正确把握大客户营销发展方向

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1、正确把握大客户营销发展方向

2、第1内容显示中.lunwen1.电信企业，是现代经济运行的核心，肩负着推动社会进步、更好地满足社会公众需求的神圣使命。加入ＷＴＯ之后，中国电信企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化，如：经济全球化、经济信息化、世界性的产品过剩、价格滑坡，全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起等。面对这种变化，市场营销已经成为决定中国电信集团前途命运的重要因素，有人提出：营销就是企业的灵魂和未来。笔者结合实际工作，就大客户市场营销提出几点建议。认真做好市场调查和研究现代企业管理的重心在于经营，而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得

3、到高品质和最大满意度的服务，企业每做出一个决定都需要各种信息，任何好的产品和营销计划都需要事先对消费者需求进行全面了解和全面分析。企业还需要不断收集和整理有关竞争者、经销商和其他市场因素的信息，因此每个企业都需要做好市场调查和研究工作。市场调研的范围极为广泛，从研究市场机会和市场份额，到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、分销渠道和促销活动等。企业可以通过自己的专职部门来进行市场调研，也可以借助专门的咨询公司进行调查分析。有专家指出：中国最知名企业中有相当多数至今仍没有进行系统、深入、定期和专业的市场调研工作，对竞争对手的动态信息也是道听途说。企业领导和市场营销主管要么是对市

4、场调研的重要性认识不足，要么是相信自己的主观经验和判断，或者根本不知道还需要专门的市场调研这回事。因此，当许多企业投入几百万、几千万、几个亿的广告促销费不能达到预期目的，甚至当诸如目标市场、产品定位、价格策略等重大经营决策出现失误，企业因此而垮掉时，企业领导却并不清楚自己究竟错在哪里，这样的现象对于任何一个企业都是可怕的致命错误。在当前激烈的市场竞争环境下，我们必须充分认识到市场调研的重要性和必要性，把市场调研工作始终作为大客户营销活动的前提和重要组成部分，只有做到知己知彼，才能百战百胜。逐步实现营运绿色化对于电信企业来说，营运绿色化包含三层意思，即：网络运营绿色化，营销服务绿色化，

5、终端产品绿色化。可以通过节约网络资源，过滤有害信息，开发替代品或新产品来实现。实现营运绿色化，中国电信企业除了要掌握先进的绿色生产技术以外，还应从内部管理入手，这就是绿色管理问题。所谓绿色管理，就是将环境保护观念融入企业的经营管理之中，从上层决策到基层实施，从机构设置到人员培训，从产品设计到生产的全过程，从决策者到全体职工处处树立环保观念，使企业及其产品适应环保时代的需要，增强市场竞争能力。健全营销组织和营销队伍１、建立一个正规的营销组织。在这个组织中，营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能，能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划，明确总部与下属分部的责权利，保持营销政策的稳定性

6、。２、选拔和培训优秀的营销人员。培训内容可包括：了解企业的发展历史与经营现状，企业的主要业务及营销策略，不同类型消费者的消费习惯和经济实力，竞争对手及竞争策略等。３、对营销人员进行科学管理，包括给予相应的酬金、鼓励、评估等。企业的各项考核指标和发展任务使营销人员的压力大于其他岗位的员工，要付出更多的时间、精力和体力，因此，企业应给予营销人员较高的酬金和经常性的鼓励，鼓励的方式可以是给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等，这样可以促使他们更加积极地工作。此外，营销组织还应对他们定期进行评估，评估内容如：分管客户的收入情况、流失情况、服务情况和管理工作情况，对企业服务项目、客户、竞争对手的了解

7、情况，个人素质及工作积极性和遵守纪律情况，下一年度销售计划的制定情况等。通过这种正式的评估和建设性的反馈意见，可以鼓励和帮助企业的营销人员更好地工作。竞争是残酷的，特别是大客户市场的竞争，各大电信运营商谁也不会愿意放弃竞争权，可是谁会更有优势，说话更有分量呢？只有依靠庞大的营销网络，精干的营销队伍，正确的营销思路，健全的营销制度。对此中国电信集团需要思考，分管大客户的组织机构需要思考，直接从事大客户服务工作的客户经理们更应该认真思考。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”对于中国电信集团来说，电信大客户的管理工作尚处在不断摸索的阶段。中国电信集团还要继续应对来自国内外各种经营环境的变化

8、，还有很长的路要走。正确把握市场营销的发展方向，中国电信集团在竞争中会走得更好更加自信。.lunwen1..lunwen1.