2008年9月泸州老窖安徽市场启动建议性方案

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1、泸州老窖股份有限公司安徽市场启动方案（2008年9月1日至2009年8月31日）建议性方案-17-老泸州全国营销中心泸州老窖股份有限公司纲要一、安徽概况二、产品描述三、市场目标四、运营方案五、渠道策略六、媒体策略七、促销策略八、总体费用-17-老泸州全国营销中心泸州老窖股份有限公司一、安徽概况　　安徽是一个大省，全省总面积13.96万平方公里，现有人口6118万，辖17个地市、5个县级市、56个县。　　徽酒历史悠久，地域优势和名牌优势明显，在原有古井贡等历史名牌的基础上，已涌现出诸如口子、高炉家

2、、金种子、明光、迎驾、文王、皖酒等一大批新名牌。2007年，安徽白酒产量24.5万千升，居全国第7位。　　安徽白酒地域化流行　　综观安徽各地白酒市场，市场流行的本地品牌以古井贡、高炉家、皖酒、文王、迎驾、口子、种子等为代表；外来品牌以金六福、沱牌、泸州老窖、郎酒、小糊涂仙、稻花香、老村长、龙江家园等为代表；高端白酒则流行五粮液、茅台、酒鬼、舍得、国窖1573、水井坊、剑南春、古井贡淡雅美酒946/846等。　　安徽市场流行高度酒，消费主流在42度—53度之间，以浓香型为主。白酒市场份额大致分成三

3、档：　　第一档300元以上的名酒系列，包括五粮液、茅台、剑南春、酒鬼、国窖1573、水井坊等品牌，此类名酒销售高潮一般集中在节庆时期，也叫礼品酒、节庆酒；　　第二档35元—180元的销售量较大的商务酒、交际酒，因为这类酒水大都在酒楼、饭店、交际宴请场合被消费，并多靠广告、促销来拉动销量，也称广告酒、流行酒。此类酒中，安徽本地酒占了大部分，如高炉家、迎驾、口子、皖酒王等，这类酒占安徽中档酒消费市场的70%以上；　　第三档在6元—35元之间，基本为外来品牌，如龙江家园、老村长、二锅头等，基本为家庭消

4、费。　　安徽总体市场范围内并没有一个优势较为明显的领导品牌，基本上每个地区都有自己流行的白酒品牌，如蚌埠、淮南以皖酒为主，六安以迎驾酒为主，而阜阳以金种子酒为主等。-17-老泸州全国营销中心泸州老窖股份有限公司安徽地产酒所面临的问题：大打内战，恶性竞争是安徽白酒市场的最突出的现状。在硝烟弥漫的徽酒市场，这些企业采取的竞争手段竟惊人的一致。那就是：不断推出新品，更换包装，千人一面的“送礼”手法、送打火机、假冒派克笔、廉价化妆品，最后直到送“美金”，价格战、模仿战以及贿赂营销，在狭小的省内市场激烈争

5、夺，互为头号敌人，如此而已，乐此不疲。严重缺乏现代营销理念，以至造成徽酒营销模式的格式化。高广告、高推销、高价格、高返利、低品质，这种自掘坟墓式的恶性竞争是以损害消费者的利益作为争夺市场的手段，其结果是害人害己，损失了行业利益。由于恶性竞争的循环，使得安徽地产品牌疲于应付而没有积累，很难突破区域瓶颈，走向全国市场；很难打造出具有全国性号召力的中国名酒品牌。老牌名酒它具有以下几个优势：1)、强大的资金实力；2)、丰富的品牌资源：a,品牌；b,品名（概念）；c,酒体品质；d,老牌名酒所独有的消费群体

6、；3)、强大的全国市场传统网络资源；4)、超高档白酒品牌力的拉升；5)、系统地品牌宣传；6)、安徽省名酒消费氛围好，酒风盛行，名酒价值回归。二、产品及品牌描述泸州牌老泸州系列酒全国营销中心是由“泸州老窖股份有限公司”授权成立，全国独家专销“泸州”牌老泸州系列酒。泸州牌老泸州系列酒是泸州老窖股份有限公司的直属品牌、重点战略品牌，是泸州老窖股份有限公司隆重打造的文化品牌酒，其有着深厚的泸州老窖酒文化底韵和历史内涵，是“泸酒”传统文化的象征。-17-老泸州全国营销中心泸州老窖股份有限公司泸州牌老泸州系

7、列酒，源于泸州老窖古窖池群，是秉承传统独特工艺和得天独厚的地理条件酿造而成，由泸州老窖股份有限公司统一储存、勾兑、生产包装而成，其品质优良、稳定，具有浓香纯正、绵甜柔和、酒体协调、回味悠长之独特风格。泸州老窖集团公司确立了2010年实现产值150亿元的发展目标，致力于打造一个“中国最大的白酒工业园区”——新建泸州酒业集中发展区。实施品牌发展战略和可持续发展战略，以泸州品牌为核心，让消费者普遍认知这一品牌，品种从几个到几十个不等，产品价格从几十元到几百元不等，消费者也从农民、工人到政府领导全覆盖。

8、三、市场目标全年（从2008年9月至2009年8月）销售任务700万元，目标销售额3000万。第一阶段：招商阶段（从2008年9月至2008年10月）：销售目标500万1、发展安徽各市、县盐业分公司，经销老泸州产品；2、首批进货：50万（2个），30万（4个），20万（8个），10万（12个）。第二阶段：品牌启动阶段（继续招商）时间从2008年10月至2008年12月：目标销售800万1、继续招商，将安徽各市、县区域客户扩展到40个，预计招商300万2、原有重点市场及流通渠道施行促销拉动：预计销