金融营销的内涵建议

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1、金融营销的内涵和建议金融营销是指“金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。”       通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营销。但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。第二，金融产品的非差异性。当

2、一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。第三，金融产品具有增值性。当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。       通过对金融营销内涵的了解可以看出，我国目前的金融营销现状正反映了金融企业还未对金融营销有深入的了解，没有看到它与其它产品营销之间的不同。因此也就未加重视，这也为今后开展金融营销提出了新的要求，那就是必须深入了解其内涵才能有的放矢地做好金融营销。根据我国目前金融营销的现状以

3、及内涵，在实施的过程中应重视以下几方面的问题：       （一）改变营销理念       以银行业为例，在国内，许多新设立的股份制银行的经营业绩明显优于国有商业银行，这其中的历史原因固然重要，但更主要的是它们在一开始便树立起了现代营销观念。这种现代营销观念强调了顾客导向的思想，不仅强调要提供良好的产品，而且要从客户的角度来考虑如何让客户满意并接受。可以从以下几方面来实现顾客导向的营销理念。       首先应确定目标市场。任何一家金融企业的经营规模及业务能力都是有限的，不可能满足所有客户的需求。

4、顾客导向的思想就是要根据顾客的需求特点将市场进行细分，并依据自身的优势将精力集中于银行所选定的目标市场中，这样对特定的目标市场所制定的营销方案就会更有效，对目标市场的客户应重点服务，而其它客户则可以花费较少的精力。       其次要准确把握客户需求。在确定出目标市场后并不表明就明确了客户的需求。例如当城市商业银行确定为中小企业这一目标市场服务时，银行并没有了解客户究竟有什么样的具体要求。中小企业要求能够提供更方便的融资服务，那么银行营销人员就应当深入了解“更方便”需求的具体内容：是提供更简便的审

5、批手续还是要求银行能提供更周全的服务。顾客导向的思想就是要求必须对客户进行深入调查才能得出客户的真正需求，从而使客户满意。同时，对客户的需求有时要进行引导，因为客户有时并不确切知道自己的需求。如银行卡业务并非由客户提出而是银行自身为满足客户的方便而提出的新的业务，从而创造出了客户对银行卡的巨大需求。       第三，实行整合营销。顾客导向的思想，要求银行企业的所有部门能能为顾客的利益服务，也就是推行整合营销。在确定了顾客的真正需求的基础上，就应为满足客户需求而提供产品和服务。为了实现整合营销，还

6、应进行银行的内部营销，在内部形成一个良好的工作团队，为更好地开展外部营销提供保障，且内部营销应先于外部营销而展开。       最后，正确对待盈利能力。营销观念的目的就是实现企业目标，而目前商业银行的主要目标是实现盈利。但顾客导向的思想要求在营销的过程中并不追求利润，而是在满足顾客需求的过程中的一种副产品。当一个银行向着一切为顾客利益着想的方向迈进时，它的商誉、市场份额和利润就会随之而来。       （二）建立有效的金融营销机制金融营销是一项系统性的工作，健全的营销机制是保证各个环节高效运作、协

7、调一致的润滑剂。针对目前的状况，最主要的要做好以下两方面的工作：一方面，要建立起市场营销部门用以研究市场、研究客户、制定切实可行的营销方案。同时，还要负责协调，处理和解决在市场营销中存在于多部门、多专业协同运作过程中的各种问题，使各环节、各系统有机地结合成为市场营销的整体；另一方面，要建立起合理的目标管理和激励机制。       （三）采用多种营销手段       由于金融营销自身的一些特点，因此，应采用符合其特点的营销手段。这些营销手段主要有：       第一，以服务营销作为金融营销的基本手段

8、。由于金融企业产品无差异性，这就使得服务显得更加重要。服务营销是指在市场营销活动中，企业以产品为依托，借助人员、设备、设施等为顾客提供一系列服务活动，似使顾客在购物过程中得到物质和心理满足的营销活动。这就要求员工必须树立起服务的理念，建立服务规范并且保证服务质量的一致性。只能通过完善的服务才能使得各项营销功能得以发挥。  第二，开展知识营销。随着高新技术手段在金融产品中的广泛应用，客户也越来越感到迷茫而不知如何使用这些产品。因此金融企业在努力开发出知识含量高的新型金融产品和服务的同