如何有效控制促销成本(1)

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1、如何有效控制促销成本(1)在“渠道为王、决胜终端”的理论利器指导下，越来越多的厂商开始频繁地使用促销这个“决胜终端”的有利武器。　　促销对厂商的重要性不言而喻：争夺更大的市场份额、打击竞争对手、提高品牌知名度、扩大企业在消费者心目中的美誉度、增强下游商家的信心、强行启动新品市场……　　随着促销的频繁使用和普遍采纳，促销的后遗症也越来越多：早期的促销，厂商可以通过牺牲自身短期利益来占领更大的市场份额；现今，厂商实施促销，是自找“死路”-因为每次促销都是亏损经营；厂商如果不实施促销，那么是“等死”-产品根本销售不出去。　　在日益激烈的市场竞争面前，我们的厂商必须将“促销进行到底”；但

2、与此同时，我们还必须解决这样一个问题：　　如何让促销“付出就有收获”，并且这种“收获”还要大于“付出”？　　这就涉及到促销成本与收益之间的关系。这里，我们谈论的是其中的一个话题：如何做好促销成本控制？　　促销成本在整个企业经营运作中占有重要地位。我们知道，企业（泛指厂商，以下同）从事经济活动的主要目的就在于追逐利益，而利益是企业收入减去成本之后的余值。“成本”的价值不仅仅在于“成本”本身，还在于它能创造出更多的“剩余价值”（我们这里称为利润），人们常说的“一分成本，两分收入”，讲的就是这个道理。　　现在，很多企业之所以陷入促销困境，一个重要的原因就在于他们并没有很好的掌握、控制住

3、促销的成本；换个角度来说，就是他们浪费了大量能够创造更多“剩余价值”的“成本投资”。　　那么，企业该如何做好促销成本的控制呢？　　做好促销成本的预算　　古人说得对：“凡事预则立，不预则废！”很多企业深陷促销窘境，原因就在于这些企业没有促销成本的预算，或者是促销成本预算相当不到位。　　众所周知，企业举行促销活动，最终目的不外乎是提高销量和提升品牌知名度（前者已经成为大多数企业进行促销活动的主要目的），而这些都是促销活动“预期”产生的“收益”，也是企业最关心的问题-完善的预算方案，绝对不应该忽略或疏忽这个关键点。　　当然，预算方案再完美，也不会产生实际效益；企业要想通过促销活动，实现

4、自己即定目标，还必须要靠具体执行来体现，而这个执行过程是要靠制度来保障的；这是后话，我们在后面会详细阐述。　　4.每次促销活动，都必须有具体的负责人，企业应将预算成本与具体负责人的业绩、薪水相挂钩。在一些企业，很多销售人员有事没事都喜欢往上级（或总部）那里打报告，请求促销支持；问题是这些销售人员获得促销费用后，往往是中饱私囊，很少用于真正的促销活动，因为所有的促销活动都是以分支机构名义发出的，实际上就是没有任何人来具体负责，企业的监督也成为一句空话。　　5.企业预算促销成本，必须有相关制度来规范。相关制度至少应该明确三点：所有促销活动均需提供详细、完善的促销方案和预算费用；存档，

5、以备今后稽查；依制度来办事，严格监督，核查促销活动的真实结果。　　企业只有将上述五点全部做到位，才能真正做好促销成本的预算。接下来，我们才能谈论如何在促销过程中控制促销的整体成本。　　做好促销成本控制　　这里所指的“做好促销成本控制”乃狭义上的“控制促销成本”，即在具体执行过程中，如何有效的控制整个促销成本，这又是一门艺术！　　在促销活动中控制促销的整体成本，这其实涉及到两个主体：一个是促销活动的具体执行者，通常是指一线销售人员；另一个是促销活动的监督者，这个角色往往由总部或上级主管来担任，我们用“上级”来统一替代。