全国2014年4月自学考试国际商务谈判试题及答案

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1、全国2014年4月自学考试《国际商务谈判》试题及答案课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1．“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是A．尼尔龙伯B.马什C．迈耶D.盖芬2．与关系型对手谈判的禁忌不包括A．让步过多B.不主动进攻C．对热情态度掉以轻心D.不听取对手的建议3．谈判者最适宜的年龄范围是A．25~50B.25~55C．30~50D.30~554

2、．在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是A．方形谈判桌B.圆形谈判桌C．U形谈判桌D.不设谈判桌5．在正式谈判中，不可撤销的开盘叫A．报盘B.递盘C．实盘D.虚盘6．在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的A．60％以上B.70％以上C．80％以上D.90％以上7．不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是A．美国人B.法国人C．德国人D.英国人8．以下各项中，不属于银行担保的是A．套期保值B.投标担保书C．预付款担保D.履约保证书9．将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自A．日本B.韩国C．荷兰D.美国1O．“有理、有利、有节

3、”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的A．平等互利原则B.灵活机动原则C．依法办事原则D.友好协商原则11．以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是A．不能赠送酒类礼品B.不能单独给女主人送礼C．不喜欢数字“13”D.不能赠送妇女形象的雕塑品12．筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是A．时序法B.类比法C．查重法D.评估法13．“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是A．等额地让出可让利益B.先高后低然后又拔高C．大幅度递减然后反弹D.最后阶段一步让出全部利益14．在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方

4、式是A．封闭式发问B.澄清式发问C．强调式发问D.探索式发问15．素有“契约之民”雅称的是A．希腊人B.瑞士人C．德国人D.波兰人16．原则型谈判又称A．让步型谈判B.价值型谈判C．立场型谈判D.软式谈判17．以下有关大陆法与英美法的说法中，正确的是第-4-页A．大陆法强调判例的作用B.日本采用的是大陆法C．英美法强调成文法的作用D.苏格兰采用的是英美法18．被称为谈判者“坚守的最后防线”的是A．最高目标B.可接受目标C．实际需求目标D.最低接受目标19．表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是A．拳头紧握B.两手手指并拢C．吸手指或指甲D

5、.两臂交叉于胸前20．认为若不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是A．犹太人B.非洲人C．澳洲人D.南美人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21．商务谈判中必须避免出现的心理状态包括(ACD)A．信心不足B.畏手畏脚C．热情过度D.不知所措E．期望过高22．在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有(ABCD)A．互做让步B.获取信息C．寻求共同点D.代替“NO”E．创造双赢解决方案23．

6、非固定价格也称“活价”，其包括(ACE)A．暂定价格B.不规定价格C．具体价格待定D.价格调整条款E．部分固定价格，部分非固定价格24．谈判人员应具备的基本观念有(ABE)A．忠于职守B.团队精神C．谦虚谨慎D.任劳任怨E．平等互惠25．下列有关报价先后的说法中，正确的有(BCD)A．预期谈判会各不相让，则己方应先报价B.若己方谈判实力强于对方，则己方应先报价C．一般而言，发起谈判的人应先报价D.按照惯例，应由卖方先报价E．若谈判双方都是行家，则己方应先报价非选择题部分三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26．借助式发

7、问（答：借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式）27．合同风险（答：在国际商务活动中，在磋商签订有关合同时，由于各种不确定因素和信息缺乏的情况会导致合同条款的不完善，从而给合同的执行带来一定的风险。）28．投资谈判（答：投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。）29．仲裁协议（答：仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其

8、他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。）四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共3O分)3O．简述谈判方案制订的主要内容。答： （1）确定谈判目标 （2）规定谈判期限 （3）拟定谈判议程 （4）安排谈判人