青岛啤酒销售管理模式和运营模式

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1、青岛啤酒销售管理模式和运营模式周善富2013年10月青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒公司简介青岛啤酒组织架构青岛啤酒的销售运作模式青岛啤酒的关键经营指标青岛啤酒微观运营体系青岛啤酒绩效管理青岛啤酒业务工作要求及流程一.青岛啤酒公司简介青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值805.85亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。1993

2、年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。截至到2012年底，青岛啤酒在全国20个省市地区拥有59家啤酒生产厂。2012年公司共完成啤酒销量790万千升，同比增长10.48%；公司全年实现营业收入257.82亿元，同比增长11.33%；实现归属于上市公司股东的净利润17.59亿元，同比增长1.20%。其中6、7月份，单月销量均突破百万千升，是中国啤酒行业品牌溢价能力、

3、盈利能力最强的公司。青岛啤酒远销美国、加拿大、英国、法国、德国、意大利、澳大利亚、韩国、日本、香港、澳门等80多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告BarthReport依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒生产商。青岛啤酒下设九大事业部，目前截止2012年底，在职员工40429人，其中销售人员12889人。青岛啤酒全国生产基地101010以山东大区为例：其组织架构二.青岛啤酒组织架构青岛办事处温泉、黄岛、即墨、胶州、胶南、莱西、莱阳、平度潍坊办事处昌邑、昌乐、寿光、青州、安丘、高密、诸城、寒亭、临朐淄博办事处

4、临淄、周村、淄川、桓台、邹平、博山济宁办事处兖州、金乡、梁山、汶上、邹城、嘉祥聊城办事处临清、茌平、莘县、阳谷、高唐菏泽北办事处巨野、郓城、鄄城、东明滨州办事处博兴、惠民、无棣、沾化、阳信菏泽南办事处曹县、单县、定陶、成武二.青岛啤酒组织架构山东大区二级办事处设置沂南办事处沂水、莒南、平邑、费县德州办事处乐陵、齐河、陵县、临邑、武城、平原日照办事处莒县、五莲、岚山枣庄办事处薛城、台儿庄、峄城临沂办事处苍山威海办事处乳山、文登、荣成烟台办事处福山、牟平、海阳招远办事处龙口、栖霞、蓬莱济南办事处章丘滕州办事处微山

5、、山亭组织架构：一级办事处20个，二级办事处83个。人员结构：总人数1256，其中：大区总监1人，大区副总监1人（总助兼任），办事处经理20人（含一名总助），副经理1人，经理助理16人，业务主管105人，管理部主管7人，市场部主管5人，运营部主管2人，常规渠道定格业代821人，KA业代35人，夜场业代13人，市场督导75人，办事处文员117人，储备业代37人。山东大区二级办事处设置二.青岛啤酒组织架构东营办事处广饶、利津、河口泰安办事处泰西、新泰、莱芜二.青岛啤酒组织架构办事处经理：打造管理团队、制定市场策略

6、、推动业务流程建设与完善、推进运营计划、月度总结回顾。办事处管理团队：（管理部、市场部、业务部）主管团队。办事处管理部－－制定业务流程、汇总分析市场数据、负责月度运营。办事处市场部－－追溯办事处推进事项、确保办事处所有数据、事项、活动真实。办事处业务部－－落地业务流程、执行市场策略、管理两支队伍三.青岛啤酒的销售运作模式办事处运作模式客户经理客户主管大客户一星级以下客户以下为大客户外聘业务文员市场主管区域经理区域副经理高级业代区域销售代表区域主管文员高级业代区域区域主管零售终端批发商经销商区域销售代表区域主管

7、经销商自身的品牌业务团队大客户运作模式市场代表文员市场代表推广组餐饮组促销小姐商超组高代高代批发组高代铺市组业代大客户业务团队零售终端批发商三.青岛啤酒销售运作模式办事处运作模式定义：指在青岛啤酒营销管理系统中，分公司以办事处为单位，通过微观运营系统，加强品牌认知，来提升青岛啤酒在终端的指名购买率，以支撑公司业务成长的商业模式。作用：便于整体业务队伍的管理和监督，提高对终端的掌控度，以提升青岛啤酒的整体服务和销售。优势：业务人员由区域经理统一、规范管理，对公司政策的执行力强办事处推广微观运营成效显著，能有效掌

8、控终端费用由办事处控制，客户管控能力更强。三.青岛啤酒销售运作模式大客户运作模式定义：大客户商业模式是指在青岛啤酒营销管理系统中，通过选择、培养客户，提升其营销能力，使其成长为一个特定区域内的大客户（相对大区域的专业化营销公司），支撑公司业务成长的商业模式作用：充分发挥其灵活、快速、低成本的运作优势，并结合客户的资源优势，在区域中承担渠道、终端客户及消费者的推动和拉动工作。优势：1、资金、网络、人力