设定SMART拜访目标，使客户沿AL向上移行根据拜访目标，做好访前准备本章要点回顾以往拜访记录及医生的信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”（AL）阶段产品接纳梯度客户信息阶段性总体拜访计划4了解该产品及其使用方法，但没有处方过常规处方该产品，但主要是在新病人中使用在新病人中首选该产品，并且在治疗不满意的老病人中也首先转换使用该产品成为所有病人的首选药物（新病人及老病人），并

6、积极向其他人推荐该产品在新病人中尝试使用或在老病人中尝试转换使用该产品1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试验阶段不了解阶段0产品接纳度阶梯需要了解的客户信息建立阶段性总体拜访计划结合“产品接纳度阶梯”不了解了解试验使用忠诚倡导阶段性总体拜访计划设定SMART拜访目标，使得客户沿AL上移什么是SMART原则每个拜访目标之间相互联系，最终实现一个大目标，推动客户沿AL上移SMART原则SMART目标的设定拜访目标之间相互联系了解?试验?关键信息根据拜访目标，做好访前准备开场白传递关键信息，以及产品的特征利益参考以前的拜访记录，对客

7、户可能提出的问题进行准备相关的推广资料和临床研究文献获得怎样的承诺…………访前准备的内容访前准备清单你将同哪一位医生进行拜访？曾收集到的信息？这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标你将使用哪些开场白？你将传递什么关键信息？根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？你会使用什么推广资料和临床支持文献要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺访前准备工作的内容要点内容要点请打勾（）回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断客户所处的“产品接纳度阶梯”设定符合ＳＭＡＲＴ原

8、则的拜访目标，以使得客户沿“产品接纳度阶梯”上移根据拜访目标，做好访前准备内容开场白传递的关键信息，产品特征和利益预测的客户的异议，如何处理使用的推广资料和临床文献如何获得客户承诺小结（访前准备）回顾以往拜访记录以及医生