卓越销售人员的五项修炼张玉讲师

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卓越销售人员五项修炼【训练课题】《卓越销售人员的五项修炼》【特训专家】实战派高级培训师、国际职业培训师协会特约理事张玉讲师【课程对象】企业销售一线人员销售管理干部营销人员【授课方式】互动讨论、实做实练、自我提升、案例导入、引导发现、讲授分析、总结提高、由浅入深，循序渐进，高效参与，，轻松、流畅、实效、生动【课程时间】12小时（二天）【课程大纲】时间主题内容1.5小时职业素养力---卓越销售人员的五项修炼之一■职业化的工作方向1）定位决定地位2）成长三阶：围人、维人、为人3）坚持的力量■职业化的工作形象1）短期靠包装：美感塑造2）长期靠内涵：谈吐打造3）综合呈现力：冷读术■职业化的工作技能1）干一行有一行的样子2）从朋友到专家易，从专家朋友难3）打造自我管理系统：目标、时间、学习、行动■职业化的工作心态1）ABC情绪理论2）没有不可能3）行动中追求完美1.5小时说话生产力■讲述：信息描述力训练1）讲够时间 ---卓越销售人员的五项修炼之二2）有逻辑顺序3）讲述细节■叙述：观点说服训练1）描述完整故事2）概括明确观点3）筛选事实■表达：生动演说力训练1）肢体语言2）关键道具3）生动演绎■讨论：现场沟通力训练1）问事实2）问细节3）问逻辑3小时成长突破力----卓越销售人员的五项修炼之三■勇闯魔王关■选择与放弃■领袖的风采■星光大道2小时人情洞察力----卓越销售人员的五项修炼之四■搞定四大人物与案例分析1）决策者、使用者、把关者、教练者2）销售教练使用技术与排雷技术3）好工具是关键：自控表与问题表■读心术：察言观色与案例分析1）三大行为：冻结、逃跑、战斗2）安慰行为3）销售冷读：微表情、脚、手、躯干■人际风格识别与应对技巧1）活泼型2）和平型3）完美型 4）力量型4小时销售突破力---卓越销售人员的五项修炼之五■信任建立1）信任建立四大关键：自信、动机、专业、资源2）信任最大的敌人是时间3）全脑策略：左脑利益、右脑情感■关系塑造1）由个人机枪突击到团队狙击2）针对客户类型的策略3）三感四沟策略■讲产品1）紧扣需求2）讲产品优势3）讲结果，让对方有感觉■解决问题1）价格锚的设定2）解决问题的流程3）关键人物处理：周边拓展■促成1）促成的关键：要求；再要求2）促成发生的时间：讲完产品，马上促成3）促成后主动要求客户转介绍