汽车供应链之返利契约概述

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1、汽车供应链之返利契约概述第1章绪论1.1研究背景最近几年，伴随着我国飞速发展的汽车工业，汽车4S店无论数量亦或是规模都有巨大的发展。4S店是一种以四位一体为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零部件（Sparepart)、售后服务（Service)、信息反馈（Survey)等。汽车供应链中，整车的销售周期一般为3-5年，零部件的销售周期相对较长达到10年左右，以保证车辆的后期维修需要⑴。4S店的主要业务是销售汽车及售后维修。销售汽车的利润由两部分组成：其一，整车销售。供应商主机厂会制定每款车的市

2、场建议零售价，零售商若按该价格销售，则可赚取与批发价价差的利润[2]。而根据对雪佛兰4S店的市场调查，现在的汽车市场竞争激烈，经销商不断降低零售价，让利给消费者，有些车型是零利润，例如科鲁兹。甚至有的车型是倒挂的，例如乐风、乐聘等。除了差价利润，销售汽车还有第二部分利润：返利，即完成了厂家既定的销售指标后，厂家的奖励。一般而言，返利的比例是四到五个百分点。这个百分比也是阶梯化的，比如很多企业，完成越多的任务带来更高的返利比率，但由此会产生风险：来年的销售指标数可能会提高，相应的带来更大的销售压力。在整车经销的

3、季末和年末期普遍存在冲量现象，4S店以大幅度的降价促销活动来吸引顾客，刺激整车销售量的增加，这正是因为大多数的汽车生产商向经销商4S店提供销售返利。零售商通过销售返利能够得到较大的收益，如庞大汽贸在2009年得到销售返利87812万元，占其总毛利的23.8%,而同期的经销业务的利润只占毛利的8.6%。然而销售返利在增加整车供应链整体销售数量的同时，也使得整车销售商面临棘轮效应，如2010年比亚迪向零售商压货，逐月根据上月零售商的销售数量，增加下个月的任务量，增加零售商压力，最后零售商被迫退网，造成整车销售链断

4、裂[3]。1.2国内外文献综述如何找到供应链整体最优解是传统的供应链研究一直以来的研究方向，该研究以供应链成员都能够自动地接受这种系统联合最优的决策作为隐含地假设前提。实际上，供应链一般是个分散式系统，由许多个利益完全独立的企业联盟或合作构成，联合最优的决策对单个成员而言不一定是最优的。如果供应链的每个成员都尝试最大化自己的利润，不可避免地，供应链的整体利润就会受到损害，此时双重边际(DoubleMarginalization)和牛鞭效应(Bulldash;以汽车厂商营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特

5、许或特约经销商为基点，受控于厂家的全新营销模式品牌专卖店。随着中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求。它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。目前品牌专卖模式已成为我国汽车销售的主流模式，销量达到全国汽车销量的40%[56]。2.2中国汽车销售市场的

6、特点汽车分为乘用车和商用车，其中乘用车包括轿车、MPV、SUV、交叉型乘用车，商用车包括客车、货车、半挂牵引车、客车非完整车辆、货车非完整车辆。根据中国汽车工业协会统计，2013年12月中国汽车销售情况如表2-2。由图2-2可以看出，汽车销量中超过八成为乘用车，而轿车又占了将近七成的乘用车销售，在汽车市场中超过一半的销售为轿车。一般情况下，我们所说的汽车指的就是轿车。汽车需求是指在一定时期内、在各种可能的价格，消费者愿意并能够购买的汽车商品的数量。价格是影响汽车需求的主要因素之一，根据微观经济学的需求基本原理

7、[66]，得出汽车的需求曲线（见图2-3)，可见汽车的需求量与其价格呈反方向变化。汽车生产能力的增长超过需求的增长、汽车单位生产成本下降、汽车厂商的价格策略行为等因素驱动我国汽车的价格将呈不断下降，汽车价格的下降有利于需求的。..第3章汽车销售的返利策略分析........263.1整车销售供应链........263.1.1基本模型........263.1.2集中决策........273.1.3数值分析........293.2整车销售的返利契约研究........303.3结合零部件销售的返利契约..

8、......373.3.1零部件销售........373.3.2结合零部件销售的返利契约........383.3.3销售比例义对返利契约的影响........403.3.4数值分析........423.4汽车企业应用返利策略的常见问题和对策........433.5小结........44第4章基于返利的零售商定价策略分析........454.1冲量现象........454.2依赖价格的需