销售技巧销售员给出方案,供客户选择

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1、销售技巧：销售员给出方案，供客户选择给出方案，供其选择在实际销倍的成交阶段，如果销人员能给客户留冇一定的选择余地，给出方案，供其选择，那么，成交就显得自由一些，开放一些。这就是我们所熟知的选择成交法。选择成交法也叫限定成交法，是锁竹人员直接为荠户提供一些购买选择方案，并耍求荠户立即购买产品的成交方法。此方法是销售人员在假定成交的基础上，向客户提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使客户无论做出何种选择，所导致的结局都是成交。一、选抒成交法的适用性在实际推销过程屮，选择成交法具冇明显的成交效果。在客户尚在犹豫时，销

2、tt人W向客户提供两种或多种选择方案，可以促使客户从众多方案中决定一种。例如，一位销軎人员对他的客户说：“赵科长，您足耍大包装的还是小包装的呢？您看，这些都是样品......”这位销忾人员先假定成交，然后提供成交方案，把客户的选择范围限定于成交范围，先假定成交，后选择成交，这样就可以减轻容户的成交心理压力，乂能够有效地促成交易。在这种情况下，销仿人员假定客户已经决定购买产品，问题在于选抒产品包装的规格。因此，无论这位科长做出什么样的选择，结果都是成交。再如，一位销售人员对荠户说：经理，这批货货真价实，您看您是先要5吨、1

3、0吨还是20吨？”这位销售人员看准成交时机后，H接假定客户已经决定购买产品，向客户提供成交选择方案，促成交易。在这种怙况下，销售人W针对客户的购买动机和购买意向，使用选择成交法，把客户选择范围限定于购买数景，既有一定的成交力，又留有成交的选抒余地。因而，无论肖经理决定购买多少吨货，艿结果都是成交。二、选择成交法的优点和缺点运用选择成交法促成交秘具冇很多优点，其主耍体现在以下几点：1.运用选择成交法可以提高效率。给客户选择权只是种有效的推销手段，销«人员可以利用这一手段来达到自己的特定H标，如约见和成交等等。所以，只要销隽

4、人员能灵活运用选择成交法，就可以成功达成推销0标，提髙推销效率。2.运用选择成交法可以使钔仍人员掌握主动权。向客户提供成交选择方案，把选择权给客户，从而转移客户的注意力，让容户自己做出购买决策，使容户无法全而拒绝成交选择方案。容户在数量、规格、样式、颜色、送货、日期上选择，结果都是成交。这无疑是把成交主动权留给了自己，而且还留有余地。3.运用选择成交法冇利于促成交易。利用选择成交法，销售人M并不直接请求客户购买产品，而是间接提出了成交请求，间接促成交易。销倍人员避开成交木身的问题，直接提供具体的成交选择方案，这样就使得客

5、户无法直接拒绝成交。4.运用选择成交法，可以减较客户心理压力，创造良好的成交气氛。运川选择成交法似乎足把成交主动权交给了客户，而事实上是把成交选择权交给了客户，让客户在一定的成交范围内做出选择。这样就可以让容户参与成交活动。但是，选抒成交法也有一定的缺点，艿缺点主要体现在以下儿点：1.运川选择成交法会分散或转移客户的注意力。如果销售人W无法正确限定成交选择方案的冇效范围，客户就可能利川成交选择权來转移成交重点，甚至拖延成交，或者干脆间接地拒绝成交，这样将对最后的成交造成非常不利的影响。1.选择成交法运用不当，可能会浪费推

6、销吋W。选择成交法的基本要求是销售人员向客户提供选择成交方案。如果销售人员没宥看准时机，没宥适当地限定客户选择成交的范闱，就会使客户滥用成交选择权，使销售人员失去成交主动权，浪费推销吋错过成交。2.滥用选择成交法可能会给客户造成巨大压力。选择成交法的基础是假定成交，而销仍人员的成交假定本身就带冇一种成交压力。如果销笛人W看错了成交时机，冇目假定成交，冇目提供成交选择方案，就会使客户产生过高的成交压力，不利于进一步促成交易，甚至会使销售人员失去成交的机会。3.选择成交法运用不当，会使客户失去购买信心，产生新的异议。客户的购

7、买信心是成交的基本保证，也是其做出购买决定的心理动力。如果销售人似不针对客户的购买动机，没冇限定一个好的成交方案，就会使客户感到无所适从，从而失去购买信心，^11碍成交。三、运用选择成交法应注意的问题运用选择成交法时，销售人员应注意以下几点：1.运用选择成交法吋，销«人员所提供的选择事项应让客户从中做出•-种诗定的I4答，而不要给客户祀绝的机会。2.销ft人员向客户提出选择吋，尽跫避免向客户提出太多的方案，最好就足两项方案，最多不要超过三项，否则不能够达到尽快成交的目的。3.在客户而临选择时，销售人员耍当好荠户的参谋与顾

8、问，如讲解各种方案的优劣与资金预算，讲解购买数S与运输费用的关系等。专家点拨运用选择成交法的关键在于，销人员耍能正确分析和确定客户的真正需耍，并提!H适当的选择力案。只有提出与客户需要相符的选择方案，才有助于客户购买，有利于成交。运用选择成交法吋，销啊人员给出的选择方案不宜过多，否则，会使荠户拿不定主意。如果荠户拿不