小议价格调整战略.doc

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1、小议价格调整战略张良安徽电子信息职业技术学院摘要：随着经济的全球化，竞争H益激烈。如何针对市场的变化，灵活地进行价格调整是摆在企业家面前的一道难题。制定灵活的价格调整战略可以有效地刺激销售，已经引起企业家的重视。关键词：价格调整战略;影响因素;价格调整方法;作者简介：张良，男，安徽电子信息职业技术学院教师企业对价格的制定是非常重视的，因为再好的企业再好的产品，价格制定出现问题，就会导致产品销售不利，影响公司利润甚至是形象。而价格并非是不变的,如何及时调整价格，对于任何公司都是至关重要的。通常产品的价格是一种结构,它可以反应影响价格因素等变化的情况。这也恰恰证明结构的复杂程度及调整的

2、难度。以下几种实用的价格调整战略是本文要重点论述的内容。一、地理定价地理定价是指一个公司针对不同地区和国家的顾客确定其产品的定价。公司是否该对偏远地区的顾客收取较高的价格以弥补其较高的运输成本或者为赢得更多的业务而定低价。在20世纪末的亚洲危机中，凯悦大酒店在日木、香港、新加坡和中国台北的客房以当地货币结账。而在巴百、曼谷、雅加达和汉城，则用美元来结算，以避免货币贬值带来的价格损失。事实上它为了保护自己在货币波动中的利益，通过减少外H3结算而避免收入减少。另一个问题是如何付款。购买荠缺乏足够的硬通货来支付他所买的货物时，这个问题变得尤其重耍。其中亚洲国家更喜欢的方式是对销贸易。它有

3、以下几种方式:物物交换、补偿贸易、产品回购。物物交换就是商品与商品之间的交换。补偿贸易就是货款一部分采用产品而一部分采用现金偿还。产品回购就是卖方出售设备或技术，并同意接受该设备生产的部分产品，作为部分付款，在非常复杂的对销贸易中，参与者可能是不只两方，加大了贸易的复杂性。当然也就加大了定价的难度及调节价格的难度。二、价格折扣与折让为了鼓励及早付款，企业一般都会修改它们的报价单。这种行为被称为折扣和折让。公司在调整时必须非常小心，不然的话，它们的利润将会大大降低。数量折扣是因为购买数量大而给予的一种优惠。季节折扣是因为购买非季节商品或服务而向买方提供的一种优惠。销售人员是最容易为了

4、获得订单而打折的。但是它恰恰破坏丫产品的认知价值。然而如果公司可以获得如不一些让步的话，则折扣就成了一个非常有用的工具。例如顾客同意签定为期三年的合同。顾客同意电子订购方式，节约公司的成木。销枵经理要关注那些获得折扣的顾客、平均折扣水平及那些非常依赖折扣方式销售的销售人员。高层管理者疲当展开浄价格分析，以使得产品达到真实价格。那些生产过度的公司最倾向于打折，但是这么操作可能会对生产商其他品牌的销售造成障碍。渐渐地生产商品牌将日益衰竭，并完全依靠出售积压品牌，最终走向没落。三、促销定价牺牲品定价:将少数商品价格定得极低，吸引顾客。商业企业喜欢采用这种方式，而工业企业则因为这会损害自己

5、的品牌形象而不愿意采用这种方式。特别事件定价：以特别事件来定价从而吸引顾客。现金返还:企业有时会向顾客提供现金返还,刺激购买木企业的产品。低息贷款:公司向顾客提供低息借款这种方式来招揽顾客。较长的付款期:销售者延长他们的贷款时间，减少客户每月的付款金额来招揽生意。保证和服务合同：公司可以通过免费保证或服务合同招揽生意。心理定价:故意给产品定高价，然后大幅降价出售，利用心理落差来定价，以促进销售0实际上促销定价往往得不偿失，该战略一旦应用，竞争者便会竞争相釆用。对于公司而言就会丧失效果，浪费资金。UI产品组合定价当某种产品成为企业产品组合构成的一部分时，这种产品的定价必须加以修订。企

6、业要制定使整个产品组合能获得更大利润的共同价格。在这种情况下，定价是艰难的。因为各种各样的产品，其需求和成本之间存在内在的相互关系，并且这些产品还受到不同程度竞争的影响。在产品组合定价中，可区分为以下几种。（一）产品线定价法。公司更愿意发展产品线而不是单件商品。因为它会带来更大的利益。卖方制定大众熟知的价格点，从而可以将产品定位在不同价格水平上。以期引发产品质量差异的想像。（二）选择特色定价法。公司可以提供各种可供选择的产品，以提高利润。例如汽车购买者能够选择多种配件。但是公司必须考虑哪些项0要计入总价格，和哪些项0是供选择的。（三）附带定价法。有些公司生产必须与它的主要产品一起使

7、用的产品，或称为附属产品。如剃须刀架制造商将刀架定价很低，而将刀片定价很高。（四）副产品定价法。在生产某种产品的同时，常常会产生副产品，如果这些副产品具有价值，那么必须根据其价值定价。副产品往往是很有价值的。（五）产品捆绑定价法。销售商常常将一组产品组合在一起定价销售。在捆绑组合的情况下，出售方把个别的商品组合起来，卖价通常比单件出雋要低，以此吸引顾客。如果顾客要求非组合商品，则销售者卖价会提高小少，从而提高实际利润0在现代营销过程中，价格制定是重要的，同吋也是相对容