流行欧美的高新技术企业成功营销法

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1、流行欧美的高新技术企业成功营销法

2、第1内容显示中解决方案式营销法进入信息化时代之后，高新技术产品如计算机设备、软件和咨询服务的销售出现了新的挑战，其显著特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是赢单主要因素等，传统的销售法对这些新营销挑战往往难以奏效，并暴露出许多弱点，决定了营销需要创新，创新结果之一就是解决方案成了营销的核心和焦点，变得更切中时尚起来，用全新的销售行话来说，就是销售不再是简单地贩卖产品或服务，而是要营销“整体解决方案”。“解

3、决方案”即Ｓｏｌｕｔｉｏｎ，最早是由ＩＢＭ提出和进行销售实践的。在１９９５年由美国的Ｂｉｚｗｏｒｔｈ先生首次出版了《销售解决方案：在销售困境中赢得定单》一书，标志着解决方案销售理念的进一步成熟。不少公司纷纷开始以此为纲要结合各自实践探索运用解决方案式营销法，营销效果大大提高，使解决方案式营销法日趋成熟完善，逐渐风行于欧美公司。顾问咨询式销售法在１９７０年由美国的ＭａｃｋＨａｎａｎ先生出版了《顾问咨询式销售》一书，他首先提出了顾问咨询式销售的概念，顾问咨询式销售法日益成为众多欧美高新技术公司最钟情的流行营销套路。顾问咨询式销售法是指销售人员进行销售时，

4、改变以往只会“拉关系、递目录、对条款、报价格、催下单”的传统推销习惯，综合运用分析能力、知识能力、专业能力、创新能力和沟通能力向客户提供顾问咨询式服务，及时引导客户的需求，提出积极购买建议的销售方法。如惠普公司就非常推崇顾问式销售。惠普公司认为，顾问式销售要求销售人员站在客户的角度看问题，处处为客户着想，使客户的购物所得与购物支出的差最大，从而让客户主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。惠普开展的顾问式销售对专业的销售人员提出了一系列的要求。不但要求在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质和具有一定的专业知识和行业知识外，还要求必

5、须掌握应用顾问式销售技巧。例如，在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。大客户管理营销法经济学统计数字显示：８０％的生意是同２０％的客户做的，８０％的收入来自２０％的客户。这是著名的帕雷多８０／２０原理，它的营销管理的意义就是将客户按其对业务的重要性可分为战略客户、大客户、一般客户、准客户、潜在客户五类。这样在营销实践中就要善于区分关键的少数和一般的多数，合理地分配营销投入力量和资源而不是平均使力、全面出击，同时要关注、影响客户类别向有

6、利的方向层面转化。目前，绝大多数的欧美高新技术公司都在其营销方法体系中普遍采用大客户管理方法。与采用大客户管理方法相对应的是，不少欧美高新技术公司同时还部署了客户关系管理（ＣＲＭ）软件来固化其大客户管理方法深层应用。ＣＲＭ软件集成了强大的客户管理功能，可以从技术角度通过各种渠道及接触点，使企业在实时全面分析客户和关怀客户的前提下，不但为客户提供相应的增值服务，而且还能在客户的整个生命周期中提高客户购买率、客户满意度和客户忠诚度。Ｓ．Ｐ．Ｉ．Ｎ．销售法解决方案式营销法、顾问咨询式销售法和大客户管理营销法都非常强调与客户的沟通交流，目的是发掘、激活、加工

7、、引导和满足客户的需求并使客户认同从而赢单。在这方面由ＮｅｉｌＲａｃｋｈａｍ先生创立的Ｓ．Ｐ．Ｉ．Ｎ．销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富１００强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。Ｓ．Ｐ．Ｉ．Ｎ．销售法其实就是Ｓｉｔｕａｔｉｏｎｑｕｅｓｔｉｏｎｓ（实情探询提问）、Ｐｒｏｂｌｅｍｑｕｅｓｔｉｏｎｓ（问题诊断提问）、Ｉｍｐｌｉｃａｔｉｏｎｑｕｅｓｔｉｏｎｓ（启发引导提问）、Ｎｅｅｄ－ｐａｙｏｆｆｑｕｅｓｔｉｏｎｓ（需求认同提问）四个英语词组的首位字母合成词，因此Ｓ．Ｐ．Ｉ．Ｎ．

8、销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。ＮｅｉｌＲａｃｋｈａｍ先生的Ｓ．Ｐ．Ｉ．Ｎ．销售法是在ＩＢＭ和Ｘｅｒｏｘ等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。营销活动一般要经历４个周期阶段：１、开场启动阶段；２、调研交流阶段；３、能力展示阶段；４、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销

9、人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。Ｓ．Ｐ．Ｉ．Ｎ．销售法提供了一种巧干的高效系统方法。《孙子兵法